在上研究生以前，我在一家規模很大的電表公司做過一段時間的區域銷售經理，主要工作是賣電表。大家都知道，咱們普通用戶不能自己去買電表，如果允許這樣，市場上最炙手可熱的電表，就是不走字的電表。因此，電表都是由供電局或者電力公司統一采購、統一安裝。因此，我們的客戶就是電力公司和供電局。這里，再一次告訴我們用戶和客戶是兩碼事。
當時，我們區域有10個業務員，每個業務員負責一個地區。當業務員和當地的電力公司或者供電局接洽上并且有了初步的意向之后，我就會過去，和業務員一起拜訪客戶。有一次，S地區的業務員告訴我，他已經見過S地區供電局一把手張局長，初步約見5天后一起吃個飯。
這可是個好消息，我馬上問業務員，“你對張局長了解多少？”
業務員告訴我，張局長38歲，華西醫科大學畢業，原來是學醫的，在醫院工作兩年后，改行進入了供電局。但是，他至今還訂閱大量的醫學雜志，看來有比較濃厚的醫學情結。
聽完業務員的匯報，我當時就去新華書店，在那里呆了三天。我本人并不是學醫的，也看不懂。大家想，我準備干什么？
現學現賣！
我主要是看書的前言、序和后記等，然后，有選擇地看了個別章節的前部分內容。除了書籍，我又翻閱了大量的醫學雜志。最后，我提煉了差不多10個醫學方面的問題。
臨走之前，我還抽時間去華西醫科大學轉了一圈。
帶著這10個醫學問題，我和業務員一起去拜訪張局長。
酒過三巡之后，我就開始和張局長聊天，并且有意識地往他的大學生活以及專業領域上引。張局長告訴我，他當年是以全縣的理科狀元考上華西醫科大學的。
我接下來馬上說，其實我小時候也想當醫生，但成績不好，沒能考上華西醫科大學，所以我專門去過，很圣潔的校園。雖然只去過一次。但僅有的這么一次，就讓我魂牽夢繞。
張局長聽了很受用，嘴角露出一絲微笑，他還叮囑我，有時間還得再去。我說，肯定的。
接著，我就開始請教張局長一些醫學方面的問題。主要，千萬不要問，感冒了吃什么藥？否則，他會告訴你，他沒有藥給你吃。
張局長的話匣（xia）子一下打開了，猶如滔滔江水。
一晚上，我成了訪談主持人兼忠實的聽眾。張局長很滿足，很盡興，很舒服。我們一直從晚上6點談到凌晨1點多。
送他上車的時候，張局長緊緊地拉住我的手，說“顏老弟，好久沒有像今天晚上這么痛快了！明天來我辦公室，我請你喝咖啡。”
第二天，我們簽下了一筆50多萬元的訂單。在整個過程中，我們誰都沒有提“電表”這兩個字，但我們最后卻成交了一筆價值不菲的電表銷售業務。
最后，我還要再一次提醒大家，拜訪客戶要用心。只有咱們真正用心了，才能讓客戶從心里感到舒服。
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