圖片說明:【當(dāng)下大家居經(jīng)銷商12大贏利模式，如何做到？】1.規(guī)模贏利；2.投資優(yōu)秀員工；3.控制上游業(yè)主入口贏利；4.商商結(jié)盟贏利；……當(dāng)下大家居行業(yè)經(jīng)銷商如何根據(jù)自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財(cái)神北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班現(xiàn)場(chǎng)深度剖析！

【如何抓住從競(jìng)品來的顧客？四招幫你解決！】

【文章分享】

顧客愛貨比三家，當(dāng)TA從競(jìng)品的門店出來后，再光臨你的門店時(shí)，該如何拿下潛在訂單？

分析：作為銷售人員，我們要想清楚一個(gè)問題，顧客在進(jìn)我們店之前，有沒有可能曾經(jīng)去過競(jìng)品門店，只要是進(jìn)了其他的，就必然會(huì)有銷售人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí)，真的能站在完全客觀真實(shí)的立場(chǎng)上。可以預(yù)測(cè)的是，競(jìng)品的銷售人員有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的：

四種高頻率講解

1、進(jìn)行基本專業(yè)知識(shí)的普及工作；

2、在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí)，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；

3、有可能會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面向，甚至?xí)o中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員必然也想直接把顧客搞定，會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。為了現(xiàn)場(chǎng)快速成交，也會(huì)促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時(shí)，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn)，利用這個(gè)品牌的銷售人員來對(duì)付另外一家店的銷售人員，在聽取銷售人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候，一是迅速?gòu)?qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)，用來在其他門店（品牌）裝內(nèi)行，二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來對(duì)付另外一家店銷售人員，三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制。

銷售人員應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過競(jìng)品(或是間接詢問了解)，已經(jīng)接受過競(jìng)品銷售人員的教育洗腦工作。那么，再接下來該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢?

針對(duì)顧客策略

1、先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過競(jìng)品銷售人員的專業(yè)知識(shí)普及工作，首先就得要探測(cè)顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競(jìng)品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

2、假定競(jìng)品銷售人員，已經(jīng)將我品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對(duì)顧客時(shí)，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會(huì)讓顧客心生疑惑，更加確定了競(jìng)品銷售人員所言不假，而是要光明磊落的主動(dòng)說出來，先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品，也不能說是缺點(diǎn)，而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品，不是選購(gòu)?fù)昝赖臇|西，而是選擇合適自己的。同時(shí)，在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

3、考慮到競(jìng)品的銷售人員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場(chǎng)決定下單，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看，貨比三家不吃虧，營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

4、若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店，那么作為銷售員內(nèi)心深處的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認(rèn)真接待。同時(shí)，一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。