圖片說明:【當下大家居經銷商12大贏利模式，如何做到？】1.規模贏利；2.投資優秀員工；3.控制上游業主入口贏利；4.商商結盟贏利；……當下大家居行業經銷商如何根據自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財神北京大學第8屆《大商崛起》總裁班現場深度剖析！

【導購如何應對門店客流量多，就是不簽單？】

【文章分享】

存在問題

終端店員談單不行的問題

很多經銷商老板普遍存在一個問題：門店客戶很多，但消費者不下單，時間一長，導購員就很急。導購談單過程中越不淡定，越來越難以成單。

于是老板與老板娘也開始急了，講解、培訓、演練，有時候恨不得自己上去談單，導致銷售人員開始緊張，平時自己人講話很放松，一遇到顧客就緊張，連起碼的聊天、詢問都忘記了。

問題核心：信心和套路

一般老板和老板娘賣磚成交率很高，客單值也很高，導購員談單的過程中沒有什么信心，怕說錯話，于是畏畏縮縮；沒有經驗，就直接賣磚，沒有風格、顏色、家具搭配的建議，更不用說設計營銷。

建議梳理套路

塑造權威形象——發現顧客需求——闡述利益提供證明——與顧客互動——處理顧客異議——臨門一腳達成交易。

第一步 塑造權威形象

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是買家具，在家居建材導購員的推薦下，顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在懂行的經理推薦下卻不會提出絲毫的異議。

為什么呢？原因就在于，家居建材導購在顧客的心中只是一個推銷員，而懂行的經理則是一個專家一個解決問題的救星。  

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。

第二步  發現顧客需求

塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點。瓷磚銷售的時候，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是維京瓷磚還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力了。

同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語。我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

第三步 闡述利益提供證明

顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。

在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物，進行 “體驗營銷” ！比如，滴水試驗、踩踏試驗、立磚試驗、抬磚掂重量、鏟刀劃釉面等試驗，直觀證明你的磚就是好！也可以用老客戶見證墻、老客戶家裝案例照片證明你的磚，用起來就是好！

第四步 與客戶互動

產品大相徑庭，服務千差萬別，關鍵是導購能夠讓顧客信任。

裝修費用動不動十幾萬，裝的不好看，誰負責？所以客戶害怕效果不好、害怕導購不專業。這個時候，你要讓他相信你的專業、你懂得設計搭配、你賣瓷磚很多年、很多客戶對你滿意、你后續服務能讓他放心！

第五步 處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：  

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”  

導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”  

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生……”  

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。

一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步 達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什么煮熟的鴨子還飛了呢？  

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看……轉身出門不見了。

一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”

讓別人購買，關鍵是讓自己信任、別人信任。學好基礎知識、精通設計搭配、懂得鋪貼。當客戶憂郁的時候，你只需要加上一句：我做家具十多年，做了很多別墅，你聽我的就行！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”