一直以來，行業內采取的渠道模式，要么是樹狀結構的省級代理、市級代理、區縣級代理，要么是更扁平化的直接管理全國所有終端。而匯泰龍的渠道介于兩種之間——公司直接管理地級市代理，地級代理可以發展當地區縣級渠道。“做省級代理模式省事兒，可一層一層下去，但利潤分配線太長，我的產品價格很難做到。而完全扁平化，需要公司太多的資源，無法達到最高的效率。”陳鴻填解釋了他獨特的渠道經驗。

　　2001年的跑馬圈地以后，匯泰龍的銷量出乎意料地增長。就在陳鴻填準備再接再厲肅殺市場時，各地經銷商的殺價和竄貨給了他當頭一棒。2001年春天，他把全國有布點的60多個城市，按市場的重要性由強到弱排了一個順序，一一開始規范。

　　一開始就遇到了麻煩，所有的經銷商都不愿意撤貨。陳鴻填就逐個做工作：按進價退賠經銷商貨款，并且做好善后工作。在清理市場的同時，不讓經銷商遭受金錢和信譽的損失。匯泰龍用兩年時間，分4次逐一梳理了各地的經銷商，雖然產品銷量有所下滑，但由于清理節奏的控制還是給了匯泰龍適當的緩沖。

　　匯泰龍獨特的渠道模式也在這時候逐漸形成。緊接著，陳鴻填對經銷商的選用標準也日益清晰：“匯泰龍就像我養的一個女兒，選擇經銷商就好像選女婿一樣。逐漸地匯泰龍形成了讓人又愛又恨的選“女婿”五大標準：

　　1、經銷商必須把經銷匯泰龍的產品作為自己的主業，比如你是代理油漆、木地板的就不符合要求；

　　2、要當作自己的事業來做，經銷商要學會經營；

　　3、全面接受匯泰龍的市場定位、理念和文化，并且針對每個終端銷售點，制定統一穩定的終端零售價，以確保消費者不會因為在不同的店鋪購買同一種產品出現價格差異；

　　4、經營者本人要是投資者，以確保決策者與經營者不造成分離，減少內耗；

　　5、最后才是對經銷商資金、團隊、店面的要求。

　　這是筆者（佟天佑）作為全球高端匯泰龍五金衛浴品牌首席企管顧問，十一年來緊密合作。正如筆者在2012年所贈予的新年賀詞：匯聚有人才，泰然更處之、龍騰在飛躍！如今，匯泰龍引領微創新模式，全力打造五金衛浴專家，成為引領微創新革命的企業實證。

　　（注：相應的系列分享敬請留意下篇博文）