? ? ? 營銷戰略規劃是企業的重要職能戰略之一，從某種角度來看，營銷戰略即企業戰略。企業所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結為戰略短視、戰略失誤或戰略缺失的問題。

? ? ? 最近三年以來，受新冠疫情影響，市場環境動蕩、無常、復雜、模糊，產品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預測。面對這樣的市場環境，企業的營銷戰略思維必須要隨之而調整，比如縮短戰略制定的周期，提升戰略的靈活性、重視項目制管理與突擊小分隊的作用、產品快速迭代。

? ? ? 本課程專門針對在企業中從事戰略規劃與決策的營銷高管或市場經理設置，旨在全面提升相關人員在疫情后時代的營銷戰略管理水平和市場營銷規劃能力，從而能夠使其站在戰略的高度，運用科學的工具和方法解決企業營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達成戰略目標。

課程目標：

1.? 了解工業品市場營銷基礎知識；

2. 明確營銷戰略在企業經營決策中的重要性；

3. 掌握行業吸引力—經營地位矩陣、機會/威脅矩陣、SWOT市場分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實踐運用，并能解決企業遇到的營銷難題；

4. 掌握工業品行業市場細分及“子行業”目標市場選擇方法、步驟，發現細分行業新商機；

5. 提升產品定位思路和理念，精準鎖定客戶需求及市場空白點，大力挖掘藍海潛力；

6. 學習工業品營銷4E模型的運用，掌握以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想；

7. 掌握工業品業務流程管控要點，通過工作任務清單、成功標準和關鍵節點的設置把控，使大客戶銷售流程管控更加精細化、標準化，方便銷售和銷售經理操作與督導管理；

8. 善于使用各種市場策略，策劃各類市場活動，穩步推進項目銷售進展，進一步獲取客戶技術、高層關鍵人的信任支持；

9. 了解工業品渠道開發設計思路，經銷商選擇的思路、標準與流程，幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；

10. 了解營銷隊伍組建原則，人員選拔思路標準，績效設計和薪酬激勵原則要點，打造戰斗力、執行力最優，能征善戰的銷售鐵軍；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究工業品營銷最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握工業品營銷的核心武器。

講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了工業品營銷戰略規劃能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“工業品營銷管控能力”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師： ? 諸強華? 工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長：1天（6小時）

課程大綱：

第一單元 ? 工業品營銷基本概念

1. 工業品市場概述

2. 工業品營銷的8個特點

3. 國家行為到市場競爭時代

4. 工業品營銷系統

＊營銷戰略/營銷組織/營銷管理/營銷模式/營銷策略

◇思考：大客戶銷售、項目型銷售和渠道銷售的區別

本單元解決以下問題：

＊工業品如何分類？

＊工業品市場特點是什么？

＊各階段工業品營銷是如何發展的？

＊中國特色的工業品營銷是什么？

＊工業品營銷系統如何構建？

第二單元 ?工業品營銷戰略規劃

1. 工業品市場戰略的六步流程分析

① 分析產業鏈

② 行業細分

③ 明確“子行業”

④ 劃分產品類型

⑤ 明確行業市場或區域市場

⑥ 挖掘企業優勢

◇案例分享：某工業企業如何進行市場戰略分析

2. 工業品市場基本競爭戰略分析方法的思考

① SWOT競爭戰略分析法

◇案例分享：某煉油廠SWOT分析方法

② 波特“五力競爭戰略”分析模型

◇案例分享：A公司的五力分析與專利情報收集

③ 波士頓矩陣分析模型

◇案例分享：某汽車零部件公司的波士頓矩陣分析

3. 工業品營銷—卡位戰略的運用

＊核心戰略思想：明確定位/挖掘優勢/做的最好/建立團隊

◇案例分享：輝達集團的卡位戰略

◇小組討論：結合自己公司情況，運用兩個工具進行研究分析。分析工具：SWOT市場分析/波士頓矩陣分析模型

本單元解決以下問題：

＊如何進行工業品市場定位？

＊如何進行工業品行業考察？

＊某公司進行市場戰略的關鍵在哪里？

＊工業品營銷——卡位戰略的核心思想是什么？

＊卡位戰略的關鍵在哪里？

第三單元 ? 工業品營銷管理模式

1. 工業品市場價格戰的危機與模式

2. 工業品市場開發模式與策略

＊4P營銷/4C營銷/4R營銷

3. 工業品營銷4E模型的運用

＊以項目為龍頭，以價值為導向，以短渠道為主，以信任為原則

◇案例分享：上海JUKI公司執行的4E營銷策略

本單元解決以下問題：

＊工業品營銷價格戰的危機在哪里？

＊工業品常見的營銷模式是什么？

＊工業品營銷4E營銷模型的核心思想是什么？

＊如何運用4E營銷模型？

第四單元 ?工業品營銷組織管控

1. 工業品企業組織概述

2. 工業品企業營銷組織與控制

＊營銷組織機構的5種形式

＊年度計劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰略控制

◇案例分享：科盛公司的營銷控制模式

3. 工業品企業組織危機與標準化管理

＊工業品營銷管控的八大危機及對策

4. 工業品營銷組織管控系統分析

① 基礎組成要素：客戶內部采購流程

② 主要組成要素：項目型銷售推進流程

③ 衡量階段成功標注：里程碑

④ 有力的材料分析：輔助工具

⑤ 項目型銷售成交管控系統

◇小組討論：結合自己公司情況，設計業務流程管控路線圖

◇落地工具：23張工業品營銷業務管控表單

本單元解決以下問題：

＊工業品企業組織類型有什么？

＊工業品企業組織危機有哪些？

＊工業品企業組織管控系統是什么？

第五單元 ?工業品營銷市場策略

1. 工業品市場策略的常用手段

＊關系營銷/信任營銷/價值營銷/服務營銷

◇案例分享：A企業成功影響客戶關注價值，一舉中標

2. 工業品企業品牌的塑造

① 如何建立品牌？

② 如何提升客戶品牌忠誠度？

3. 工業品促銷方式與選擇

① 公關策略六脈神劍：展覽會/新聞發布會/樣板用戶/研討會/交流會/企業峰會

◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會簡介

② 公關策略五大殺手锏：行業宣言/意見領袖/顧問用戶/公眾服務活動/拜年活動

③ 公關策略兩大關鍵：工業品營銷軟廣告/培訓會策略

④ 銷售促進8種策略

⑤ 6種廣告策略

⑥ 3種人員推銷策略

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業品市場常用的策略手段是什么？

＊如何塑造工業品企業品牌？

＊工業品企業促銷的方式是什么？

第六單元 ?工業品營銷渠道開發

1. 工業品營銷渠道的基本要素及結構

2. 工業品營銷渠道的設計

＊設計目標/制約因素/設計原則//

3. 如何建立工業品營銷渠道體系

＊分銷商選擇4個步驟

＊制定分銷政策要考慮哪些要素

4. 如何管理工業品營銷渠道

＊分銷政策管理/管理平臺建設/渠道管理

◇案例分享：美國TL公司的渠道管理策略

5. 工業品營銷渠道的常見模式

直營渠道/大客戶渠道/代理商渠道/項目型渠道

◇落地工具：

本單元解決以下問題：

＊工業品營銷渠道的基本要素及結構是什么？

＊工業品營銷渠道應該如何設計？

＊如何建立工業品營銷渠道體系？

第七單元 ?工業品營銷隊伍建設與管理

1. 組建營銷隊伍的五大原則

2. 營銷隊伍的規劃與管理

① 確定營銷隊伍目標

② 營銷隊伍策略

③ 營銷隊伍結構

④ 營銷隊伍的責任與地位

⑤ 營銷政策的內容

⑥ 營銷部門的財務管理

3. 營銷隊伍的績效與薪酬激勵體系

＊設立考核的指標與權重

＊根據績效來設定薪酬制度

◇落地工具：《營銷團隊工作任務》

◇落地工具：《銷售經理考核評分表》

◇落地工具：《銷售工程師考核評分表》

◇落地工具： 《銷售經理與銷售工程師關鍵考核指標說明》

◇落地工具：《銷售工程師考核指標說明》

◇落地工具：《銷售經理考評維度、權重分布表》

◇落地工具：《銷售經理與銷售工程師薪酬設計表》