培訓市場上各類談判課程不計其數，但以通用類談判課程居多，聚焦大客戶銷售談判的課程很少。大客戶銷售談判的重要之處是：要先讓客戶盡可能認同你的價值，當客戶有明顯的購買欲望，你的產品是第一候選時，才能進入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，如果沒有銷售前期的鋪墊及價值的呈現，談判將會極其困難。

      大客戶的單筆金額大或累計金額大，參與決策人多，決策過程復雜，客戶考慮采購風險，這也決定了其有別于一般的小額訂單的談判。對于動輒幾百萬元甚至上億元的大訂單，其談判的價值和意義要大得多。很多大客戶的銷售人員沒有意識到，談判是獲得或失去利潤最快的途徑，做得不好，幾秒內幾十萬元就從你的指縫間溜走了。

      談判的本質是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易占據主導地位。大客戶談判前一方強化已有的優勢，改變力量對比，贏得談判桌上的主動權是談判勝負的關鍵。與實力相比，任何談判技巧都是雕蟲小技。

      本課程有機會讓你從不會談判到成為談判專家，幫助你在與大客戶的談判中輕松說服對方，實現從一次成交、成本價成交到高價成交、持續成交的轉變。

課程目標：

1. 了解贏得談判的8+1策略；

2. 學會如何實現雙贏的四個路徑；

3. 學會談判溝通的七個關鍵點；

4. 掌握十個必備的談判技巧；

5. 學會擺脫談判困境的三種對策；

6. 學會掌控防止情緒失控的“導火索”；

7. 了解十個容易忽略的談判誤區；

8. 掌握推動簽約的六個技巧一個忠告；

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售談判最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售談判的核心武器。

講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體商務談判能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“談判技巧”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：  諸強華  工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元     大客戶談判的概念和要義

1. 談判的基本概念

2. 談判的重要性和意義

3. 影響談判實力的8個因素

◇談判案例：雙方實力旗鼓相當，甲方為什么處于下風？

◇落地工具：商務談判計劃書

第二單元   贏得談判的8+1策略

1. 改變談判力量的三類價值

＊正向價值/負向價值/規范價值

2. 占得談判先機的需求溝通

◇談判案例：給客戶需求重新排序

3. 贏得談判優勢的關鍵信息

＊市場信息/競爭對手/客戶公司/客戶個人

◇談判案例：信息收集的重要性

4. 施加談判壓力的時間策略

＊時間壓力戰術/談判節奏把握戰術

5. 發揮談判實力的專業素養

6. 建立有傾向性的客戶關系

＊交易關系/合作關系/信任與承諾/整合與融合

7. 應對談判實力的客觀因素

＊競爭狀況/品牌和實力狀況

8. 影響客戶決策的情感動機

第三單元  采購談判的思路與方法

1.產品市場壽命周期與對供應商政策

2.迫使供應商降價的八大時機

3.對供應商成本分析的方法與技巧

4.以成本為中心，以價格為導向的議價技巧

5.如何利用上級權限進行議價？

◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購談判的十大策略

1.獲取談判對手情報策略

2.內部授權策略

3.價格妥協與成本轉移策略

4.角色策略

5.地點策略

6.時間策劃

7.讓步策略

8.議題與目標策略

9.權利限制策略

10.不同地位談判策略

◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則

第五單元  完美談判的策劃和準備

1. 談判不是“贏”而是“贏得”客戶

＊哈佛談判的三個原則

2. 談判目標和最佳替代方案

3. 基于理解和權衡的談判策略

＊考慮對方需求/分析雙方實力/制定談判策略

4. 談判時間空間和人員選擇

◇思考：主談者應具備哪些素養?

◇落地工具：《付出得到表》

◇落地工具：《關鍵采購標準清單》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務條款偏離表》

◇落地工具：《合同評審記錄表》

第六單元   談判溝通的七個關鍵點

1. 談判中的問、聽、答

2. 談判中的說、辯、拒絕、確認

3. 談判的6個黃金提問

＊橫向提問/縱向提問/假設型提問/風險型提問/引導型提問/承諾型提問

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談/被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變

第七單元   基于流程的談判技巧

1. 讓客戶有贏得的感覺

2. 富有建設性的開局

＊開局破冰/探尋摸底/價值傳遞

3. 報價與還價技巧

4. 妥協與讓步技巧

5. 擺脫談判困境的三種對策

① 對立對策/僵持對策/僵局對策

② 如何控制雙方的負面情緒？

6. 推動簽約的6個技巧和1個忠告

7. 談判中的10個誤導

◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判