潘文富

打江山的時候，皇上需要將軍們帶領大軍掃平敵寇，屢創奇功。待無戰事，將軍們手上的兵權，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽將軍的，皇上還得出錢財糧草供著，想搞個調動也很難，動不動人家就來一句：“將在外，軍令有所不受。”

經銷商老板一樣有這個痛苦，下游零售客戶早期都是老板的客戶，有了業務員之后，這些客戶可能就是業務員的客戶了。

老板的本意，是招些業務員來，從事當前零售客戶的銷售維護工作，諸如拜訪、陳列理貨、推新品、抄單、收款、送貨、退換貨、終端生動化、促銷活動執行等等。同時，還要持續進行新零售客戶的開發工作。就像軍隊將軍們一樣，既要帶兵打仗，還要招兵買馬。老板也會通過網點數量（新開數）、銷售額、回款、產品結構、陳列標準、費效比等維度，來考核或是激勵業務人員。當然，在管理思維上，老板仍然是把業務人員當成了車間里的生產工人，從事定量定性的工作內容，多勞多得，少勞少得。這些年又引入一些數據化的管理系統，例如各種手機端的銷售管理軟件，再把業務人員的工作規劃，拜訪路線，銷售情況等進行透明量化，表面上說是提升業務效率，實質上就是更好地監督業務人員，就像在生產車間里裝上一堆攝像頭來監控工人干活一樣。

但是，業務人員可沒這么想，每天都在接觸產品、價格、促銷政策、多元化的供貨方、各種需求方、物流、倒貨的，稍微整合一下，就是自己的生意了，若是這個腦子還轉不過來，那也別干業務了。換句話說，現在到經銷商公司上班做業務員，只想著掙工資獎金，基本上是不太正常的。正常的業務人員，都會考慮如何利用公司幾百上千的下游客戶，自己做點生意，實現自己的利益最大化，這也是一種變相的創業嘛。

至于怎么玩，方法就很多了，諸如虛擬網點、聯合吃促銷政策差額、賣高價、偽造退貨、截留陳列獎勵、虛列終端費用、臨期品處理、占用應收款、賣私貨、做兼職等等，有十幾種之多。一旦產生個人收益，自然開始對公司的規范化管理有強烈抵觸，例如反對上數據化終端管理，不肯更換公司的集中通訊工具（手機號微信號），不肯輪崗，抵觸開新網點和賣新品（因為太浪費時間）。若是掌握在自己手里的終端客戶數量多，且質量高，那就可以考慮跳出來單干了，也就是將軍要起兵謀反了。

將軍們有本事招兵買馬，就有本事起兵謀反，皇上對將軍們是既要用又要防，那老板們怎么辦？一樣啊，既要用，又要防，有些基礎管理措施還是要建立的，諸如：

1.社招不如熟人介紹。

多少還有個牽制線，無牽無掛的下手更狠。

2.從接觸到入職，至少隔半年以上。

這樣有充足的時間和機會來進行磨合，以及互相了解。

3.查背景。

違法犯罪記錄，前任公司的離職原因，司法訴訟記錄，個人征信，個人名下手機卡數量等等。

4.是不是老板。

你以為招了個業務員，沒準招了個老板進來了，人家是來臥底套取客戶資源的，所以，還得上國家企業信息公示系統，查查這個應聘者是不是老板來著。

5.設置客服。

500個客戶以下設兼職，500個以上設置專職。專司與所有下游客戶的雙向信息傳遞工作，公司有什么事需要告訴客戶的，客戶有意見和投訴需要反饋給公司的，都通過客服來進行。包括一些簡單的小客情工作（生日祝賀）也由客服來做。

6.通訊工具集中化。

也就是把業務人員與客戶之間所使用的各類通訊工具（手機號，微信號，電子郵箱等），全部改為公司集中配發，若是老員工的換不了，那就從新員工開始。

7.督查崗位的設置。

業務人員究竟跑了哪些終端，在終端究竟干什么，還是有必要進行抽查的。老板沒精力跑的話，還是有必要設置個督查崗位，持續進行抽查。當然，督查得要在外部找兼職，身份保密，業務人員只知道公司有督查在跑終端，定期資料照片會發到公司來，但這個人究竟是誰，大家都沒見過，這樣才有督查效果。