一家成功的企業(yè)所擁有的最有價值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；只有擁有完善的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)高速增長；只有擁有健全的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)利益的最大化。因此，銷售渠道對企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之根本。

課程目標(biāo)：

1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護；

2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；

3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；

4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；

5. 在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力；

6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強華  工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元     工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)

1. 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區(qū)別

2. 決定渠道模式的六大因素

3. 代理商的七大功能

4. 廠家與代理商相互依存

5. 讓廠商和代理商實現(xiàn)雙贏

◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”

第二單元   渠道管理，從評估開始

1.  工業(yè)品渠道模式設(shè)計

2. 工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式

＊案例分享卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

3. 評價渠道的三寶

◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略

第三單元   做渠道，選擇合適的代理商

1. 選擇代理商的四項基本原則

2. 選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn)

3. 代理商的選擇評估表

◇案例分享：渠道問題不斷，企業(yè)陷入危機

◇小組討論：設(shè)計一份上市推廣計劃

第四單元   開發(fā)代理商的“六脈神劍”

1. 第一招  拜訪準(zhǔn)備

◇案例分享：拜訪切忌準(zhǔn)備不足

2. 第二招  上門拜訪

3. 第三招  與代理商多次溝通

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

＊SPIN——經(jīng)銷商開發(fā)利器（挖掘客戶需求）

4. 第四招  合作談判

＊雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

5. 第五招  簽訂合同

6. 第六招  代理商管理

◇實用工具：代理商分析報告

◇情景演練：拜訪經(jīng)銷商，溝通談判實戰(zhàn)演練

第五單元   激勵渠道商的四大源泉

1. 價格策略

2. 返利策略

◇案例分享：某企業(yè)2022年返利方式

3. 信用策略

◇實用工具：代理商經(jīng)營能力與績效評估表

◇實用工具：代理商商業(yè)行為與信譽評估表

4. 區(qū)域管理

◇案例分享：Y電機公司激勵渠道的有效方案

第六單元   管控渠道商的五大策略

1. 理念管控

2. 最終用戶管控

3. 服務(wù)管控

4. 沖突管控

5. 利益管控

◇案例分享：代理商之間發(fā)生沖突

第七單元  三種渠道模式的探究

1. 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)

2. 工業(yè)超市模式——萬博港工業(yè)品超市

3. 電子商務(wù)模式——阿里巴巴