執行層通常指一個項目中對口業務職能部門的第一負責人。在高層營銷中，無論你面對的是業務部門還是職能部門，該部門的第一主管都屬于執行層。這是一個工作量最大、耗費時間和精力最多的部門。執行層的意見非常關鍵，
很多時候，我們覺得大客戶難運作，尤其是大客戶的決策層難溝通、難突破，其中重要的原因之一是你沒有把他們當成一個個活生生的人來看。這話說起來像開玩笑，但事實上對于人類共通的特征，很多人都沒有進行仔細的研究
銷售人員的做事方式與客戶高層的做事方式不匹配。如客戶高層做決定要對各種因素進行綜合考慮，因此，一般不會當面答應購買；而銷售人員通常希望在與客戶高層面談時，客戶高層能夠立即答應購買，因而會使用一些促成客
缺乏為客戶高層創造價值的思維，是銷售人員在戰略上出現的問題。在競爭越來越激烈的今天，客戶高層都背負著許多問題和責任，壓力越來越大。如果他們覺得銷售人員不能帶給自己價值，是在浪費自己寶貴的時間，那么他們
如果有內部的人幫我，那么與關鍵人物見面的幾率就會非常大。人有一個心理上的特點，通過內部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內部人員的介紹，為了成功起見，你也要制造一個
在大客戶銷售過程中，由于客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略“對癥施治”
職業經理人注重采購是否符合流程？銷售人員除了重視與之打交道外，還要注重與他的下屬打交道，務必使采購符合流程。老板更關注采購是否處于他的控制之下？銷售人員就要強調直接與之打交道的好處：老板能控制采購流程
內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等第一手信息情報。擁有一名內線，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口
如果與客戶下屬見面超過三次，認識下屬時間超過兩個月，都可以考慮測試下屬是否愿意引薦。適當的方式是指銷售人員需要找出，或者創造出要見客戶高層的“理由”，再以這個“理由”跟下屬提出見客戶高層的要求。
采購流程客戶高層做采購決定時，一般不清楚所采購產品的具體細節內容，而是由下屬的技術、采購等部門負責。于是，公司就通過采購流程保證采購決定的正確性，同時也減少客戶高層做決定的壓力、風險。所以，采購過程是
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