潘文富

關于生意的發展，有幾個基本點：

1.生意的發展，不在乎起步時的規模大小，關鍵是起步后的發展速度。

2.生意沒有原地踏步，要么前進，要么后退，萎縮，甚至關門。

3.基于成本的固定增長和競爭的加劇，生意只能向前看向前走。

專賣店的生意，雖然體量相對小點，但同樣也要考慮發展問題。具體怎么發展，得要通過建立發展規劃來體現，規劃也有大小之分，大規劃要放眼考慮到未來三五年乃至十年的，小規劃也得要至少做一年的。

那么，專賣店的年度生意規劃，具體包括哪些內容點呢？

一、明確方向

簡單點來說，就是你想把這個生意做成什么樣？常見的有：

1.維持現狀即可；

2.做大，做大業績，提升利潤；

3.塑造品牌，提升知名度；

4.開發產品；

5.找店員，店老板自己開始脫身；

6.規范化，建標準，做流程；

7.單店到多店，開成連鎖店；

8.對外進行加盟輸出；

9.整店轉讓，生店開成熟店賣。

方向沒有好壞，只是選擇合適自己的。

二、當前的生意情況匯總

1.平均的日進客量，月進客總量；

2.平均客單價；

3.日均流水，月均流水，年度總流水；

4.年度銷售淡旺季曲線；

5.進店顧客的成交率；

6.老客戶生意的占比（回頭客的情況）。

三、客戶情況

生意是基于客戶來做的，客戶的數量決定了業績，客戶的質量決定了利潤。

1.先對當前客戶情況進行盤點，客戶的總體數量，總體活躍度；

2.當前老客戶的檔案建立情況；

3.當前老客戶的客情維護措施，及涉及成本情況；

4.當前客戶是否進行了功能化劃分；

5.計劃在新年度的客戶拓展數量目標；

6.客戶檔案的建立目標；

7.在新年度的客戶功能化設定；

8.新年度的客戶關系維護措施。

四、產品/項目

產品和項目，是賺錢的工具，選產品就是選擇賺錢的工具，而不是產品本身有多好。

1.當前實際的產品類別和銷售占比，對應的利潤貢獻占比；

2.當前的產品功能化設計；

3.基于市場環境和顧客需求，在新年度的產品組合規劃；

4.計劃引進的新產品和項目；

5.新的產品功能組合設計。

五、店面環境

1.保潔標準的設定；

2.現場環境的布局調整；

3.設備設施的添加；

4.店招和櫥窗更新計劃；

5.局部或是整店翻新。

六、店務管理

1.當前員工的工作范疇劃分；

2.當前員工的職業技術培訓安排；

3.新招聘員工的規劃；

4.儲備員工的建立；

5.考核方案的調整。

七、運營生態

1.門店所涉及到的政府職能部門及事務盤點；

2.門店周邊鄰居的關系建立；

3.配套服務商的建立或優化。

八、生意拓展

1.線上部分的建設，微信公眾號、小程序、微店、網店、小視頻直播等；

2.本店的知名度宣傳活動；

3.異業聯盟推進；

4.鄰居門店的引流；

5.引流商品的增加；

6.老客帶新客的措施。

九、結果目標的設定

前面列的是過程類的工作，做好過程，才有結果。

常規的結果類目標設置：

1.年度銷售額；

2.平均的毛利潤率；

3.年度凈利潤值；

4.穩定的老客戶數量；

5.建立完整檔案的客戶數量；

6.客單價；

7.發揮作用的鄰居門店或是異業聯盟。