2024年的大環境，內憂外患，市場競爭異常激烈，各種“內耗戰”愈發嚴重，企業利潤直接壓縮到紅線，許多企業紛紛意識到“活下去”成唯一口號！  

      在此背景下，降本增效也就成了一劑良藥，拿自己“開刀”，好好“剖析”自己，把一切浮余的、浪費的習慣動作都剔除出去。精益求精，將業務一切活動做到“極致”，不希望放過一次機會，不希望犯一次錯誤，明確、正確、準確和精確需要我們管理者不斷優化，持續優化，才能絕處逢生，才能立于不敗之地。

課程目標：

1. 了解工業品精益銷售的特點、意義和實施工具方法；

2．通過客戶RAD價值分析，進一步精細化客戶分類管理，歸納總結三類客戶（R保持型/A開拓型/D發展型）應對措施及其特點；

3.銷售線索進一步精細化、精準化梳理，剔除和識別不合格、偽優質線索，大幅度提升優質線索開發率、轉化率和成單率；

4.商機管理進一步精細化、精準化梳理，通過價值評估和引導客戶預算，讓機會點從不確定變為確定；

5. 設計B2B大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶過程管控更加標準化、正確化；

6. 銷售目標管理進一步精細化、精準化梳理，通過PDCA（計劃、執行、檢查和處理改進）循環管理，讓目標分解執行到位、執行正確；

7. 做時間管理的主人，區分輕重緩急、優先次序，把多余的、浪費的不良習慣去除，用最優的時間精力處理重要的事情，從而大大提升業務工作效率和成功率；

8. 銷售話術進一步標準化、精準化梳理，涵蓋銷售全流程話術統一、精確，沒有一句廢話、錯話，把握每一次機會，讓每一句話都能說到客戶心坎上；

9. 珍惜現有訂單的基礎上，梳理一切客戶有用細節，精細化管理高層客戶的性格情趣、工作風格、需求偏好、家庭情況，提升其忠誠度和滿意度，從而實現二次銷售目標；

10. 通過銷售手冊，批量復制銷冠經驗，實現全員業務工作標準化、精確化，減少犯錯機會，批量提高簽單成功率，持續保持隊伍高昂斗志；

11. 通過銷售與技術支持以及售后交付人員高度協作，彼此配合，共同面向客戶創造價值，打通困擾無數企業的部門墻，從而先發制力，發揮團隊戰斗力；

12. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 13年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華  工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長：1天（6小時）

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元   工業品精益銷售概述   20分鐘

1.精益銷售實施的意義及重要性

2.精益銷售實施的四大原則

3.精益銷售管理的工具和方法

4.精益銷售實施的難點

◇思考：豐田實施精益生產的初衷

第二單元    銷售過程精細化管理   270分鐘

1. 客戶分類管理精細化

＊客戶RAD價值分析

◇課堂練習：請根據客戶RAD價值分析模型，將現有客戶分類管理

2. 銷售線索管理精細化

① 線索來源與線索質量優化

② 發現優質線索的三大關鍵點

③ 如何把線索轉化為機會點

3. 銷售商機管理精細化

① 變不確定為確定

② 引導預算

③ 商機洞察四個維度

④ 銷售項目立項決策

4. 銷售目標管理精細化

＊年度、季度、月度和周目標精確分解

5. 人員效率提升精細化

＊高效時間管理

6. 銷售流程管理標準化

◇小組討論：優化大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程精細化管理）

7. 銷售話術運用標準化

① 客戶拜訪開場白/產品介紹FABE/SPIN提問/客戶異議處理等環節話術優化

② 銷售談判話術優化

◇小組討論：銷售標準動作細節優化

8. 訂單二次銷售管理精細化

① 客戶超級貴人的識別

 ② 高層客戶精細化管理

第三單元   銷售精細化管理PDCA循環  30分鐘

1. 精細化管理始于計劃（P）

2. 精細化管理精于執行（D）

3. 精細化管理勤于檢查（C）

4. 精細化管理終于行動（A）

◇課堂練習：運用PDCA循環管理現有項目訂單

第四單元    批量復制銷冠經驗——銷售手冊定制  20分鐘

1. 銷售手冊對于團隊指導意義

2. 銷售手冊定制四大原則

3. 銷售手冊定制8個步驟

4. 銷售手冊實施難點破解

◇案例分享：《工業企業銷售人員業務指導手冊》模版講解

第五單元   銷售團隊協作   20分鐘

1. 客戶經理/方案經理/交付經理角色認知與職責

2. 如何打造團隊協同作戰

3. 團隊協同作戰，共享利益

4. 如何打造真正的團隊？

◇案例分享：日本重機（JUKI）如何打造銷售、技術和行政支援鐵三角

第六單元  客戶關系管理   20分鐘

1. CRM客戶關系管理系統使用精細化

2. 提高客戶轉移成本精細化

3. 客情關系維護與增值服務精細化

4. 差異化策略創新應用精細化

◇案例分享：日本重機（JUKI）客戶關系精細化管理要點