課程大綱：

一、營銷的本質與大客戶營銷

1、營銷的本質

2、大客戶的類型及應對策略

1）大客戶的含義與類型

2）大客戶營銷的核心流程

3）大客戶營銷的臨門一腳

3、大客戶營銷團隊素養模型

二、銷售漏斗與銷售管理

1、銷售漏斗與銷售漏斗管理的概念

2、漏斗法銷售過程管理的作用

3、漏斗法銷售過程管理的原則

4、理想狀態銷售漏斗

5、當前銷售狀態與理想銷售漏斗的對比

5、理想狀態銷售漏斗的計算方法

   1）銷售任務法

   2）銷售周期法

三、大客戶營銷漏斗法銷售過程管理

1、大客戶分類潛在大客戶的篩選

   1）大客戶分類標準

   2）潛在高價值客戶分區、識別與跟進

   3）大客戶銷售的客戶價值評估、客戶劃分與識別、客戶關系維系過程

   4）大客戶銷售漏斗模型的支持系統架構

   5）銷售漏斗的位置

   6）客戶在銷售漏斗中的位置

2、大客戶銷售標準流程中的漏斗法管理

1）待開發客戶

2）意向客戶（10%）

3）立項客戶（25%）

4）入圍客戶（50%）

5）合同客戶（90%）

6）成交客戶（100%）

3、支持大客戶識別與維系的銷售漏斗實例分析

四、大客戶營銷漏斗法銷售過程管理的日常應用

1、評估銷售員工作表現

1）正確評價營銷人員日常表現

2）營銷人員工作評估的目的

3）營銷人員利用漏斗法的自我評估

2、評估銷售團隊整體表現

1）如何全面評估銷售團隊表現

2）如何根據評估調整銷售團隊工作重點

3、預測階段性銷售額

1）為什么銷售額預測不準

2）如何提高銷售預測準確度

4、制定銷售目標達成計劃

1）制訂銷售目標的方法

2）如何讓目標得到堅決地執行

3）如何利用漏斗法制訂目標達成計劃

5、制定銷售行動計劃

1）制訂階段行動策略

2）制訂客戶推進行動計劃

6、絕對成交項目的管理

1）為什么要確定絕對成交項目

2）如何利用銷售漏斗推進目標實現

7、控制銷售費用—把費用花在該花的項目推進行動上

1）銷售費用失控原因分析

2）銷售費用管理規則

3）如何制訂費用計劃

五、如何建立大客戶漏斗法銷售過程管理

1、建立大客戶漏斗法銷售過程管理的準備工作

1）大客戶購買決策流程及決策共性分析

2）確立行之有效的解決方案

3）建立大客戶分類標準

4）建立大客戶開發與跟進的溝通、行動標準

2、建立大客戶漏斗法銷售過程管理基本步驟

六、總結、提問與答疑