一直以來，行業(yè)內(nèi)采取的渠道模式，要么是樹狀結(jié)構(gòu)的省級代理、市級代理、區(qū)縣級代理，要么是更扁平化的直接管理全國所有終端。而匯泰龍的渠道介于兩種之間——公司直接管理地級市代理，地級代理可以發(fā)展當(dāng)?shù)貐^(qū)縣級渠道?！白鍪〖壌砟Ｊ绞∈聝?，可一層一層下去，但利潤分配線太長，我的產(chǎn)品價(jià)格很難做到。而完全扁平化，需要公司太多的資源，無法達(dá)到最高的效率。”陳鴻填解釋了他獨(dú)特的渠道經(jīng)驗(yàn)。

　　2001年的跑馬圈地以后，匯泰龍的銷量出乎意料地增長。就在陳鴻填準(zhǔn)備再接再厲肅殺市場時(shí)，各地經(jīng)銷商的殺價(jià)和竄貨給了他當(dāng)頭一棒。2001年春天，他把全國有布點(diǎn)的60多個(gè)城市，按市場的重要性由強(qiáng)到弱排了一個(gè)順序，一一開始規(guī)范。

　　一開始就遇到了麻煩，所有的經(jīng)銷商都不愿意撤貨。陳鴻填就逐個(gè)做工作：按進(jìn)價(jià)退賠經(jīng)銷商貨款，并且做好善后工作。在清理市場的同時(shí)，不讓經(jīng)銷商遭受金錢和信譽(yù)的損失。匯泰龍用兩年時(shí)間，分4次逐一梳理了各地的經(jīng)銷商，雖然產(chǎn)品銷量有所下滑，但由于清理節(jié)奏的控制還是給了匯泰龍適當(dāng)?shù)木彌_。

　　匯泰龍獨(dú)特的渠道模式也在這時(shí)候逐漸形成。緊接著，陳鴻填對經(jīng)銷商的選用標(biāo)準(zhǔn)也日益清晰：“匯泰龍就像我養(yǎng)的一個(gè)女兒，選擇經(jīng)銷商就好像選女婿一樣。逐漸地匯泰龍形成了讓人又愛又恨的選“女婿”五大標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、經(jīng)銷商必須把經(jīng)銷匯泰龍的產(chǎn)品作為自己的主業(yè)，比如你是代理油漆、木地板的就不符合要求；

　　2、要當(dāng)作自己的事業(yè)來做，經(jīng)銷商要學(xué)會經(jīng)營；

　　3、全面接受匯泰龍的市場定位、理念和文化，并且針對每個(gè)終端銷售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定的終端零售價(jià)，以確保消費(fèi)者不會因?yàn)樵诓煌牡赇佡徺I同一種產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格差異；

　　4、經(jīng)營者本人要是投資者，以確保決策者與經(jīng)營者不造成分離，減少內(nèi)耗；

　　5、最后才是對經(jīng)銷商資金、團(tuán)隊(duì)、店面的要求。

　　這是筆者（佟天佑）作為全球高端匯泰龍五金衛(wèi)浴品牌首席企管顧問，十一年來緊密合作。正如筆者在2012年所贈予的新年賀詞：匯聚有人才，泰然更處之、龍騰在飛躍！如今，匯泰龍引領(lǐng)微創(chuàng)新模式，全力打造五金衛(wèi)浴專家，成為引領(lǐng)微創(chuàng)新革命的企業(yè)實(shí)證。

　　（注：相應(yīng)的系列分享敬請留意下篇博文）