2014年2月23日在深圳中鵬培訓(xùn)學(xué)校舉辦的采購談判技巧與策略的公開課上，作為主講嘉賓的我準時出席授課。8:30分到深圳培訓(xùn)學(xué)校，9:30分準時開課。本次開課主要是針對參加過國際注冊采購師培訓(xùn)的老學(xué)員、新學(xué)員及有意向參加2014年5月份考試的學(xué)員。學(xué)員來自的崗位有：銷售、外貿(mào)、制造業(yè)、中海油、POS機、醫(yī)藥生物等行業(yè)共42位。

上午主要是講解前面兩章節(jié)內(nèi)容：供應(yīng)商管理與跨部門協(xié)作和詢價、比價、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析。透過風(fēng)扇制造業(yè)艾美特和美的的SWOT分析。

優(yōu)勢：艾美特風(fēng)扇質(zhì)量好，一直從事風(fēng)扇領(lǐng)域設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售與服務(wù)，擁有員工8000名；美的：多元化企業(yè)，從事風(fēng)扇設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)多年，風(fēng)扇電器事業(yè)部有2萬員工。

劣勢：艾美特銷售網(wǎng)絡(luò)沒有美的大，美的風(fēng)扇價格比艾美特便宜，

機會：艾美特有機會在質(zhì)量方面超越美的。

威脅：對于美的多元化產(chǎn)品的特點銷售網(wǎng)絡(luò)遠遠比艾美特占有率大，所有艾美特風(fēng)扇量遠遠比不過美的。

    上午還有兩個案例就是格力和美的空調(diào)的分析，及智能網(wǎng)絡(luò)電視傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售與樂視和小米電視的電商銷售模式的SWOT分析。這樣就驗證了供應(yīng)商采購比價、議價和報價應(yīng)掌握的方法和技巧。

下午主要講解采購談判面臨需要解決的問題和采購談判策略兩方面內(nèi)容。采購談判需要面臨解決的問題有：

1、采購談判的籌碼問題

2、采購談判處于被動低位

3、采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

4、如何拓展采購談判的思路

5、提升采購人員的談判能力

采購談判十大策略有：

1、獲取談判對手情報策略

2、內(nèi)部授權(quán)策略

3、采購?fù)讌f(xié)與實際成本轉(zhuǎn)移策略

4、角色策略

5、地點策略

6、時間策略

7、讓步策略

8、議題與目標策略

9、權(quán)利限制策略

10、不同地位的談判策略

本次課程總體學(xué)員是比較滿意的，但這次課程也有不足的地方，主要體現(xiàn)在一是內(nèi)容有些散比較不聚焦；二是有些案例分析不夠深入。一天的公開課要做到面面俱到真是難度不小，但我們作為老師的必須虛心的去面對自己每場課程面臨的不足之處，這樣授課才能有提升的空間。期待后面的課程越上越好。