潘文富

大環境就不說了，雖然任何政策都有個從緊到松的過程，到什么時候才能松下來？這個不好說，也許短的到國慶，長的到房價上漲的那一天。

對于酒商來說，面對急劇下降的銷量，相對增長的成本，當務之急就是保命。在短期的，立即能執行的，能緩解壓力的，能維持生意的急救措施。

思路先要換，不能再堅持以前單一的賣酒賺差價模式，調整點：

1.賣酒不是首要任務，首要任務是經營客戶群體，經營目的是增加數量，維護關系，建立信任，部分客戶甚至要做到服務溢出。在一個地級市，手上能維持住三千個客戶，不賣酒也能活。

2.當前的酒類產品，首要功能不是賺取利潤，而是作為橋梁，聯通到客戶，客戶因為買酒而認識你，但客戶群體今后的價值不一定在買酒上。

3.調整產品比例，別再堅持100%賣酒，要增加非酒類商品。

4.當然了，具體增加什么樣的非酒類商品，不是老板自己拍腦袋定，也別被招商廠家洗腦，而是基于客戶群體的生活工作場景研究，提煉出來的產品或是新需求點。

5.若是組建了業務團隊的，得要新增員工工作范圍，提出新要求，發揮人效，不養閑人。

6.對老客戶的主動維護。這個階段雖然沒啥生意，但正是做清理整理，客情維護，拜訪跟進，推動老客帶新客的好時機。

7.咬緊牙關，在客戶及員工面前，不要反復強調生意沒得做了，說多了，客戶和員工都會做好拋棄你的準備。

建議導入的十一項措施：

1.迅速清理對客戶的得罪點。諸如進店識別慢得罪人、說話得罪人、表情得罪人、行為得罪人、忘事得罪人、亂發微信得罪人、組群得罪人。本來生意就不好，再得罪客戶，就更要命了。最好是建立量化標準，明確不能說的話，不能做的事。

2.當前所有老客戶的建檔。99%的酒商都沒認真做（或是由業務人員自行掌握），了解客戶都做不到，后續怎么做到精準對接和維護？

3.設置客服崗位（前期可內部兼職）。集中來做客戶的系統化管理維護工作（檔案，背調，客情，信息互通，意見投訴，增值服務安排等）。切記，客情與維護工作一定是公司后臺專崗來做，而不是讓業務人員來做，不然必定會飛單。

4.門店型酒商，抓緊把周邊一百米之內的鄰居門店關系建立起來。這個才是最大的引流來源，把產品引流好八倍。

5.酒水酒水，酒不怎么動，則可在水上做文章。世界各地的水，全國各地的特色水（青島那個白花蛇草水），養生水，泡茶水，泡奶粉的水，宿醉后的水，能刮油的水，據說能降尿酸的蘇打水。

6.享受慣了的人，還是要享受的，酒不讓喝了，必須在其他方面補起來。茶葉、松茸、燕窩、海參、高端雪茄、蝦青素、頂級火腿、魚子醬、和牛等等，生活總是要享受的，比酒好玩的東西還有很多嘛。再說了，以前喝酒是老公一個人享受，現在也要帶著太太們一起享受。

7.業務人員當前的三件事，做客戶檔案，通過內訓會倒出業務經驗，每天出去拜訪客戶。三件事一個都不能少，不肯干就說明不能與公司同甘共苦，是時候裁員了。

8.若是老酒商，在當地必然有不少老客戶，排列出來，逐一上門拜訪。尤其是要激活一些長期沒單的客戶，加深關系，全面了解，更新檔案，觀察競爭對手的跟進維護情況。即便是客戶不買酒也得去，或者客戶不買酒就送點水過去，或是選擇些低成本的增值服務措施。

9.重新做好散客生意。既然是開了門店的，主要工作就是捕撈街面上的散客，要有養散客的經營思維，穩定散客，從散客養成老客，老客里分離出大客。

10.創新對宴席用酒的經營思路。尤其要側重在已有老客戶及散客群體中的宴席用酒業務，主動導入宴席組織的免費咨詢服務，提供各類宴席的組織說明書，在客戶的早期信息收集階段，就開始強化粘性。

11.廣義生意項目的開發。前面也說了，前期的酒水銷售，就是與客戶建立關系，通過持續的采購或關系維護措施，加深了解，并建立信任。然后，在這個基礎上，全面分析客戶群體的生活及工作場景，從中找痛點、找需求、找機會，再來對應的開發新項目。從家庭鮮切花配送、保險、子女留學、二手車、房產、家政服務、養老等等，哪樣不是生意。