公司要培訓,公司代表咨詢培訓機構,詢問基本的事項, 如果不了解最基本的咨詢要點,無法順暢地與培訓機構人員溝通,咨詢就達不到目的,后續的培訓就很難有效的展開,有時當事人和當事人的公司還會給培訓機構人員留下不好的影響.本人在上海清漪企業管理咨詢有限公司從事培訓工作,接洽了大量的客戶咨詢公司的管理培訓,就此給出一些建議
要搞清楚培訓機構接待公司代表的咨詢,為什么會提出這些問題?
一般公司代表咨詢初步問題:
ü 你們有什么培訓課程?
ü 可以給我們做量身定制的培訓嗎?
ü 培訓費用多少?
ü 你們可以先給我們做一個培訓計劃嗎?
培訓機構的接洽人員,一般會了解客戶公司的一些基本情況,然后才能給出基本的回答,關于培訓費用問題,當場還無法直接回答.因為涉及的因素相對多一些.
一般培訓機構接洽人員需要詢問:
ü 你們公司全名? 是什么行業? 公司的性質?
ü 為什么要培訓呢?
ü 通過培訓主要是想解決什么問題?
ü 以前是否一直組織安排培訓?
ü 希望什么時候開始培訓?
ü 有多少人需要培訓? 他們是什么崗位的人員?
問這些問題便于了解回答公司代表的問題,便于了解客戶可能真正的培訓需求,便于之后提交的培訓初步建議文件,以及初步的報價.如果對于培訓什么課程,有多少人參加,通過培訓想達到什么結果,有幾個培訓課程需求,怎么能馬上回答報價呢?
請不要對上述培訓機構向您提出的問題不耐煩,不愿意回答.
向培訓機構提出需要年度培訓計劃的誤區
年初, 不少公司代表會要求培訓機構為之做一個培訓的年度計劃.公司代表的目的是根據自己公司的情況,需要培訓機構給他們拿出計劃/方案, 即在這一年中安排什么樣的培訓課程,多少個,價格.公司代表把需求告訴你,公司一些情況告訴你,然后培訓機構設計培訓計劃/方案,提交給他.這部分工作是不給費用的.公司代表認為支付費用只是針對培訓的.
不少公司代表對此有一個誤區,在接洽時雙方需要溝通明確:
1,這種設計年度培訓計劃/方案是需要勞動力成本的
2,首先要承認這一觀點,勞動是要有報酬的.
“做年度培訓計劃/方案”有兩個概念,兩種截然不同的模式:
ü 咨詢項目方法: 針對性高,效果好的年度培訓計劃,就是一個咨詢項目,這個項目的費用按照行規是比較可觀的.因為投入的腦力勞動,時間成本是很大的.按照項目收費的原則,在項目開始前需要支付一部分費用.
ü 簡單的培訓計劃: 根據與客戶的溝通,客戶提供的信息,培訓預算,編制培訓計劃.這同樣需要勞動力成本支出,但與前者比低很多.
盡管沒有收入,這種情況也有不少培訓機構還是愿意做的.因為通過這免費勞動希望能拿到訂單.不過勞動力花費低的效果一定不如前者.客戶就不該有過高的指望.
客戶經常不知道培訓機構/管理咨詢機構有兩種不同的方法做年度培訓計劃,與培訓機構接洽時客戶代表就混為一談,那么雙方溝通就出現問題了.
客戶代表會說: 什么?還沒有培訓就要我們付錢了? 哪有沒工作就談錢的?顯然存在敵意了.
造成誤解的原因:
1,客戶不知道這里存在兩種情況.
2,客戶對培訓機構花費的這部分勞動力不太認可.
請注意,即使有的培訓機構可以免費提供上述第2種方法的”年度培訓計劃/方案”,他們一定會仔細斟酌,客戶是否值得他免費提供這部分勞動?在多大的層面上提供?公司代表就更需要配合,需要提供較為有價值的信息,比如,年度的培訓預算是多少? ……
如果有的培訓機構不太愿意提供上述第2種方式的”年度培訓計劃”,請你理解:
有不少公司就是利用這種方式騙取”公司年度培訓計劃”,相關工作人員或老板不愿意自己花費勞動; 或者您公司的培訓預算,您公司的培訓可行性不高,不值得他們為您提供.那么一開始接洽,你就要”表現良好,事前做好準備”.
為什么雙方的溝通有時還沒有問答2-3個來回,就話不投機,不歡而散?
1,這種接洽就是一種溝通,溝通需要傾聽,沒有傾聽的接洽是毫無疑義的,無法了解對方的解釋,對方的看法,關于培訓的詳細情況.有不少客戶,自恃”上帝”,強勢而不愿意傾聽.只需要回答他的問話,他問你答.容不得你向他提問,只允許說他想聽的話.
2,客戶對于培訓的如何選擇,計劃,程序是外行,他們不了解這些,導致他們的想法\認知與實際情況有較大的出入,需要培訓機構接洽人員能站在對方的角度,耐心與對方解釋.不過客戶代表如果對此沒有自知之明,又不愿意放下身段,給予對方應有的尊重,接洽就必然不歡而散.
典型的問題,公司代表經常問,我們要做企業管理培訓,你們能給我們做嗎?
培訓機構接洽人員一定會問,哪方面的企業管理培訓?哪一方面管理有問題?培訓機構需要引導客戶,讓他們進一步介紹情況,了解他們的真正需求.因為他們的需求提問是原生態的,他們不知道如何歸類培訓課程,說出市場上屬于哪類的培訓分類是他們需要的.
如果此時,公司代表不愿意被提問題,缺乏”耐心”,會把對方的”專業”當成”啰嗦”,或認為對方蔑視他在番此對話中的主導地位,他問只有對方答,那么接洽就不歡而散.簡單的培訓咨詢工作就變得費時費力,低效率.尊重對方,學會傾聽是解決問題的關鍵.
也許有人問,小題大做吧?否,
如果公司代表一開始的接洽這么不”專業”,后續的接洽一定充滿”坎坷”,對于培訓機構來說,他們就會面臨花費不少勞動力成本,無果而終概率就高.對于有實力的培訓機構不缺訂單,對這種不成熟的客戶就會放棄;那么需要培訓的公司就會失去好的培訓機構為之提供的服務.
誰都會選擇”專業”的培訓機構,但”專業”的培訓機構也會選擇”成熟”的客戶!
楊思源講師撰稿
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