圖片說明:【當(dāng)下大家居經(jīng)銷商12大贏利模式，如何做到？】1.規(guī)模贏利；2.投資優(yōu)秀員工；3.控制上游業(yè)主入口贏利；4.商商結(jié)盟贏利；……當(dāng)下大家居行業(yè)經(jīng)銷商如何根據(jù)自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財(cái)神北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班現(xiàn)場深度剖析！

【終端店面銷售的流程、話術(shù)、工具 ! (建議收藏！）】

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時(shí)下火爆的網(wǎng)購，風(fēng)靡建材行業(yè)的團(tuán)購、設(shè)計(jì)師渠道、家裝渠道等第三方銷售最近都炒得非常熱鬧，似乎不需要終端店面就可以銷售產(chǎn)品。

然而，事實(shí)并非如此，如果終端店面無實(shí)際意義，為什么還有那么多的經(jīng)銷商要建專賣店，而且極力推廣“大店”概念？可見實(shí)體終端店面銷售不容忽視。

現(xiàn)實(shí)中的終端銷售需要銷售人員首先不能丟失人性中的善良、淳樸以及對工作的激情。如果能有相關(guān)模塊輔以支持，成為銷售高手也不是神話，小編認(rèn)為終端店面銷售流程、話術(shù)、工具3個(gè)模塊不能松懈！

流程

流程是指一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)，這些行動(dòng)以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，導(dǎo)致特定結(jié)果的實(shí)現(xiàn)；簡單地說流程就是做一件事的固定順序。

一談到流程，很多老的銷售人員總是不以為然！其實(shí)正是這些不起眼的細(xì)節(jié)導(dǎo)致了工作結(jié)果截然不同！有道是：練拳不練功，到老一場空！

以建材行業(yè)為例，店面銷售流程大致如下：

1、售前服務(wù)：進(jìn)店→換工裝→檢查儀容儀表→開早會(huì)→做清潔

2、售中服務(wù)：檢查展品→迎接顧客→介紹產(chǎn)品→服務(wù)區(qū)講解→免費(fèi)設(shè)計(jì)→下訂單→簽合同→交易

3、售后服務(wù)：道別→整理（產(chǎn)品、客戶信息、票據(jù)）→迎接顧客/處理投訴→結(jié)束營業(yè)→開晚會(huì)

真正能了解上述流程并按其操作的導(dǎo)購員可能真的不多，這就需要老板或店長將此流程做成圖表張貼在辦公室內(nèi)，在每日早、晚兩會(huì)中重復(fù)強(qiáng)調(diào)，在初始階段可要求店員做到如下幾條：

1、嚴(yán)格按賣場的排班上班。

2、提前半小時(shí)左右進(jìn)入賣場。

3、整理好儀容儀表。

4、打卡/簽到。

5、向上一班的導(dǎo)購員了解賣場情況，做好交接記錄。

6、了解上一班次的客流量、成交時(shí)間、銷量、總金額。

7、對暢銷品的庫存進(jìn)行核查跟進(jìn)（了解核查庫存信息）。

8、無顧客時(shí)，先做好柜臺(tái)衛(wèi)生。

9、檢查/調(diào)整商品陳列

10、進(jìn)入工作狀態(tài)、迎接顧客。

11、有顧客購買商品后，要做好臺(tái)帳記錄。

12、遭遇顧客拒絕后，一定要設(shè)法弄清原因（通進(jìn)詢問了解自己失利的原因）。

13、碰到斷貨或其它自己無法解決的問題，要及時(shí)反映給賣場主管和分管業(yè)務(wù)。

14、主動(dòng)收集各競爭品牌的信息，并加以篩選反饋給分管業(yè)務(wù)。

15、有心得或建議時(shí)，盡量做好記錄，以便積累經(jīng)驗(yàn)，再做改進(jìn)。

16、無顧客時(shí)，積極處理客戶投訴（聆聽、記錄、核查憑證、落實(shí)情況、答復(fù)顧客、再作回訪）

扎實(shí)做到上述幾點(diǎn)，至少可以保證店員少犯錯(cuò)誤，同時(shí)能規(guī)避運(yùn)營過程中很多不可控風(fēng)險(xiǎn)！

店面銷售的失敗可總結(jié)為兩點(diǎn)：

1、準(zhǔn)備不足  

2、后續(xù)服務(wù)脫節(jié)：尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，店面銷售中唯一能與對手比拼的就是服務(wù)流程、細(xì)節(jié)；在實(shí)際店面銷售中有很多導(dǎo)購員介紹起產(chǎn)品來滔滔不絕，但一問到物流配送、產(chǎn)品使用保養(yǎng)……競有人答不上來，這就是準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)！

后續(xù)服務(wù)脫節(jié)主要是指很多導(dǎo)購員并不真正了解銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作，以為只要將東西賣出去就與自己無關(guān)了，但在東西銷售出去，后面還得有一大堆人得做物流配送、安裝、養(yǎng)護(hù)等工作。

拿物流配送一項(xiàng)來講也有一定技巧，導(dǎo)購員在顧客成交后，必須就送貨相關(guān)注意事項(xiàng)與客人交待清楚，同時(shí)還得與負(fù)責(zé)配送的部門確認(rèn)后具體送貨時(shí)間，最好讓送貨人員提前20分鐘到，客戶晚20分鐘到。

可給客人一種“準(zhǔn)點(diǎn)送貨”的印象！如果不與這些人保持及時(shí)溝通，有時(shí)將會(huì)造成“承諾落空”！即使你再能征善戰(zhàn)，也只能扼腕嘆息！

科學(xué)、合理的流程是保證店面正常運(yùn)營不可或缺的！只有熟悉流程才能做好服務(wù)！只有讓流程變成一種習(xí)慣時(shí)，員工才會(huì)天天進(jìn)步！

話術(shù)

話術(shù)最早源自保險(xiǎn)業(yè)，它是一門經(jīng)過實(shí)踐提煉的、科學(xué)的、邏輯的說話藝術(shù)！

終端店面銷售很多時(shí)候做的是“與顧客聊天”的工作，每天除要向顧客介紹產(chǎn)品外，還得回答一些有規(guī)律的干擾性的問話，正是這些干擾性問話在考驗(yàn)著銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)，如果回答不妥，搞不好會(huì)給品牌帶來負(fù)面的影響!

顧客：你這個(gè)產(chǎn)品可以打折嗎？

1）導(dǎo)購員（錯(cuò)）：我們這個(gè)產(chǎn)品明碼實(shí)價(jià)，一分錢一分貨，沒法再少了！

2）導(dǎo)購員（對）：行呀！請問你購買多少箱，我們店里凡購買X箱以上都會(huì)享受一定比例的優(yōu)惠！

顧客：我用過/聽過xx品牌，效果/服務(wù)很差？

1）導(dǎo)購員（錯(cuò)）：沒呀，我怎么沒聽說過？

2）導(dǎo)購員（對）：我想你知道的一定是個(gè)案，有這種情況，我感到非常遺憾，我們的經(jīng)營理念是……

顧客：我再考慮一下？

1）導(dǎo)購員（錯(cuò)）：好的，謝謝再次光臨！

2）導(dǎo)購員（對）：我相信這是你最慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道你考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤剑憧紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是……

你會(huì)覺得哪種回答好一點(diǎn)呢？由此對話術(shù)的魅力可見一斑！尤其當(dāng)遭遇顧客拒絕時(shí)，一般導(dǎo)購員都會(huì)怒目相送或拂袖而去，甚至有人會(huì)在顧客離開后，背地里罵顧客！但優(yōu)秀的導(dǎo)購員總會(huì)：

直白式質(zhì)問

1，為什么你會(huì)拒絕我們的產(chǎn)品？

2，什么原因使得你如此堅(jiān)決拒絕接受我們的產(chǎn)品？

3，告訴我們，為什么你忽然改變主意了？

自我批評式提問

1，能否告訴我們，是否我們的產(chǎn)品存在某些問題使得你放棄選擇？

2，你是否能夠給我一個(gè)讓我們明白我們產(chǎn)品不足的的機(jī)會(huì)？

3，我們真誠地希望你能給我們提出建議，希望你坦誠地告訴我們原因，它對我們有益……

他們總希望能從顧客的意向中找出產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，而不是抱怨公司給的價(jià)格太高，其他配套設(shè)施跟不上來！相反，在一些導(dǎo)購員眼里，公司的產(chǎn)品總是比別人的差。可他們從來沒有想過，既然自己能力那么好，為什么不能把差的產(chǎn)品賣好？為什么還在這家為其提供衣食的公司工作？

作為店面銷售人員，我們應(yīng)當(dāng)把這些干擾性問題統(tǒng)一匯總，并制定出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對口徑，即話術(shù)！這樣既宣傳了品牌形象，又增強(qiáng)導(dǎo)購員的抗干擾能力，同時(shí)還可縮短回答時(shí)間，多出時(shí)間來做其他方面的介紹！提高成交機(jī)率！

制定科學(xué)，實(shí)效的話術(shù)，讓刁鉆問題變得更簡單！同時(shí)可鍛煉導(dǎo)購員學(xué)會(huì)思考問題，進(jìn)而培養(yǎng)其解決問題的能力！

工具

原指工作時(shí)所需用的器具，后引申為為達(dá)到、完成或促進(jìn)某一事物的手段；在此可理解為店面管理中一些常用的量化表格。

終端店面工作繁瑣，導(dǎo)購員只能將一些東西量化后，才能找到參照，知道如何改正自身不足。那些“磚家”一直希望導(dǎo)購員個(gè)個(gè)都是市場營銷專業(yè)畢業(yè)——理論性的東西樣樣精通！

但這個(gè)在目前的國情下有些不現(xiàn)實(shí)，如果能換一種方式，將這些對店面人員的硬性要求表格化，一定能起到明顯作用。

同時(shí)，導(dǎo)購員可根據(jù)自己的實(shí)際需要制作表格，讓在自己有困惑時(shí)有所參照，這樣就能減少錯(cuò)誤，也能讓導(dǎo)購養(yǎng)成了從管理者的角度思考問題。至此，店面銷售渾然一體，再加上其他培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，提升店面銷量已不是一件難事。

一些武俠小說中，常提古代傳奇英雄人物程咬金靠“三板斧”混江湖，在現(xiàn)實(shí)的終端店面銷售中，導(dǎo)購員亦可借助公司提供的“流程、話術(shù)、工具”來提升自己、做好銷售！