前不久，筆者應邀為某中小企業進行銷售管理培訓。為了深入了解情況，便參加了該企業月初的銷售例會。會議中，銷售經理針對每位銷售人員手中的“潛在客戶”進行詳細了解并一一布置具體的銷售方法。從客戶內部關系推進到產品方案對接，事無巨細。說實話，作為一名中小企業的銷售管理者無論從工作態度到銷售方法，如此縝密細致的銷售經理的確少見！在敬佩的同時，筆者不免產生了一絲的擔憂：
1、潛在客戶，是真的嗎？
真正的潛在客戶必須滿足兩個條件：需要、購買能力。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購買能力”。你出售的“寶馬”，而客戶口袋的錢卻只能購買“桑塔那“。這樣的潛在客戶是真的嗎？！ 2、潛在客戶有可能轉化為準客戶嗎？
今天的市場不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，對于時間與效率要求極高。大客戶銷售周期長、采購金額大、關系復雜，企業要投入大量的成本，一旦做了錯誤的選擇，那么付出的代價將是巨大的。因此，銷售管理者必須從戰略的角度去考慮的客戶轉化，為企業節約成本，減少不必要的浪費。 3、應該做什么？
銷售人員在實際工作中普遍缺少計劃性，多是低頭拉車，顯有抬頭看路。而管理者不僅要關注結果，更要嚴控過程。充分發揮指揮員的作用，告訴銷售人員目前應該做什么，不該做什么！ 中小企業的銷售管理者，大多都是從銷售精英中提拔上來的。曾經都是老總左膀右臂，單槍匹馬、獨闖江湖，執行力超強。一旦提升為銷售管理者，卻少有作為。就象剛才那位銷售經理，首要的并不是急于教授銷售人員如何去做，而是要從戰略角度指導銷售人員進行客戶甄別與篩選，然后再布置具體的戰術。深究其原因，就是雖有戰術卻忽略的了”戰略“。 因此，作為中小企業銷售管理者，你必須完成從“戰術”向“戰略”地轉換，先選擇做正確的事情，再把事情做正確！
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