劉小明-只接大訂單？你已經(jīng)OUT了！

　“現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品的生存周期非常短，很多LED燈的款式可能客戶只下幾百只的訂單。”在廈門(mén)某電子的生產(chǎn)車(chē)間里，副總經(jīng)理吳晞敏邊走邊對(duì)筆者說(shuō)，“這些單我們也要接，市場(chǎng)趨勢(shì)就是這樣。所以我們一定要保持很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，主動(dòng)去適應(yīng)不同客戶的需求。”

　　某電子作為LED產(chǎn)品行業(yè)的老牌廠家，從LED封裝、LED背光產(chǎn)品，一直到面向消費(fèi)者的LED照明產(chǎn)品，一直奉行的都是產(chǎn)品優(yōu)先戰(zhàn)略，通過(guò)深厚的研發(fā)創(chuàng)新、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，贏得了富士康、LG等大型企業(yè)的產(chǎn)業(yè)配套訂單，并成功打入沃爾瑪?shù)壬坛馈?span style="margin: 0px; padding: 0px;">

　　多樣研發(fā)能力是基礎(chǔ)

　　過(guò)去由于研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是LED產(chǎn)品，面對(duì)的是大客戶，接的是大訂單，某電子只要保持良好的品質(zhì)控制和制造能力，就可以滿足需求。但現(xiàn)在涉足面向終端消費(fèi)的LED照明產(chǎn)品，客戶需求的個(gè)性化倒逼企業(yè)必須從研發(fā)和生產(chǎn)制造等方面都作出改變。

　　“現(xiàn)在我們的LED產(chǎn)品都是緊跟潮流的，智能LED產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)是比較領(lǐng)先的，比如色溫調(diào)節(jié)、藍(lán)牙功能、音響功能、智能控制等。”吳晞敏說(shuō)，“只有這樣才能滿足客戶新的需求。”

　　奉行產(chǎn)品優(yōu)先戰(zhàn)略的某必然在研發(fā)方面投入更多，據(jù)吳晞敏介紹，LED照明事業(yè)部的研發(fā)人員已占事業(yè)部總?cè)斯さ?span style="margin: 0px; padding: 0px;">25%，這在業(yè)內(nèi)是難出其右的。

　　制造端實(shí)現(xiàn)柔性生產(chǎn)

　　研發(fā)實(shí)力是某滿足客戶個(gè)性化需求的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在另一方面，某也在生產(chǎn)端進(jìn)行柔性化改造，以滿足小批量、高頻次訂單的需求。“我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線是模塊化的，每當(dāng)有新的產(chǎn)品需求到來(lái)之后，我們都會(huì)對(duì)其中一些模塊進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)訂單需求的變化。”吳晞敏介紹說(shuō)，“這也是為了適應(yīng)LED照明行業(yè)的需求，因?yàn)樽詈蟮漠a(chǎn)品都是直接在商超里面去賣(mài)的，對(duì)款式的要求比較多，生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要去配合。”某電子進(jìn)行自動(dòng)化改造的模塊化思想，不僅應(yīng)用在一條生產(chǎn)線內(nèi)，據(jù)介紹，他們還計(jì)劃了不同事業(yè)部、不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)的系列計(jì)劃，分步實(shí)施，最后還要指導(dǎo)合作供應(yīng)商進(jìn)行自動(dòng)化改造，使他們能夠整合進(jìn)某的整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)中來(lái)。

　　同樣轉(zhuǎn)型接小訂單的還有廈門(mén)一行工貿(mào)有限公司。作為一家有著17年歷史的陶瓷樹(shù)脂工藝品廠家，其總經(jīng)理?xiàng)钪訇?yáng)從業(yè)的前十年一直以跑廣交會(huì)接單生存，但他意識(shí)到未來(lái)是小訂單、個(gè)性化訂單的天下，遂果斷放棄參展，在近七年時(shí)間中逐步打造能夠滿足客戶小訂單個(gè)性化需求的研發(fā)創(chuàng)新和生產(chǎn)能力。

　　小客戶也要用心經(jīng)營(yíng)

　　“大部分工廠都是根據(jù)十幾年的經(jīng)驗(yàn)，做客戶一直想要的款，如圣誕、鬼節(jié)系列，再通過(guò)參加廣交會(huì)去推給客戶。但我現(xiàn)在不會(huì)盲目去開(kāi)發(fā)這些大路貨，而是通過(guò)客戶的需求去開(kāi)發(fā)。比如客戶公司十周年慶了，我根據(jù)客戶的文化特色、logo，設(shè)計(jì)出有紀(jì)念意義的產(chǎn)品。”楊仲陽(yáng)介紹說(shuō)。

　　為此，楊仲陽(yáng)在德化新建了一家工廠，親自督戰(zhàn)抓產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)針對(duì)那些個(gè)性化小訂單。“做小訂單首先是量的問(wèn)題。如果只是幾個(gè)客戶，當(dāng)然不夠。但是我們通過(guò)七八年的摸索，已經(jīng)積累了一批客戶。”楊仲陽(yáng)說(shuō)，“當(dāng)然剛開(kāi)始也是很痛苦的，現(xiàn)在慢慢越來(lái)越多，客戶會(huì)介紹更多客戶過(guò)來(lái)。”

　　“另一個(gè)是價(jià)的問(wèn)題，小訂單價(jià)格自然高一點(diǎn)。這就需要把質(zhì)量和服務(wù)跟上去。”楊仲陽(yáng)指出，“比如美國(guó)有個(gè)美國(guó)客戶合作了兩年，第三年不和我合作，嫌我價(jià)格過(guò)高。但第四年又回來(lái)了，因?yàn)閯e家的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，而且出了問(wèn)題找不到人，但我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)都能找到我。所以我的價(jià)格是人家的一兩倍，客戶都愿意。”

　　另一方面，與某類(lèi)似，楊仲陽(yáng)認(rèn)為要滿足個(gè)性化訂單，最根本的還是研發(fā)設(shè)計(jì)能力要跟上，“我親自與設(shè)計(jì)人員研究流行款式，進(jìn)行款式、功能等方面的創(chuàng)新。比如一個(gè)馬克杯，別人的杯底不會(huì)有圖案，我們就會(huì)印上歐美流行的一些圖案上去。我們還購(gòu)買(mǎi)了3D打印機(jī)，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。”

　　楊仲陽(yáng)也坦言，轉(zhuǎn)型小訂單的戰(zhàn)略目前還是在摸索，還有很多問(wèn)題，“行業(yè)內(nèi)像我們這樣轉(zhuǎn)型的沒(méi)幾家，只能自己闖出一條路來(lái)。”

　　大訂單越來(lái)越少，小單、短單增多，已經(jīng)是金融危機(jī)以來(lái)各外貿(mào)企業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。大訂單時(shí)代工廠能舒舒服服地生產(chǎn)交貨，錢(qián)非常好賺。但現(xiàn)在市場(chǎng)需求已經(jīng)越來(lái)越個(gè)性化，采購(gòu)商的采購(gòu)策略轉(zhuǎn)向“小批量、高頻次”，制造企業(yè)也需轉(zhuǎn)變自身的能力結(jié)構(gòu)，適應(yīng)這一變化。而某和一行工貿(mào)的例子告訴我們，提升多樣化研發(fā)能力、制造柔性化、主動(dòng)擁抱中小客戶，是實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型的可行之路。