在工業品銷售中，無論這一單我們有多大把握，在調動公司資源和做業務時，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃上等號，不要弄什么不成功就成仁。企業花錢請我們，是為了讓我們在一年里給他們完成一定的銷售額，不是完成這一個訂單;而我們來企業工作，是追求未來相當長的一段時間內得到個人回報與發展，不是這一個訂單!而且，如果動不動就把你的生死與一個訂單成功連在一起，你的死亡就只是一個時間問題。
我們往往會說，態度決定一切，正確的態度從哪里來?成功學的一些東東教我們自我麻醉，虛擬出一種樂觀的態度來。諸強華認為，這種態度用來搞一般的快費品銷售，也許會有用。但用在我們工業品銷售，特別是設備銷售來說,那一定是一敗涂地，為什么呢?
一般來說，我們銷售員的年齡大都是在25-40左右，自己吃飽了全家不餓，充其量再養一個家庭。而那些手握采購大權的老總們呢?他們一般年紀都在35-50歲，他們身背一個企業的生死，數百上千人的飯碗。他們不但養要一個家庭，相當一部分還要養一個甚至幾個二奶。在大多數情況下，他們比我們更懂人心，更懂得人與人之間的斗爭，更知道人世間的那些善惡是非。對于我們銷售員的那些自我麻醉的小伎倆，他們一清二楚。那些自我麻醉，整天自己對自己喊口號：我是最棒的!我們的產品是最好的!這些銷售員，你們連自己都騙不過，怎么可能騙得了比我們經歷了更多的人生與是非的客戶呢?這些東東，客戶一般都看的出來，只不過做到這種職位，到了這種年齡，一般都懂得裝傻不說話而已。但他們不聲不響的把你劃入了黑名單，只要能夠有其它選擇，他們就不會選擇你。不選擇你并不是因為討厭你，而是客戶購買設備是要用五到七年的時間，可靠性對他們非常重要!就算是沒錢只能買一個差一點產品，他們也會在可能性的情況下，尋求最大的可靠性。而對銷售員的信任，是客戶對產品信任的前提與基礎。一個連自己都騙的銷售員，你讓別人怎么相信你?
只有真實的東西才能夠“騙”得了我們的客戶。我們也只有自己快樂的生活與工作，這點，半點勉強不得。一個整天為自己的飯碗而掙扎的人，能夠快樂嗎?我不是經常說一個銷售員在銷售過程中要為客戶帶來精神上的快樂嗎?首先是我們自己快樂,才能把自己的快樂傳遞給客戶。
記得8年前，我的一位銷售代表小王參加浙江某高校200臺設備投標。客戶早已被我們的一個競爭對手拿下，由于這次采購的招標書搞得太明，明眼人一眼就看的出來這個業務已經被人拿下，所以沒有幾個人參加投標。而高校屬于高端客戶，他們對供應商有嚴格的標準，國內夠資格投這個標的企業只有六家，而我們剛好是其中一家。于是我們競爭對手托人請我們公司來陪標，就是陪太子讀書的那種，由他們支付標書費用和相應的酬勞。當小王來到他們單位時，客戶發現小王哼著“洗刷刷，洗刷刷”小曲樂悠悠的進入會議室;客戶好生奇怪，一個根本不可能的業務，有什么好高興的?我那部下說，一分錢不用花，就能見到副廳級的校長，當然高興了。后來那客戶在另一次采購中買了我們的設備，在請客戶吃飯的時候，客戶的一位處長向我講了這件事。他說，從那天起，他就知道小王早晚必成大器;現在的小王已經是日本兄弟(brother)華東區的銷售總監!
在拜訪客戶之前，我們要有一個清晰的態度，勝敗乃兵家常事，一戰一役的勝負都不是什么大不了的事。只有樹立了這種心態，你才有可能正確的收集與判斷各種信息，制訂出正確的拜訪策略。當然，你有可能連續很多次都失敗，這也不是什么大不了的事，肯定是自己的銷售技術與策略出了什么問題，趕緊查查原因，并改正它;別人賣的掉的設備，你憑什么賣不掉。查來查去，發現自己公司的產品根本不可能賣掉。那是一件更好的事，早點離開換家公司少浪費很多時間。如果到哪一家公司賣任何一種產品你都賣不掉，那是比更好還要好的事情，早點離開銷售這一行，另尋出路。銷售是一種強者的游戲。現在不夠強沒關系，至少你要肯學肯練，敢于面對困難。在當今中國，能做到這一點，你就已經比百分七十的人強，就已經算的上是強者了，這已經足夠你成為一名好的銷售員。
銷售是強者的游戲，不是天才的游戲，要求沒那么高。
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