潘文富

別再抱怨招商難招商成本高了，作為廠家，先反思一下自己的招商體系，基本工作是否健全，細節是否到位，觀念和措施是否有創新。

1. 是否有明確的經銷商模型？

2. 是合作導向，還是貿易導向？

3. 是否有深入了解經銷商對招商的看法和顧慮？

4. 前期中斷經銷商的歷史遺留問題有處理干凈嗎？網絡負面信息檢測有做嗎？中斷經銷商的基本安撫工作有做嗎？

5. 是否有了解經銷商內部對招商的評估過程和參與人員？

6. 是否提前建立了標桿經銷商？分布狀態如何？

7. 是軟招商，還是硬招商？軟招商就是先交朋友再做生意，硬招商就是開門見山，直奔主題。

8. 是做利益前置，還是傳統的利益后置？

9. 招商說明書做了嗎？

10. 廠商合作說明書做了嗎？

11. 行業及產品運營說明書做了嗎？

12. 新產品在啟動及銷售過程中的常見問題有提前告知說明嗎？

13. 招商宣講文件及PPT做了嗎？

14. 新產品上市方案做了嗎？注意不是銷售政策。

15. 我司產品與競爭對手的全面對比分析圖做了嗎？

16. 經銷商信息的收集來源？

17. 如何設定介紹人機制？也就是有人愿意介紹經銷商時，對應的對接和利益機制。

18. 當前經銷商的橫向介紹機制有設定嗎？按說這是最佳的招商方式。

19. 是否有與目標經銷商的首次間接接觸措施（作為鋪墊）？

20. 廠家總部是否設置了招商客服崗位？與一線業務人員的聯動與配合如何設定？

21. 全員招商還是專人招商？

22. 承擔招商工作的業務人員，能力模型確定了嗎？是否經過了專場培訓？

23. 內部的拜訪演練做了嗎？人人都過關了嗎？

24. 拜訪經銷商之前的準備清單確定了嗎？

25. 廠家業務人員首場上門的溝通內容設定了嗎？

26. 廠家業務人員第二次上門的溝通內容設定了嗎？

27. 廠家業務人員第三次上門的溝通內容設定了嗎？

28. 產品在經銷商公司的功能化設定做了嗎？

29. 每次上門拜訪的行為動作有做標準設定嗎？

30. 常見的經銷商問題應答話術有準備好嗎？

31. 經銷商檔案的模板和收集方法有設定嗎？

32. 區域招商會的組織方案設定了嗎？

33. 廠商合同只簽銷售合同嗎？

34. 廠家業務人員言行的企業化證明做了嗎？

35. 業務人員的對比優勢有做設定嗎？

36. 與經銷商骨干力量（操盤手，業務骨干，接班子女）的關系鏈接有做嗎？

37. 廠家業務人員在經銷商公司的群眾關系有搭建措施嗎？

38. 有接觸過，但遲遲未確定合作的經銷商，關系維護及促進方式有設定嗎？

39. 廠家業務人員如何在經銷商公司做新品講解會？

40. 如何推動新品進入經銷商的內部系統？

41. 新品上市是經銷商全員負責還是新品專員負責？

42. 新品鋪市前的終端梳理工作有做嗎？

我相信大多數廠家老板看下來的第一感覺就是“太麻煩”！客觀地來說，誰都不想這么麻煩，最好是一步到位，馬上就能搞定經銷商，招商信息一發布，經銷商哭喊著洶涌而來，爭搶著簽合同打款。但市場環境已經不允許了，大家已經沒法回頭，回到那個簡單操作就賺錢的黃金時代，只能是透明化、專業化、精細化，且還要持續創新。