在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時(shí)代，提高銷售人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。但并不是所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都能意識到銷售培訓(xùn)的重要性。 
    　　忽視銷售培訓(xùn)的誤區(qū) 
    
    　　這種現(xiàn)象在中小企業(yè)、尤其是私營企業(yè)非常普遍。具體表現(xiàn)為以下幾種情況： 
    
    　　企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗(yàn)。最好是帶著正在洽談的項(xiàng)目過來，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利，企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓(xùn)了，節(jié)省了費(fèi)用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要培訓(xùn)，因?yàn)楫a(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”。如果長期得不到補(bǔ)充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會連你的項(xiàng)目和“能人”一鍋端走。 
    
    　　企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花錢培訓(xùn)他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險(xiǎn)，可以從如何甄選最值得培訓(xùn)的員工、如何安排最需要培訓(xùn)的內(nèi)容等方面進(jìn)行控制。 
    
    　　企業(yè)老板事無巨細(xì)，沒有時(shí)間考慮員工的培訓(xùn)問題。銷售員沒有得到正規(guī)的培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。 
    
    　　那么，對于銷售員，怎樣培訓(xùn)才最為有效呢？ 
    
    　　銷售員分級 
    
    　　一般企業(yè)招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級，如下圖所示： 
    
    　　銷售人員剛跨出校門或剛進(jìn)公司，處于圖上的A點(diǎn)，對公司的貢獻(xiàn)是負(fù)值。經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)，到達(dá)B點(diǎn)，開始產(chǎn)生正效益。 
    
    　　第一級：產(chǎn)品型銷售。 
    
    　　特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價(jià)格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。 
    
    　　適合的銷售模式：效率型。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、低價(jià)值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。 
    
    　　適合的行業(yè)及客戶類型：保險(xiǎn)、餐飲、快速消費(fèi)品零售等。客戶大量且分散。 
    
    　　培訓(xùn)的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程(SOP：StandardOperationProcess，即細(xì)節(jié)固化)及制度。強(qiáng)調(diào)面對拒絕與挫折，永遠(yuǎn)保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機(jī)器。 
    
    　　第二級：方案型銷售。 
    
    　　特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。 
    
    　　適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價(jià)值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。 
    
    　　適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費(fèi)品等。客戶比較集中。 
    
    　　培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。 
    
    　　第三級：關(guān)系型(企業(yè)級)銷售。 
    
    　　特征：關(guān)注的方向是高價(jià)值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點(diǎn)是完整的解決方案。對于客戶項(xiàng)目的產(chǎn)出價(jià)值較為敏感。主動引導(dǎo)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機(jī)會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效地利用資源，確保超額完成任務(wù)。 
    
    　　適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期長，成交率高。銷售工作的附加值高。 
    
    　　適合的行業(yè)及客戶類型：工程項(xiàng)目、大客戶、大行業(yè)(政府、金融、電信等)。客戶非常集中。 
    
    　　產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資(連鎖)經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。 
    
    　　培訓(xùn)的重點(diǎn)：公司文化和價(jià)值觀，項(xiàng)目的篩選，項(xiàng)目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強(qiáng)調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析、競爭策略等等。 
    
    　　銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，是管理分類的藝術(shù)。 
    
    　　銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類——ASK模型 
    
    　　Attitude(態(tài)度)。思想決定行動。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、危機(jī)意識、問題改進(jìn)意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。 
    
    　　Skill(技巧)。基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等)、銷售禮儀、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等)、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。 
    
    　　Knowledge(知識)。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財(cái)務(wù)等各種規(guī)章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。 
    
    　　從重要性來看，Attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學(xué)習(xí)知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。 
    
    　　下面我們通過一個例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的。 
    
    　　團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。培訓(xùn)可以分為四個部分： 
    
    　　第一步：教師先從理論上闡述團(tuán)隊(duì)發(fā)展有四個階段：成立期、動蕩期、穩(wěn)定期、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征。 
    
    　　第二步：成立期。將學(xué)員隨機(jī)分組(團(tuán)隊(duì))。“破冰游戲”：設(shè)計(jì)隊(duì)名，隊(duì)標(biāo)，口號。評出最佳創(chuàng)意獎。學(xué)員們在游戲中熱情高漲，對團(tuán)隊(duì)的未來充滿期待。 
    
    　　第三步：動蕩期。給團(tuán)隊(duì)下達(dá)一個有難度的任務(wù)。“穿電網(wǎng)游戲”。這時(shí)候，大部分團(tuán)隊(duì)會陷入混亂，成員間會相互抱怨。從中也體會到領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、分工合作的重要性。 
    
    　　第四步：穩(wěn)定到高產(chǎn)期。“起步走游戲”。從中體會統(tǒng)一號令的重要性。“信任背摔游戲”。讓團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)相互信任。 
    
    　　態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ASK的中文翻譯是“問”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。 
    
    　　從培訓(xùn)的時(shí)間順序來看，知識需要在入職時(shí)就開始培訓(xùn)；技巧可以在觀察考核幾個月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn)；態(tài)度培養(yǎng)則是長期的日常工作。 
    
    　　只有把握好ASK三方面培訓(xùn)的平衡，才能既提升能力，又留住人才。