潘文富

顧客不是下屬，不會按照店家設(shè)定的標準流程來買東西。所以，接待顧客，不是店家按照自定的單方面標準，而是在了解顧客的基礎(chǔ)上，準備多套接待方案和話術(shù)，根據(jù)顧客情況，靈活機動調(diào)用。

對顧客的了解涉及到多個方面，諸如采購背景、采購導向、消費能力、性格脾氣、情緒狀態(tài)、溝通特點等等。這里只提一點：要劃分顧客的需求和欲求。

需求決定價值，要基于顧客的需求，來推薦針對性的產(chǎn)品，這個道理大家都知道，只是在顧客自己心里，往往是把需求和欲求混合在一起的，一起表述出來，讓導購無所適從。

那么，什么是需求？什么是欲求？

1．所謂需求，是實質(zhì)存在的，較為理性的實際需求，與顧客的自身背景和實際市場行情較為接近的。

2．而欲求，則更多是感性層面的，是由顧客自己主觀臆想的，或是被別人洗腦而帶來的，已經(jīng)超出常理的過高要求。

例如，顧客讓店家優(yōu)惠一點，打個八折，多送個贈品等，基本上還有個譜，屬于能商量的范疇。欲求就是過了，隨心所欲，什么要求都敢提。諸如價格打?qū)Π胝郏蚴前凑疹櫩驮?span>XX地方看到的價格來，贈品要送一堆，要有免費試用，有超出常規(guī)的售后服務(wù)要求，或是強調(diào)自己有非同一般的身份，或是直接表示對導購服務(wù)態(tài)度的不滿，表示要投訴，或者不停的改主意~~~。

欲求的背后，往往是這幾點原因：

1．腦子不好，有病。

2．習慣了，例如當領(lǐng)導當習慣了，在家里強勢慣了，覺得誰都該迎合自己。

3．被別人洗腦了，灌輸了些亂七八糟的信息，例如這類商品都是暴利，隨便砍價等等。

4．自己掌握的信息是錯亂的，但拒不承認。

5．覺得什么都要試一下，有棗沒棗先打三竿，萬一店家答應(yīng)呢。

6．剛進店的時候是正常的，后來發(fā)現(xiàn)導購挺好說話的，前面提的一些要求都滿足了，胃口開始大了，條件越提越過分了。

雖然開店是要做生意的，但不是所有的顧客都是顧客，對于顧客的欲求，首先應(yīng)進行分離，實在分離不了的，這生意不做也罷。

1．所有的導購，對“需求”和“欲求”這兩個概念要有清晰的劃分。需求要了解，針對性的介紹，而欲求，則要先行引導和區(qū)分，若是顧客過于堅持過分的欲求，則可停止接待。有些導購沒劃分清楚這兩點，把顧客的欲求當成正常需求來看，必然覺得這生意太難做。

2．在接待顧客的過程中，發(fā)現(xiàn)顧客的訴求已經(jīng)開始超出理性的范疇，有進入欲求范疇的跡象，導購應(yīng)主動告知正常的商討范疇，或是提供相關(guān)的參考標尺，及時打消顧客進一步放大欲求的念頭，這討價還價也得有個譜才行。

3．顧客對某個導購表達出過高服務(wù)要求時，先換人，由店長或者老板親自接待。也許顧客只是對這個導購不滿，若是換人還不行，則有可能就是挑事的，就可以終止接待了。

4．顧客自己所掌握的信息也許是虛假的，也許是自己臆想的，或是前期看錯了記錯了，所以提出一些過分的要求。這時，導購不要直接指責顧客所說的是虛假消息，也不要直接否定顧客所提供的信息。諸如導購對顧客說：“你說的這個價格是不可能的”。這很容易導致顧客覺得：導購是在認為我說的是假話，導購是不相信我。