開場：
1、由來自問鼎群的廣州－趙美洪老師擔任司儀。美洪老師為大家介紹了一天的課程時間，以及遠到而來的成都、廣州的老師們。
2、接下來是自問鼎群的深圳－田士杰老師為大家介紹了培訓之家的發展歷史，宗旨。
以結婚離婚的故事引入：結婚前審核過程難，犯規離婚很容易。再次回顧了我們的群規；
為大家說明培訓師之家在中國各地負責人地圖；布置了培訓后作業：5-3-1原則的運用。
3、最后，在蘇老師的指引下，參加學習的26位老師分為四個學習小組，并展示了各隊的風采。
玫瑰組 
玫瑰組圖是一只手握著玫瑰，旁白：贈人玫瑰，手有余香。體現－培訓師多做分享，教給大家知識的同時，自己也會有收獲，而各具特色的五只指頭分別代表了五位老師，手中的花代表了全鍵老師。
收獲組 
收獲組描繪了秋天的郊外，陽光下有燕子有飛翔、涓涓流水、果樹，代表大家在陽光下，收獲秋天的果實。
美女娃娃組 
美女娃娃求關注－－這組全是由美女老師們組成，大家別出心裁地以美女娃娃的畫像來代表本組，6位老師分別代表了美女娃娃的五官、手、漂亮的衣服等，笑容甜美的美女娃娃引起大家的關注興趣，氣氛更活躍了。
田園之家組 
田園之家組的老師們根據各自的行業出發，畫出歡樂的田園風光，圖中的帆船、大海、果樹、藥田、芒果分別體現出各自的行業特色，讓大家對其有了更深的印象與了解。
在各隊的風采展示結束后，大家在歡笑聲中進入了今天的主題課程，由蘇老師為大家帶來的：
《如何有效地挖掘培訓需求》
蘇老師以自身經歷的案例分析1做分享：
某企業新招入一批名高校畢業生，希望通過培訓，讓大家能進入工作狀態。前期做調研的分析，培訓提案全部通過。而在培訓過程中，通過對魚骨圖的運用，發現學員們的觀念－－不知道為什么學習，學習成為形式；見過的就認為自己會做并且一定會運用熟練。通過溝通，發現主管的觀念－－培訓成了形式，在培訓期間，提出來要臨時修改，期望達到速成的效果。
由此故事引入
主題一：方向比努力重要－培訓需求
1、為什么培訓無用？
HR常面臨問題：做了培訓找死，不做培訓等死。
2、什么是培訓需求？
案例分析2：
某公司做培訓的形式：1、做問卷調查的人不做課件開發，做課件開發的人不講課；
2、運用魚骨圖，只做形勢，只是圍繞：人、機、料、法、環，不找尋問題根源。
培訓主管部門、領導、學員之間的培訓需求無法平衡，在現實的很多企業內部也會遇到這樣的問題。大部分企業只是通過問卷的方式來去尋找需求，而領導想要速成，于是HR也期望學員速成。現實問題是
學員的基礎如何，缺什么，領導方不甚明了。最后的培訓成果可想而知。
任何事物的表相，必定有著更深的內因，我們需要做的首先是了解并認識到：
3、培訓需求冰山模型
故事：泰坦尼克號觸礁，發現表面的冰山，船底已經撞到，來不及挽救
－－冰山模型理論：20%的表相，80%內在因素。
冰山上的一角，是我們大家都看到的問題。但每個問題的發生，都有主因。
這就需要我們深入挖掘冰山下面的蛛絲馬跡，找到根本原因，有針對性地解決。
案例分析3：
某企業內部出現問題，開會。領導指示做培訓，HR－開會低著頭，只是聽訓。開完會開始盲目行動，因為只是像電腦一樣，不假思索地按指令行事，只想得到結果，最后做多錯多，培訓必然無效。
－－ 原因：不會找方法，沒有挖掘問題的根源
如果能抓住問題的根源與需求，判斷出問題是否培訓能夠解決，并針對性地作出解決方案，那么以后開會的時候，HR也可以昂首挺胸了。
重點：
1、正確的定義問題，是成功解決問題的前提。我們要秉承以終為始的理念，堅持做正確的事情。
2、如果不了解對方的現狀，就開始做事情，也只是徒勞地浪費時間。
3、做針對性的培訓，先做好咨詢師，望、聞、問、切。秉承頭痛醫頭，腳痛醫腳的理念。
那我們該如何去解決深入了解需求的問題呢？
主題二：需求診斷和調研的途徑和方法蘇老師在此也提出－－1、培訓需求診斷的四個途徑
問卷（適合普查－－細化學員培訓需求，明確培訓重點）
訪談（適合抽樣調查了解問題及原因；有地域障礙）
電話（適合基礎信息收集、回訪）
網絡（適合基礎信息收集、診斷和調研階段、回訪）
四種途徑的使用，首要的是結合自己的優勢
此處，蘇老師也分享了自己做調研的過程：制造企業
首先對質量、銷售、生產各部門，拿著老板提出的問題去做訪談，采用匿名的方式，診斷分析，看問題集中在哪里，做匯總。
然后拿著匯總報告去與老板談，并提供自己的解決方案，如1、2、3，請老板在其中做選擇。
不管采用何種方式做調研，在此過程中要注意：
1、不能盲目擴大問題，要聚焦；以低成本解決問題的方式。
2、如果不能改變問題，發揮自己的影響力。提出積極有效的解決方案，爭取獲得話語權。
2、培訓需求診斷和調研的七大方法
互動環節一：針對于心態、管理、HR、銷售四個方面，各小隊展開討論，確認培訓需求的調研方法。
針對于HR、銷售、管理方面，大家的調研方式比較集中，如銷售主題培訓的調研方式會選擇：數據資料分析－行為觀察－面談溝通－問卷調查方式來開展
玫瑰組討論心態主題的培訓，提出數據資料分析－行為觀察－－確定是心態問題后，進行面談溝通－測試方式的調研，確定培訓的內容。此時，各小組開始提出意見，玫瑰組心理咨詢資深的全鍵老師提出來：與同組人看法不完全一致，引起大家的興趣，蘇老師提出：問題出現，優先內部消化。全鍵老師說明自己會采用自我分析的方式，來確認是心態上有什么樣的問題，分析得更為仔細。
明確：培訓要以學員為本，量身訂做培訓內容。
成人的培訓，必定是缺什么補什么。
致語：無論走多遠，請不要忘記當初上路的初衷。
在輕松愉快的學習氛圍中，上午的課程暫時告一段落，大家進行快樂的會餐。
會餐后，美洪老師帶領大家進行數字太極的互動游戲，大家精神振奮，開始進入到我們下午的學習時間
主題三：培訓需求診斷和調研工具箱
1、層別法
層別法－－將數據和資料按照某些共同的物性加以分類、統計的一種方法。
案例分析4：
蘇老師提出來－－將在座的老師們區分為兩個隊：
有老師提出： A、高/矮
B、胖/瘦
C、長頭發/短頭發
這時，問題出現了，那怎么樣算長頭發，會不會有人沒被分到隊伍里，齊肩頭發分到哪個隊，因為沒有一個統一可衡量的標準。如果我們規定：齊耳的頭發，或者齊肩的頭，這個標準是可視的，就可以明顯地分成兩隊了。
正確分法： A、男/女
B、帶眼鏡/不帶眼鏡
層別法的運用：必須有明確的標準，務必窮盡。
2、魚骨圖
制作步驟一、決定問題和品質的特性
二、決定大要因－－大要因必須為并列的關系。如：產品、環境、制度等方面
三、決定中、小要因－－與大要因之間是被包含和包含的關系
四、討論影響確定問題點的主要原因
此時，蘇老師運用美洪老師公司的案例分析5來為大家進行了分析：
針對此案例，蘇老師也為大家作了點評：
1、導致特性的因素，盡量考慮全面－－主觀、客觀－－不能帶太過于主觀的因素去看問題
2、根據特性的實際情況，如本企業、問題現狀等，選擇大要因必須是有重要影響的主、客觀因素
3、細分每個大要因下面的中、小要因
4、分析后確定關鍵要因－－中/小要因
重點：魚骨圖完成，是要確定關鍵要因，而不只是做魚骨圖的形式。
互動環節二：四隊分組進行練習－－制作魚骨圖
收獲隊分享感受：痛并快樂著
收獲組提出問題：為什么學員培訓參與度不夠？大家以學員主管、培訓講師、學員、公司四方面為大要因，進行中、小要因的挖掘，并最終將問題鎖定在授課內容上，因為沒有了解學員的現狀，只是做了培訓的形勢，學員參與過培訓后，認為沒有收獲，對自己工作也沒有幫助，因為對于后期的培訓都不再積極參與。
田園之家隊分享感受：痛苦
田園之家隊提出問題：為什么終端藥店員工流失率高？從大要因：個人、公司制度、薪酬休系、外部行業環境、門店管理五個方面出發，最終將問題鎖定在工資與福利上，因為實際物質方面沒有滿足到基層員工，員工會有心態：滿足不了就不做了，反正工作容易找。
玫瑰隊分享感受：激烈
玫瑰組提出問題：為什么客戶的合理要求得不到滿足？
問題由謝冬老師提出，是企業內部實際存在的問題，因為行業上有了差距，大家在討論的時候，思維比較發散，各自結合自己企業內部的狀態去分析，跳過大原因，也想了中、小要因，此時進行了內部第一輪的激烈爭論，最終定下來從客戶、公司、員工、行業環境四個大要因去分析，將問題鎖定在：領導者的服務意識，客戶服務的工作流程兩個方面，此時又出現了第二輪激烈的爭論，有老師認為：領導者的服務意識沒有，但是不可控的因素，沒有辦法去改變，我們先做自己力所能及的事情，從流程上先去做完善。謝冬老師在分析之余，把對策魚骨圖的思路也帶入，并同時提出了相應解決方案。
蘇老師笑稱：跑得太快，現在是問題型魚骨圖，謝老師已經想到對策型魚骨圖，為下文作下埋筆。
美女娃娃隊分享感受：平靜
美女娃娃組提出問題：為什么企業培訓效果差？在整個討論的過程中，美女老師們非常理性，先各自寫出自己的思維，再匯總大家綜合討論，最后從上級主管、學員、公司、培訓師四個大原因出發作詳細分析，結合來看，培訓師的課程合適性、上級主管的培訓需求認知、學員的學習意識方面都是存在問題，主要還是要從學習需求為出發起點，再次引出我們今天的學習主題：有效地挖掘培訓需求。
在互動分享的過程中，我們感受到：
看到不等于知道，知道不等于學會，在實際運用的時候，我們還需要更多的練習，掌握方法。
經歷過激烈、痛苦、快樂、平靜各種感覺紛雜的魚骨圖制作練習環節，我們迎來了痛苦不堪至崩潰的剝洋蔥環節。
3、剝洋蔥法
－－診斷性技術，識別和說明因果關系鏈
將問題“一層層剝皮”，至少問五次“為什么”，找到根本原因為止。答案為事實描述，非總結判斷。
之所以稱之為痛苦不堪的環節，是因為在進行互動練習的時候，大家還是會帶著主觀的思維模式去進行問題的剝皮，總會忘記了剝洋蔥的關鍵詞：事實描述。
如同我們看到下圖：
大多數人第一反應是：“兇案現場”，這就是主觀意思，只是我們自己的判斷，而非事實的描述。事實的描述是：畫在地板上的人影。事實描述－－就事論事；能夠想像出場景；不能再往下分類。所有的答案必定是有事實依據，可以想像到場景的。
案例分析6
劉文佳老師與田士杰老師對此情景進行了現場模擬
在模擬的過程中，劉文佳老師所扮演的周麗，常會使用這樣的詞語：你總是這樣喜歡自作主張？永遠都不考慮我的感受。而周麗男朋友就被無意中貼了標簽，于是事情越來越說不清楚。帶了主觀的想法去爭論問題，事情就發展得越來越糟糕。蘇老師提議換一種方式，根據事實依據來去盤剝問題根源，話語就轉變了方式：為什么只有一家供應商，因為前任離職時沒有進行工作交接，所以做出來的預算方案沒有供備選方案，所以超出了預算。而大家所做的剝洋蔥練習，常會帶上一些這樣的詞匯：
總是、經常、常常、永遠、每次、一貫、你這個人、你這樣的人、從來、你們這些/類人、一直
正是慣用這樣的一些主觀判斷詞匯，讓我們無法根據事實依據來剝離到問題的根源。
案例分析7
點評：
從答案中可以看出回答者完全是在找尋一些借口和理由，什么樣就算是沒有成就感？領導不重視以何來判斷？總得不到認可有沒有事實依據？不會拍馬屁又是從何判斷？
這就沒有根據事實陳述，所以找不出真正的原因。
互動環節三
學習理論之后，大家開始躍躍欲試，馬上開展了剝洋蔥練習，并進行了分享：
1、首先一位老師分享：
為什么新員工要辭掉？ 因為新員工心態不好
為什么心態不好？ 因為總抱怨工資低
為什么抱怨工資低？ 因為新員工認為其他地方工作也好找
點評：主觀判斷，沒有事實根據，怎么算心態不好，怎么算工資低。因為帶有自己的主觀判讀，給人貼標簽，只是把這些原因當作問題的借口，最終不能挖掘出真正的原因。
2、另一位老師分享：
為什么大家喜歡聽蘇老師的課？ 因為蘇老師的課程精彩，內容豐富
為什么蘇老師的課程精彩，內容豐富？ 因為蘇老師經驗豐富
為什么蘇老師經驗豐富？ 因為蘇老師有十多年的教學經歷，積累了豐富的案例及素材
蘇老師笑稱：從分析時觀察，發現這位老師剛開始就明確的目的是突出蘇老師的教學經驗豐富，算是為了剝洋蔥而剝洋蔥，并不是找出問題真正原因。
3、有一位老師根據昨晚上跟老公吵架事情進行了剝洋蔥分析：
為什么晚上回來這么晚？ 因為朋友約了打麻將
為什么朋友約他打麻將？ 因為朋友心情不好
為什么朋友心情不好？ 因為朋友失戀了
到了這里，就剝不下去啦，因為原因已經扯到朋友身上去了，完全不對勁，于是又重新進行分析：
為什么昨晚上跟老公吵架？ 因為他玩到半夜三點才回來
為什么玩到半夜三點才回來？ 因為他跟朋友打麻將
為什么要跟朋友打麻將？ 因為周末，他在家無聊
為什么他在家無聊？ 因為我在帶孩子，沒時間理他
這里就是非常好的案例，原來晚上吵架是因為：老婆要帶孩子，不理老公，他覺得在家無事，所以出去打麻將。最終發現了問題的根源原來不在他身上。
通過這一系列的演練，讓各位老師對于剝洋蔥的方法了更深入的了解，但是想要正確的使用，必須先掌握方法，想要好好地掌握方法，離不開多多的練習。
4、STAR原則運用對事件（背景、任務、行動、結果）進行分析，必要的時候，可以進行更深入的了解。
案例分析8
在分享討論過程中，蘇老師讓大家采用焦點討論法ORID(引導技術中的一個工具，可點擊https://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70100x8ni.html了解)
在闡述說明時候：從客觀、感受、啟發、行動四個方面來進行，使整體思路更清晰。
在隨后的課間休息時間，蘇老師為大家分享了發音練習：聞花法。
并教大家做練習。
蘇老師分享相關發音練習鏈接：https://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70100yejq.html
以大家課前的作業－管理者管理技能培訓問卷調查為例，開始進入我們的第四個主題：
主題四：有效的問卷設計攻略
蘇老師以課前問卷的作用、有效問卷的原則和結構、問卷設計攻略、問卷匯總及運用四個方面來為大家作了詳細的分享
1、課前問卷的作用：
問卷于學員而言：可以了解到學員的基礎、起點、表達方式、授課方式、重點問題并對癥下藥，
于培訓師而言，可以澄清概念、簡述授課重點并提煉案例分析。
通過問卷普查，深入了解學員的狀況，在大綱框架下，將問題聚焦，匯總，從而可以進行針對性的培訓。
我們明白了問卷的作用，那么
2、有效問卷的原則和結構又是如何呢？
根據大綱，問卷的常規設計原則：通谷易懂、簡單明了、便于填寫、方便統計。
一般有：標題、前言、正文、結束語。
明白了問卷的原則和結構，我們要開始進行有效問卷的設計啦
3、有效問卷設計攻略
3.1問題類型，此處分開放式問題與封閉式問題。
注意：問題要通俗易懂，慎用專業名詞；便以統計，答案應有交集點；問題必須是有統一衡量標準。
蘇老師在這里為我們作了詳細說明：問卷的常規設計需要開放式與封閉式問題的結合，也便于做檢驗，如果前面開放式問題與封閉式問題的答案不相符，那么也可以說明，學員沒有用心填寫問卷。
案例分析9
部屬在遇到問題時，會主動向您匯報嗎？ 經常 有時 從不
在這里：經常和有時是沒明確的衡量標準的，到底怎么樣算經常，怎么樣又算是有時呢？讓學員無從以答。
我們了解了問題類型，同時還要注意
3.2問對問題的技巧
問題必須有針對性及邏輯性
針對性：問題明確、找準對象、細化問題
案例分析10
為什么會時間管理不當而導致效率低下？
問題：學員到底是要回答為什么時間管理不當還是為什么效率低下？
問題必須只有一個問題點。
邏輯性：時間、結構、重要性
4、問卷的匯總及運用
開放式問題匯總－－關鍵詞，根據頻率統計、排序，并作篩選，從而確定重點內容。
封閉式問題匯總－－選項，根據單項統計、問題合計、將問題排序，從而確定重點。
采用開放式問題與封閉式問題有效的結合方式，設計的問題不能過多，一般在20分鐘之內完成的問卷就是有效的，超過時間，一般不太能得到真實的信息，就成了無效的問卷。
在活躍的學習氛圍中，課堂近尾聲了，蘇老師用思維導圖的模式，將一整天的課程內容，作以總結，讓大家理解更清晰、明了
結合蘇老師用為大家準備的口袋書，包含了一天的學習課程內容大綱，讓大家可以再鞏固總結。
課程結束后，參與學習的老師們作了心情結束語，談到自己的感受，每一位都是收獲多多。美洪老師再次確認了大家課后的5-3-1原則運用跟帖作業。
感恩：
在一整的課堂上，蘇老師運用大量的案例分析，并結合課間的練習互動，讓大家一邊學習一邊吸收，氣氛非?；钴S，這是在我們做內訓時少見的；
Yoyo老師及各位協同工作的老師們提前早早地到達會場，做好了準備，讓大家安心地學習分享；
司儀、沙龍介紹、攝影的老師都辛苦了；
在課堂的間隙，各位老師們都分享了自己的一些素材資料，謝冬老師分享了容量3G多的100多個視頻短片，各位老師都欣喜不已。分享就是最好的學習。
擁有這么好的學習氛圍，在此，感謝所有的老師們共同的努力與付出！
浙公網安備 33010802003509號
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