歐斯是世界最著名的燈具提供商，當下他們正進行著一個大項目：為市場提供一種與眾不同的新型的節能燈。市場部預計前景非常看好，所以這個項目由總部領導掛帥，由好幾個國家的不同部門的人員共同組成。經過協商討論，最終的決定是設計在德國完成，生產完全OEM，在中國廣東的幾家供應商中選出外包方。經過考察，入圍了幾家供應商，他們都能夠勝任這個節能燈項目的生產。
項目到了采購部，采購部經過考慮，決定在這幾個供應商之間進行招標。主要原因是公司的KPI指標中有一項是提高采購中招標的比率。而對這個項目有興趣，有能力的供應商有五家以上，競爭性比較充分。事實上，招標過程比較順利，供應商反應都很積極。最終選定了一家價格最低，而且其他各項都符合條件的供應商：浩旗公司。
浩旗公司非常配合，也表示了積極的愿意，隨后歐斯和浩旗公司簽訂了合同。浩旗公司著手根據規格書開模打樣品，他們對這個項目投入了很多精力，加班加點，保證質量。歐斯也催的很急，很快一個月后樣品就呈送到了歐斯，采購部將樣品送到德國的工程部門進行認證。由于認證程序非常繁瑣，認證過程歷時了七個月。在這期間，歐斯沒有主動聯絡浩旗，浩旗公司也通過各種渠道打聽過幾次，但是卻石沉大海，音訊全無。樣品通過后，又由德國總部的供應商管理部門進行了一次現場審核。審核通過后，要求供應商進行小批量試生產。歐斯又火急火燎的催，三十五天后試生產的首件和幾個樣品重新又要送到德國的工程部進行認證。這個認證過程又花費了五個月。所幸認證也順利通過了。
項目轉到了采購操作部門，采購員再次和浩旗談判，要求供應商VMI（供應商管理庫存）和六十天的付款周期。浩旗此時赫然而怒：這些條件在最初招標時并沒有提出，此時提出來有些出乎意料和突兀；而歐斯的采購員認為VMI和六十天付款帳期都是公司對供應商的基本要求，是約定俗成的規矩，不存在出爾反爾的托詞。經過兩次商談未果，采購員正準備采取何種策略迫使供應商就犯時，歐斯收到浩旗公司的一份商務信函，主要內容是說：經過浩旗公司管理層的考慮，董事會的批準，決定中止和歐斯公司節能燈項目的合作。
這時市場部的準備工作已經就緒，就等待新產品面世了，卻出現了這種始料未及的狀況，這個項目不得不暫時擱置。公司項目組負責人對此非常不滿，但也無可奈何，想不出對策。隨即，采購員決定破例退讓一步：答應可以貨到即立刻付款，但浩旗公司態度堅決，仍然不同意。采購員被逼無奈，又退讓了一步，不要求VMI了，庫存也歐斯公司自己備了，浩旗公司仍執迷不悟，堅持不再同歐斯公司做任何生意，浩旗認為歐斯在與之合作中，并沒有表示任何誠意，還總是猶豫不決，決策拖延，進展速度太慢。浩旗甚至還表示：今后浩旗及其子公司都不會參與歐斯任何的招標活動。
采購部門只能再將中標的次低的一位供應商拉進來，重新進行一輪合同、樣品、現場審核、小批量試生產及談判過程，而整個過程，緊趕慢趕，還是使得新產品上市的時間延長了9個月。
采購員在談到這個項目時都憤憤不平，認為浩旗公司根本沒有資格和歐斯講條件。居然要和歐斯——世界級的大公司——甩大牌。今后要找機會修理修理浩旗公司。但人家不和你做生意，你也難找到修理的機會了。
討論：
1. 在整個過程中歐斯公司的組織內部存在哪些問題？如何可以做的更好一些？
2. 是什么導致供應商斷絕和歐斯的合作？盡可能多地列出供應商內部潛在的原因。有什么措施可以避免這種結果？
點評：
在評價這個案例中，許多人認為是有三點沒有做好，第一，采購在招標時應該同時選兩家供應商，以防止有一家供應商中途退出，或無法完成生產任務時，另一家可以立刻擔當起來，可以引申到即使現在沒有出現這種情況也不能保證未來這家供應商不會有別的情況出現，而是使得供應商中斷。
第二個明顯可糾正的錯誤是一開始就把所有的條件寫在合同里，就不會有以后的事情了，招標定下來以后再提出各種各樣的要求，還不如在招標時，將標書寫清楚寫詳細了。
第三個錯誤是項目管理溝通沒有做好，將項目的進度、現狀及時和供應商溝通，不會造成供應商的誤解，認為我們在猶豫不決，搖擺不定，供應商一直在揣測這個項目是不是要往下做，到底給誰做都成了一個未知數。溝通，讓供應商知道項目的進展情況和進度，可以使供應商對項目樹立信心。
還有一個重要因素沒有考慮到的就是，在招標是我們對待供應商的態度是敬而遠之，這是為了招標的需要，供應商為了中標，也進行了殘酷的競爭。采購的思維方式是：中標是給供應商的獎勵，而供應商獲得合同之后還在回味艱難的過程，舔撫流血的傷口。絕對沒有對采購的獎勵有油然而生的感激之情。這種情緒不會不帶到后續的工作中，采購應該深刻地體會到供應商的這種情緒，在中標之后，盡力主動修補供應商關系，善待供應商。
供應商斷然決然地中斷合作，還有一個重要的原因是，恐懼采購方在未來還會有源源不斷的新要求冉冉而生。開始核算出來供應商可以贏利的項目，做到后來就變成賠錢的買賣了，當斷不斷，必留后患。從招標的流程來說，當最終敲定供應商后，不應該再修改條款。但許多招標過程中并沒有嚴格執行。招標后隨意改動的例子比比皆是。
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