最近在與很多咨詢(xún)、培訓(xùn)行業(yè)人士交流中，都在反映“經(jīng)濟(jì)的寒冬是營(yíng)銷(xiāo)的春天”，從某種程度與意義上也反映了對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的預(yù)測(cè)與把握，另外一個(gè)側(cè)面也暴露出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要與薄弱，所以筆者認(rèn)為寒冬中企業(yè)強(qiáng)身健體的核心是練好營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外功，內(nèi)功是指企業(yè)整體戰(zhàn)略下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分解、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)能力、品牌的活化提升能力、生產(chǎn)的成本控制能力、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效率與能力，外功是指消費(fèi)者需求的預(yù)測(cè)把握對(duì)接、企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新、經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶、終端盈利能力提升等環(huán)節(jié)，把營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)也就是將自身抵抗力練就了一種隨需應(yīng)變、以變制變的“硬功夫“。
　在整體的營(yíng)銷(xiāo)“開(kāi)源節(jié)流”中，筆者認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)舍棄不該化的錢(qián)來(lái)注入營(yíng)銷(xiāo)修煉的“開(kāi)源”中，這種聚焦式的開(kāi)源將不僅是投錢(qián)做有效的事，更是投資賺未來(lái)更多的錢(qián)，整體應(yīng)從幾個(gè)方面保證投資的實(shí)效性與寒冬的抵抗力。

1、 強(qiáng)化產(chǎn)品與品牌附加值創(chuàng)新：

對(duì)于目前的針織品市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)的攤薄，但也有很多企業(yè)借助產(chǎn)品、品牌附加值而贏得了市場(chǎng)，如內(nèi)衣中的愛(ài)慕、家居服中的秋鹿、保暖中的暖倍兒等等。在營(yíng)銷(xiāo)的操作中，產(chǎn)品仍然將是最基礎(chǔ)的，產(chǎn)品的差異化與品牌形象化將在很大程度上提升企業(yè)銷(xiāo)量的利潤(rùn)率。

其一：針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品類(lèi)進(jìn)行選擇聚集，舍棄部分雞肋品類(lèi)，進(jìn)行產(chǎn)品線的重新整合，將焦點(diǎn)集中在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)上專(zhuān)注去擴(kuò)散，保證資金有效投入產(chǎn)出；其二：在聚焦的品類(lèi)上再針對(duì)市場(chǎng)需求細(xì)分來(lái)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，無(wú)論是新型纖維的導(dǎo)入、款式的創(chuàng)新、人群的細(xì)分等等都將有效成就某個(gè)品類(lèi)利潤(rùn)率的提升；其三：強(qiáng)化產(chǎn)品庫(kù)存的控制，通過(guò)有效的訂貨制與終端信息的掌控來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)的快速消化。

2、 強(qiáng)化渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新：

在寒冬之中，招商收錢(qián)或直營(yíng)擴(kuò)散的操作模式都將遭遇新的挑戰(zhàn)，因?yàn)橥顿Y謹(jǐn)慎了、錢(qián)緊了，同時(shí)常規(guī)網(wǎng)絡(luò)面臨電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道的崛起沖擊，常規(guī)運(yùn)作渠道來(lái)進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)的策略越來(lái)越不靈，通過(guò)新的渠道運(yùn)營(yíng)模式來(lái)形成更好的現(xiàn)金流與更快的資金周轉(zhuǎn)率也會(huì)成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)走出寒冬的一個(gè)捷徑。

其一：盤(pán)點(diǎn)原有的渠道資源，直營(yíng)商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)的操作區(qū)域縮小、舍棄盈利能力較低甚至不盈利的賣(mài)場(chǎng)終端，重攻重點(diǎn)區(qū)域的潛力賣(mài)場(chǎng)；其二：重新審視電子商務(wù)渠道，能否將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與常規(guī)渠道進(jìn)行結(jié)合，而又有所區(qū)隔，嘗試一定的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，已有內(nèi)衣企業(yè)開(kāi)始嘗試PPG的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)或批發(fā)；其三：將企業(yè)的品類(lèi)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，注入新的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，如何吸引經(jīng)銷(xiāo)商、幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)而風(fēng)險(xiǎn)較小；其四：在針織品類(lèi)的渠道終端中，專(zhuān)賣(mài)店成為近幾年市場(chǎng)操作重點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店渠道良好的現(xiàn)金流與品牌傳播效應(yīng)值得更多針織品類(lèi)企業(yè)去結(jié)合去創(chuàng)新。

3、 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外的學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)：

寒冬到來(lái)，使更多高速運(yùn)轉(zhuǎn)的針織企業(yè)似乎有了喘息的時(shí)間，而這時(shí)間是最好學(xué)習(xí)提升的時(shí)機(jī)，寒冬帶來(lái)的是金融游戲規(guī)則的改變與企業(yè)運(yùn)營(yíng)操作策略的改變，這種改變是建立在企業(yè)及經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)理念、操作方法工具升級(jí)之上，環(huán)境變了，人沒(méi)有改變，還會(huì)被淘汰掉，這種學(xué)習(xí)是針對(duì)企業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

其一：有效借助外部力量來(lái)推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部人員的咨詢(xún)、培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)合作等等，讓學(xué)習(xí)來(lái)提升企業(yè)內(nèi)部的執(zhí)行力與運(yùn)營(yíng)效率；其二：針對(duì)外部的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的培訓(xùn)與幫扶，提升盈利水平的同時(shí)提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

4、 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組織的績(jī)效管理：

在對(duì)抗寒冬的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)組織最好不要裁人，而應(yīng)通過(guò)有效的績(jī)效管理來(lái)提升運(yùn)營(yíng)的效率效益，這種營(yíng)銷(xiāo)組織的績(jī)效也將是保證企業(yè)銷(xiāo)量利潤(rùn)落地的一個(gè)支撐體系，而更多中小企業(yè)仍然停留在“底薪＋提成”的傳統(tǒng)粗放考核上，績(jī)效管理體系的逐步成型也就有效解決了困擾企業(yè)的執(zhí)行力問(wèn)題。

其一：在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，落實(shí)好目標(biāo)的規(guī)劃分解，以目標(biāo)為綱來(lái)牽引績(jī)效管理體系的導(dǎo)入，做到月月考核月月獎(jiǎng)勵(lì)；其二：在績(jī)效管理推進(jìn)中，有效將企業(yè)例會(huì)、走訪等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員操作的“管控”中去，保證結(jié)果的可控；其三：通過(guò)績(jī)效管理體系形成企業(yè)人才的良性循環(huán)與人才中高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的儲(chǔ)備。

　 在金融危機(jī)肆虐的大環(huán)下境，我想給予針織品類(lèi)中小企業(yè)、品牌的更多是機(jī)會(huì)角逐而不是風(fēng)險(xiǎn)的躲避，在產(chǎn)業(yè)日趨升級(jí)的格局下，09年“寒冬”下有效戰(zhàn)略的調(diào)整與戰(zhàn)術(shù)操作，也許對(duì)于行業(yè)、對(duì)于企業(yè)更能是“強(qiáng)身健體的良好開(kāi)始”，祈望金融危機(jī)的到來(lái)能為中國(guó)針織產(chǎn)業(yè)格局的調(diào)整優(yōu)化能帶來(lái)更多的“利好”，也祝愿更多的成長(zhǎng)型中小企業(yè)能夠度過(guò)寒冬迎來(lái)春天大戰(zhàn)身手！