課程大綱

導語： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過一系列提問啟發客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景問題）

（2）Problem(難點問題)

（3）Implications(暗示問題)

（4）Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會談的四個階段

（1）初步接觸

（2）需求調查

（3）證實能力

（4）晉級承諾

第一單元：銷售行為和銷售成功

1.傳統銷售模式

初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧

2.大訂單銷售的特征

時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結果影響大、競爭激烈

3.銷售會談四個階段的目標、內容和方法

4.銷售提問類型

開放型和封閉型問題

5.SPIN四個問題的提問順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級承諾與收場白技巧

1.四個重點與個人體會

2.銷售拜訪目標的分解

（1）小訂單與大訂單成功與失敗結果的不同

（2）小訂單2個結果，大訂單有4個結果。

3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

生意有所進展和現實中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調查

1.幾個重要定義和理論：

（1） 需求的定義和初步跡象；

（2）隱含需求的挖掘對大定單和小定單結果的影響；

（3）購買信號的定義；

（4）提問在大定單銷售中將隱含需求轉化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現顯著不同

3.需求的開發過程

從小小的缺點開始——變為清晰的問題（痛點和不滿）——轉化為愿望、欲望和行動的企圖

4.需求的類型

隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個因素

購買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價值等式

（1）解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

（2）解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？

2.S背景問題的目的

（1）收集有關客戶現狀的事實、信息、背景數據的問題

（2）背景問題的提問語句，用于發現客戶存在的問題點

3.詢問P難點問題的目的

（1）難點問題的例句

（2）確認客戶的問題點

（3） 重要發現

4.I暗示問題的目的

（1）詢問共同探討問題產生的后果

（2）暗示問題的例句和作用

5.N需求效益問題

（1）需求－效益問題的好處

思考題

（2）需求-效益問題的例句

（3）需求-滿足例句的目的

（4）如何使用需求-效益問題

（5）暗示問題與需求-效益問題的區別：暗示問題的思維關鍵點提示

（6） 需求滿足問題思維關鍵點

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結

第五單元 大定單中的需求與產品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

（1）Feature(屬性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益處）

（4）Evidence[（證據）

2.FABE的銷售過程

（1）FABE句式

（2）介紹Feature(特點）

（3）介紹Advantages(功能）

（4）強調Benefits(益處）對大小定單結果的影響

（5）強調Evidence(證據）

3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發揮到最好效果？

第六單元 理論轉化為實踐

1.技能提升的四個黃金法則

2.SPIN的學習策略

3.總結

（1）把SPIN當成一個公式，你會失敗的；

（2）把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單。