我上次講過，一個好的銷售員，其業務來源應符合4321法則，即：40%的業務來自老客戶的重復購買，30%的業務來自客戶的介紹和推薦，20%來自己的朋友圈子，10%來自自己重新開發。我以前就常犯一個錯誤：重新客戶開發，輕客戶轉介紹。這樣一來，新客戶是開發很多，但自己投入的成本也非常大，感覺做的辛苦。為什么？新客戶開發很花費時間又非常重要的一環就是建立客戶信任。而客戶與自己的同行本身就是朋友，或是行業協會會員；他們都有自己的一個圈子，彼此會經常聚會商討投資理財、企業運營、行業發展趨勢等熱門話題，相互間都信任對方。因而，客戶轉介紹就省去了信任建立這一重要環節，直接進入銷售的下一個環節挖掘需求，這樣豈不省心省力？！故客戶介紹來的業務，做的時候特別容易，其優點是不言而喻的。
諸強華認為，通過做業務發展自己的人脈還是為訂單而訂單是區分一個好銷售員和差銷售員的基本標準。對于剛入門的銷售員，在拜訪客戶的時候，不要只是找那些能對銷售起決定作用的人，還應該多拜訪對方的技術人員和操作與保養人員。做這些人的關系，成本比較低，一般遞幾根煙就能打開他們的話匣子。通過他們，你可以了解到很多客戶需求方面的內容。這時候，他們是你的內線；與此同時，這些技術人員與操作人員有他們自己的生活圈子。他們的很多朋友都是他們那個行業的人，比如一個建筑公司的技術員往往畢業于某建筑學院，而他的同學往往都會供職于其它的建筑企業。一個車工，往往受過機械加工培訓，而他們培訓班的同學一般都在其它公司操作機床。通過他們，你就得到了很多客戶的信息。這里需要強調的是，這是對入門級比較有效的方法。當你已經有了不少業務之后，你仍然可以從技術人員與操作手那兒得到客戶信息；但做他們關系的時間有變，你應該更多的在客戶購買產品之后做這種關系，這樣不僅可以開辟一個新的客戶信息渠道，而且可以大大的提高你的客戶滿意度，增加客戶重復購買的可能性。對于這些人，就不僅僅是送點煙的事了，沒事應該講他們吃個飯，聊聊天。基本上，賣一臺三十萬的設備之后，至少應該請他們的操作人員吃兩次飯。如果是可能重復購買的客戶，還要多請幾次。事后請客比事前請客更能拉近與客戶的感情，還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒，不那么功利。但這飯要請的有技巧，一是不可太鋪張，基本上四個人七八十塊錢的標準即可，花多了反而不好。二是地方不可豪華，越是小飯店越好，要的就是這種簡樸親切的氛圍。每次請客都有不同的目的和內容，購機后第一次請客，不要提其它的事，就是聯絡感情：多謝各位兄臺幫忙，兄弟我做成了這筆業務，這機子是交給你們了，有什么事只管找我……
別小看這點事，也別小看這些人，請這么一頓飯，在你的機器出故障的時候，他們就不會主動給你鬧大；有事會先打個電話給你，讓你能夠及時處理。現在花這百把塊，到時候給你省的錢就不知道是多少了。諸強華認為，做業務首先要學會的不是怎么賺錢，而是學會怎么花錢。
第二次請客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費之類。這是做銷售的另一必備素質，叫做有錢大家賺。
打通這層關系，對銷售員還有另外一重要作用。將來你做其它客戶的業務時，客戶往往想現場看一下你的機器用的如何，了解使用情況。這時，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機器上去，反正他們只會幫你，而不會說你的壞話。
當然，通過與客戶中高層的關系網也是獲得客戶信息的辦法，這個不用解釋，每個人都知道怎么做。一般來說，跟客戶的關系達到一定程度之后，可以直接開口請客戶幫忙介紹業務。
另外，請操作人員吃飯，最好是中午吃，特別是第二頓；因為晚上一喝就容易喝多，費用就上去了；而且大家都喝的半醉，誰還記得給你介紹業務。就算是介紹了，你喝了那么多，能記得住嗎?
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