又是一年歲末，許多企業又要開始召開年度經營會議，以確定2011年的各項目標，分解各個部門的KPI指標和KCI指標，以及到個人的各項指標管理。 記得2008年11月6日搜狐網焦點家居網照明頻道《照明聚焦第1期:金融海嘯對照明行業的沖擊》舉辦訪談活動，當時我個人預期是從2009年下半年到2010年上半年將是照明行業最難過的時期，因為金融危機有一個滯后性。現在看來，2011年將是照明行業不少廠家難過的一年。 前段時間，與照明行業的一些老總談起今年的年度總結與2011年的經營目標，大多表示不看好今年年底的行情，明年能保持今年的目標有一定的難度。結合近期國家不斷出臺的各項調控政策，對房地產行業勢必有一定的影響，對居民購房的影響也就不言而喻，對照明行業的影響也就可想而知。 房地產行業在許多地方可以說是支柱產業，不少人把GDP解釋為“搞地皮”，這也從一定程度上說明房地產對許多地方經濟所產生的重大影響！而央行加息后，房地產商融資將出現困難，一些實力較小的房地產商將出現資金緊張，這些因素對照明行業，尤其是對家居照明產生的次生影響還是比較明顯的。 通過對行業內幾個大的渠道物流運營商的調研和了解：在廠家年底如火如荼進行的各種促銷活動中，他們進的產品大都是屬于在倉庫或者在渠道上，并沒有實際實現價值交換到消費者的手中。這種銷售情況，可以簡單的理解為只是完成了廠家倉庫到渠道倉庫的搬運。 從以上種種情況來看，照明行業真正開始洗牌的時間可能就是在2011年！在2011年的洗牌中，將嚴重考量企業的資金實力，尤其是現金流。一些實力較弱或者依靠供應商資金發展的企業將會面臨生存的挑戰！而對于有實力，渠道店面多且單店產量不高，甚至單店第一次進貨就“死掉”占比例較高的企業，將會面臨因產品滯留在渠道而使現金流加大的壓力。 面對即將來臨的洗牌，我個人建議企業應提前做好準備或采取相關措施： 1、慎重考量渠道的“消化”情況，適度予以疏導 應該加強對渠道中的產品存量的摸底，要真正弄清楚自己產品的實際情況。以此為基礎來調整公司2011年的營銷政策，不能讓渠道因“消化不良”引起“病危”。 同時，加強對渠道終端的促銷力度。針對消費者來制訂一些市場推廣活動，如小區推廣、大客戶推廣以及隱性渠道的開發。目的就是要對渠道中因產品滯留造成的“消化不良”進行疏導，進而實現良性發展。 2、重新審視內部管理，降低成本以提高利潤 我們常規的思維就是“利潤=價格-成本”，而豐田公司的思維卻是“利潤=成本-浪費”。這種思維方式特別適合目前照明行業的老總們。前一種思維方式是把企業的贏利建立在消費者的購買價格上，而后一種思維方式卻是從自身找原因，杜絕浪費，進而產生利潤。同樣品質的產品，你的浪費比同行少，就能獲得超出同行的利潤。 目前，我國相當大的一部分民營企業的管理水平還是屬于粗放式的。浪費還是非常嚴重的，這里面既包括看的見的浪費，也包括看不見的浪費（比如說內部溝通成本等）。不少專家學者認為，目前企業的浪費至少可以降低50%，這就是企業需要從自身內部找原因。內部理順了，利潤也就有了。 3、提升營銷水平，加強對渠道終端的培訓 針對區域市場的具體情況來制訂適宜的營銷策略和方法，尤其是應該加強對渠道終端的培訓，如店長、導購員和商務推廣等。