我上次講過，一個好的銷售員，其業務來源應符合4321法則，即：40%的業務來自老客戶的重復購買，30%的業務來自客戶的介紹和推薦，20%來自己的朋友圈子，10%來自自己重新開發。我以前就常犯一個錯誤：
培訓結束后，經常有銷售人員問我：哪些客戶適合我們的產品？我們的產品又適用于哪些客戶？其實，這個匹配過程在機械設備行業還是相當容易。因為機械行業的產品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對應
案例：有一位負責賣梳子的銷售主管，他手下一共有甲乙丙三位銷售員。一天，他給三位下屬布置了一個任務，把梳子賣給和尚。 一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果。甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出
近日，我與一培訓機構負責人溝通時，我告知我是主講工業品銷售系列課程，但他的回答卻一語驚人：“不好意思，我們公司主要提供企業內訓和公開課服務，沒有工業企業培訓。”話一落語我頓時暈倒。我由此感慨，很有必
在大型銷售項目中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結。真的是那樣難嗎?KM法就可以解開我們的心結。
內線，一個對你來說非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等等信息。總之，擁有一名內線，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞
培訓中，經常看到很多銷售人員在積極的討論兩個問題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰。 如何挖掘客戶的潛在需求?這對他們而言已不是難題，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來
主題：項目前期，轟轟烈烈;項目后期，偃旗息鼓;我們該如何使項目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市場拓展部經理綜合素質偏低，對技術不懂，從事電力系統的儀表項目營銷。 分布在全國六個
主題：小企業靠“英雄”，但是英雄成本與風險太高; 我該如何壯大呢? 案例: 1年前，我在一家溫州MK電纜公司做培訓時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，
行走于商場的你，擁有如下7種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水： 第一種武器：名片和形象包裝 名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業務人員所忽略。對工業品企業來講，銷售人員
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