潘文富

廠(chǎng)家在招商的時(shí)候，貌似都是奔著與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作去的。各種總體規(guī)劃，各種未來(lái)展望，話(huà)雖然說(shuō)的好聽(tīng)，PPT做的也很好看，但是，太多的招商變成了一次性銷(xiāo)售。

所謂一次性銷(xiāo)售，就是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作關(guān)系后，簽約了，經(jīng)銷(xiāo)商打款了，廠(chǎng)家發(fā)貨了，但是，在經(jīng)銷(xiāo)商首次打款后，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員后續(xù)基本上就不跟進(jìn)了，接下來(lái)的事情就是丟給經(jīng)銷(xiāo)商了。生死自便，除非經(jīng)銷(xiāo)商自身的市場(chǎng)能力很強(qiáng)，不然的話(huà)，在廠(chǎng)家后期不跟進(jìn)的情況下，這個(gè)生意也基本上就是一錘子買(mǎi)賣(mài)了。

按說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)愿意與廠(chǎng)家合作了，也都實(shí)實(shí)在在打款發(fā)貨了，廠(chǎng)家為什么不認(rèn)真跟進(jìn)下去呢？當(dāng)然了，不是廠(chǎng)家老板不愿意跟下去，而是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員不愿意跟，為什么？

一、麻煩

嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，只是合作的開(kāi)始，接下來(lái)有太多事情，諸如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，產(chǎn)品功能定位及產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)宣貫，內(nèi)部系統(tǒng)錄入，鋪市計(jì)劃及分配執(zhí)行，終端生動(dòng)化，標(biāo)桿終端的建立，新品推廣活動(dòng)等等，有些廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員嫌麻煩，再加上自己專(zhuān)業(yè)能力也不夠，這些工作做起來(lái)很吃力，干脆就不管了。

二、短期內(nèi)沒(méi)有二次打款

經(jīng)銷(xiāo)商的第一次打款，多少有些試探性的，這二次打款，往往要看第一筆貨實(shí)際的動(dòng)銷(xiāo)情況，廠(chǎng)家的實(shí)際支持情況，乃至業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及客戶(hù)的反饋等等因素再定。一般來(lái)說(shuō)，在第一次打款后，距離第二次打款的時(shí)間跨度較長(zhǎng)，甚至都不打算第二次打款了。這點(diǎn)，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員也很清楚，與其耗費(fèi)精力時(shí)間來(lái)跟進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，等尚不確定的第二筆打款，不如去開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，直接搞定新客戶(hù)的首批打款更容易。

三、廠(chǎng)家總部的結(jié)果導(dǎo)向

雖然許多廠(chǎng)家總部聲稱(chēng)要科學(xué)建設(shè)渠道，合理布局經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，把控經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量，但是實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，更多是結(jié)果導(dǎo)向。只要有回款有銷(xiāo)量，降低經(jīng)銷(xiāo)商招募門(mén)檻，通過(guò)分區(qū)域分渠道分品牌分產(chǎn)品等形式多設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，是常規(guī)操作。

既然廠(chǎng)家總部并沒(méi)有真正意義上的嚴(yán)格管理，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員出于個(gè)人利益最大化的考慮，自然是會(huì)各種多開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商了。至于經(jīng)銷(xiāo)商整體情況是否與公司所需匹配，是否符合質(zhì)量，乃至同一市場(chǎng)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突等等，也就管不了這么多，只要能有首筆回款即可。

四、回旋空間大

在許多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員看來(lái)，之所以這么干，是因?yàn)樽约河凶銐虻幕匦臻g。能多開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商就多開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)市場(chǎng)做不下去了，可以申請(qǐng)換市場(chǎng)嘛，實(shí)在沒(méi)得做了，大不了跳槽就是了。

五、實(shí)際的招商行為

在只抓首批款，不考慮后期持續(xù)合作的前提下，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員必然會(huì)采取這些招商措施，諸如狂忽悠、亂拍胸脯、開(kāi)空頭支票。反正哄著經(jīng)銷(xiāo)商把協(xié)議簽了，把款打了就行了。

其實(shí)，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，招商最大的麻煩，不是招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而是隨意的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，匆忙達(dá)成合作關(guān)系，甚至都打款發(fā)貨了，但后期沒(méi)跟進(jìn)，導(dǎo)致合作關(guān)系中斷，遺留問(wèn)題一堆，惡化廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商譽(yù)，直至導(dǎo)致無(wú)商可招。屆時(shí)，已經(jīng)拿走回款提成的業(yè)務(wù)人員，恐怕早就跳槽去了其他廠(chǎng)家，留下一個(gè)爛攤子讓前東家自己收拾吧。