課程大綱：

一、營銷的本質與解決方案式營銷

1、營銷本質的變遷

2、解決方案式營銷的概念

3、解決方案式營銷的困境分析

4、客戶的采購心理分析

5、有效的方案銷售流程

6、采購決策人際關系控制

7、分析與自評

二、解決方案式營銷的步驟

1、項目可行性分析

2、發展關系

3、提供解決方案

4、證明方案和產品的價值

5、簽單

6、結束；供貨，結款

7、使用驗證制定個人行動計劃

三、如何建立有效的商業關系

1、接近與取信客戶時碰到的難題與典型對策

2、與客戶建立有效商業關系的影響因素

3、給客戶留下美好印象的步驟

4、有效地向客戶介紹公司與產品優勢

5、如何制造和諧的合作氣氛推進你的銷售進展

6、銷售跟進的重要性和基本組成因素

7、如何打開通往采購決策拍板人的通道

四、如何精準的診斷、把握與確認客戶需求

1、案例分析：客戶在什么情況下會購買？

2、客戶需求的三個層次

3、不同層次的需求對解決方案式銷售工作的意義

4、精準辨別與應對客戶對需求的表達

5、客戶需求來源的三個方面

6、“賣點”構成的基本要素

7、了解客戶信息的障礙分析

8、如何扭轉大單變小單、小單變沒單的困境

五、如何確立解決方案式營銷的競爭優勢

1、FAB

2、F、A、B對采購的不同影響力

3、如何利用解決方案的功能來構建與驅動客戶利益

4、客戶購買的三個階段及相應的銷售策略

5、銷售競爭位置分析

7、如何塑造具有說服力的方案

六、客戶購買決策過程中的人際關系協調與控制

1、購買決策人組合分析

2、購買決策者的購買理由和動機分析

3、采購中對競爭對手各方的傾向

4、購買決策人的性格分析與應對方法分析

5、購買需求對于購買決策者的互聯關系分析

6、與購買決策者之間的人際互動關系

7、如何創造有利于我方獲勝的條件

8、推動關系“金字塔”

七、解決方案式營銷的典型工具

1、展會

2、技術交流

3、電話銷售

4、登門拜訪

5、測試和提供樣品

6、贈品

7、商務活動

8、討論：我們應該用那及種方式最有效？

八：回顧、總結與答疑