如果銷售團隊出現下面的問題，您會怎么入手？

其他團隊業績在不斷攀升，自己已經很努力了但業績仍然難以提升；

獲客越來越難的情況之下，銷售人員的成交率卻很低；

各種打“雞血”、激勵政策出臺，業績提升依然不夠明顯；

請銷售冠軍做了很多經驗分享，但團隊的銷售技巧依然沒有提升；

銷售培訓，要么學了很多推銷技巧和話術但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應用；

產品非常不錯，但銷售人員卻不能讓客戶有物超所值的感覺；

銷售人員為客戶服務的很好，但不敢成交；

銷售業績不錯，但轉介紹率不高；

銷售人員信心不足，找不到如何提升自身業績的有效途徑

……

退潮的時候就會發現誰在“裸泳”，市場行情好的時候，銷售能力對業績的區分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業績就會更加依賴于銷售能力。

研究發現，士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加，但成交率與銷售能力直接相關，銷售能力強的成交率就會高。在銷售群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺便有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平，因此，如果有一套科學的銷售方法按照科學的訓練方法來提升這類銷售人員的銷售能力，那么銷售團隊的成交率便會大幅上升，從而提升銷售團隊的業績。

面對面銷售能力訓練課程是經研究提煉的科學銷售方法，是所有人都可以使用且有效的銷售方法。同時，本課程遵循科學的訓練方法，讓學員更有效的學會。

內容結構

科學銷售能力結構

本課程認為，銷售是一個系統能力的體現，不單單只訓練銷售人員推銷技巧，而是更強調洞悉客戶的技巧和對產品的深刻理解是銷售人員的必修內功。

課程收益

心態

從企業、產品、自身角度幫銷售人員建立銷售信心

選擇用科學的銷售方法而非僅憑直覺銷售

技巧

學會業績自檢并找到提升途徑

了解客戶開發的方法

辨別客戶決策的流程、標準及風格，推進客戶購買決策

掌握快速建立信任感的技巧

靈活運用發問技巧，探尋客戶需求

清晰、簡潔、有力的傳遞產品價值，讓客戶感到物超所值

克服不敢成交的心態，掌握臨門一腳的成交技巧

辨別客戶的態度、掌握處理客戶抗拒的技巧

了解客戶關系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度

應用

能自檢，并找到提升成交率的有效途徑

課程綱要

第一部分  銷售基礎：良好心態是銷售的起點

【銷售心態】

認可銷售

樹立目標

相信自己

【理解銷售】

銷售本質

收入本質

業績保障：科學銷售的框架

第二部分  銷售準備：機會留給準備好的人

【產品價值】

產品層次

產品價值塑造

【客戶畫像及開發】

準客戶的特征

準客戶在哪里

怎么找準客戶

第三部分  洞悉顧客：購買決策心理學

【顧客購買決策流程】

決策流程的重要性

辨別購買決策的八階段

各階段的關鍵點

【顧客購買決策標準】

決策標準的重要性

探尋顧客標準

客戶內心已有其他標準怎么辦？

【顧客購買決策風格】

決策風格的重要性

辨別三種決策風格

每種決策風格的關鍵點

第四部分  推進購買：五大推銷技巧

【技巧1：信賴技巧】

信賴感決定成交50%

建立信賴的因素

如何建立信賴感

【技巧2：詢問技巧】

詢問的三個目的

詢問的兩種方式

詢問的五個步驟

詢問的四大原則

【技巧3：說服技巧】

說服的時機

說服的本質：USP匹配需求，客戶自己說服自己（論證、論據）

基本功練習：FABE+調動五感

【可選】高階技巧

【可選】非理性技巧

【技巧4：成交技巧】

成交的信念

成交的三套組合技巧

成交后的技巧

【技巧5：處理抗拒技巧】

辨別客戶態度

處理不關心

處理懷疑

處理拒絕

處理拖延

第五部分  客戶關系：好關系讓銷售變得容易

滿意度

推薦度

忠誠度

課程特點

相信天才，更相信科學

相信在銷售人群中有20%的銷售天才，他們憑直覺便能成交；剩下80%的銷售人員應遵循科學銷售方法提升業績。本課程所有的科學方法均直指提升銷售業績提升的影響變量。

先談客戶心理，再談銷售技巧

本課程倡導從單純的產品推銷轉型到顧問式銷售，不單純強調人際關系技巧或推銷技巧。從簡單粗暴的價格戰、詆毀對手等方式轉型為客戶提供真正所需的價值。

不打雞血，更重能力

士氣和能力對于達成業績都很重要，士氣和能力會相互影響，士氣高可彌補能力不足，能力強士氣也會高；但能力不足卻會帶來士氣不足，不足的士氣又會阻礙能力的發揮。本課程不做單純雞血式激勵，更看重能力的實質性提升。

不講死知識，但授活技巧

課程雖遵循科學銷售原理，包含大量理論知識，但課程的主要目標卻是訓練學員的實操技能，因此，課程中的所有知識點都有可落地的實操技巧，且所有技巧都直指提升銷售業績的影響變量。

高強度練習與考核，保證學員做到標準

學習的目的是學會，課程80%時間都用于老師帶領學員練習、糾正、考核，高強度的練習內容非常多，考核要求非常嚴格，因此，參訓學員必須做好充分思想準備。

定制化提示

?   商業演講：3小時，傳播科學銷售的思想，了解知識框架

?   標準課程：2天1晚，建構完整的科學銷售知識結構，學會科學銷售的技巧。

?   精裝課程：課前銷售能力測評、公司業績診斷；課中針對性的案例與訓練；課后效果評估與跟進輔導建議。

?   微咨詢：依據課程方法論，由教練帶領企業銷售團隊進行研討與練習，輸出客戶開發策略、產品價值塑造手冊及產品話術、銷售流程及銷售話術等。

?   銷售咨詢：銷售隊伍能力與業績提升系統，幫助銷售團隊構建整體的業績提升系統。

趙老師主講課程

經營類

《經營決策模擬：企業戰略規劃與整體運營沙盤》

《財眼透析模擬：部門經理的經營與財務管理沙盤》

《組織變革密碼》

營銷類

《營銷的本質》

《銷售管理沙盤》

《專業銷售技巧》

管理技能類

《堅定穩固(HI-MS)：企業中高層全面管理技能訓練》

思維類

《成為解決問題高手》

《有效決策》