潘文富

非常時期，就別想著那些損失的銷售業績和理論上的利潤了，現在能搶回來的，都是利潤了。

從經營的角度來說，首要是保現金，經銷商的現金在哪里？要么是被壓在倉庫里，要么是壓在下游客戶手里，也就是應收賬款。

對下游客戶的應收賬款，應抓緊時間來收回，為什么要抓緊時間？出于安全考慮，要主動做兩個設定：

1．所有的客戶都有可能隨時倒閉或是跑路。

2．搞鬼的業務人員隨時會跑路，畢竟，這應收賬款，很多都是自己的業務人員在搞鬼。例如假欠條，收款不交，壓公司的貨款不結來賣私貨，虛報退貨抵應收款等。

具體的推進次序如下：

1．司法證據固定。

請教專業律師，外部客戶欠款及內部員工違規私控貨款，在司法層面需要提前建立哪些證據，也就是提前為打官司做好準備。

2．員工家訪。

對所有業務人員進行家訪，掌握基本家庭信息，了解基本家庭財產狀況（必要時申請法院查封）最好與員工家人建立關系，建立安全牽制線，防備突然跑路。再次重申：所謂的客戶應收賬款，相當一部分是自己的業務人員在搞鬼。

3．客戶背景調查。

利用天眼查，企查查等查詢APP或免費的司法文書網（自行百度），對所有欠款客戶進行背景調查，重點查詢老板名下有無注銷或是異常狀態的公司，再有就是查詢這個老板所牽涉到的司法訴訟情況。

4．正式文件告知。

起草貨款結算說明文件，以正式文件的形式，由公司內勤人員直接發送給所有欠款客戶（不經過業務人員），列明欠款賬單，并說明收款原因，諸如加強后期的貨物批次更新，送貨硬件設備升級等等。這樣做有三個方面的考慮：

A．讓客戶提前知曉，有個心理準備，也是留出籌款時間。

B．明確是公司層面的正式收款，避免被客戶以為是業務人員的個人行為。

C．提醒客戶提前進行對賬，若是存在業務人員前期私自收款的情況，就要開始暴露問題了。

5．多人到場收款。

別讓業務人員一個人去收款，即不正式，也沒有氣場優勢，應集中業務人員，多人到場，突顯是公司的正式行為，且有較為嚴肅的行為。

6．收款過程中的憑據建立。

當場收不到錢的，對于信譽不好或是存在風險隱患（基于前期的背景調查）的客戶，也可以當場辦理退貨。若有缺口，還可考慮搬些其他貨物進行頂賬，抓緊時間對高風險客戶進行清賬。

對于較為靠譜的客戶，也收不到錢的，同步也得做幾件工作：

1．更換欠單，更換為公司印制的標準化欠單，尤其是草簽的，代簽的。

2．在收款溝通過程中，通過錄音錄像健全證據，作為今后的司法起訴用。

3．同步健全客戶檔案資料。