課程大綱

第一招 確保中標的最佳方案

1.招標前與客戶建立良好的組織信任

初步接觸階段：了解客戶采購組織，關鍵決策人，建立情報信息系統，了解競爭對手情況，了解采購規則，了解項目的基本需求

技術突破階段：引導、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設置壁壘，將我方的技術優勢寫入甲方的招標文件；

2. 進行高層公關，與客戶高層發展必要的情感聯系

商務突破階段：面向客戶高導公關，了解和滿足客戶的個人需求（決策高層需求），建立高層個人信任，

具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發展感情，我定對手，讓我方的優勢商務資質寫入甲方的招標文件，給競爭對手設立壁壘。

投標階段：讀懂招標文件和評分標準，控制高分板塊，做好投標前的準備和策劃，制作突出閃光點的標書，成功中標

3.項目銷售的核心功夫——項目進程全控

（1）投標前工作：70%，投標中：20%；投標后：10%；

（2）三個階段、6個流程、24個關鍵任務

第二招 五步與招標人/招標代理建立信任關系

1.五步與招標人建立信任關系

（1）發送基本資料取得基本信任

（2）搞清楚關鍵崗位關鍵人員

（3）吸引和引導客戶

（4）無償提供針對性的解決方案

（5）參與討論起草招標文件初稿

2.五步法中的兩大關鍵環節

（1）引導和吸引客戶

（2）參與討論、起草招標文件初稿

第三招 務必讀懂招標文件

1.招標項目四不投

2.藏在招標文件里的秘密

（1）讀懂招標公告內容

（2）讀懂投標人須知（含前附表）

（3）讀懂招標文件建設目標、技術和服務

（4）讀懂評分標準和辦法

（5）讀懂合同的主要條款

（6）讀懂招標文件的相關格式

3.招標文件的解讀

第四招 打贏投標活動中的“地雷戰”

1.什么是招投標中的“地雷戰”

2.商務文件里的四大“雷區”及排“雷”方法

（1）行業地位里的“雷區”及排“雷”方法

（2）資格、資質里的“雷區”及排“雷”方法

（3）案例業績里的“雷區”及排“雷”方法

（4）人員實力里的“雷區”及排“雷”方法

3.技術文件里的四大“雷區”及排雷方法

（1）產品、解決方案中的“雷區”及排“雷”方法

（2）服務質量中的“雷區”及排“雷”方法

（3）定制服務中的“雷區”及排“雷”方法

（4）技術創新中的“雷區”及排“雷”方法

第五招 控制評分標準

1.權重的特征及其控制方法

（1）評分因素的板塊分布

（2）什么是權重及其設置目的

（3）權重的變化特征

（4）權重設置不同對報價高低的影響

2認識及控制高分區 ?什么是高分區

（1）高分區的重要性

（2）高分區板塊的控制

3.特殊分的特征及控制方法

（1）什么是特殊分

（2）特殊分的重要性

（3）何種情況下可加特殊分

第六招 開標現場八大注意

【案例】現場開標小故事

了解當前主要開標模式

什么是偉大？做好小細節，做好平凡的工作就是偉大！

1.現場開標流程及內容關注點

（1）細節決定成敗

（2）開標8個流程及其注意事項

（3）開標8個流程中容易出現廢標的風險點

第七招 防范12種常見廢標現象

1.開標拒收的6種現象

（1）未按時到達開標現場

（2）法人授權代表名字寫錯或身份證件過期

（3）沒有繳納投標保證金

（4）供應商沒有通過符合性審查

（5）沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章

（6）投票總報價超出項目預算

2.評標中廢標的6種現象

（1）投標中的資格造假

（2）標書中出現所指投標對象非招標單位

（3）標書上中的項目完成期限超過招標文件規定的時間

（4）同一投標人提交兩份不同單位的投標文件

（5）標書中采購第三方產品缺少授權文件或過期

（6）標書中有明顯可驗證的抄襲現象

第八招 確定標書制作流程

1.標書制作流程九九歸一

2.標書制作流程的三大要領

（1）盡早分工

（2）編審分離

（3）提前上傳

第九招 標書制作的四個必須

1.標書編制的四大必須（四個特性）

（1）標書制作的完整性

（2）標書制作的一致性

（3）標書制作的準確性

（4）標書制作的條理性

2.標書制作中的溝通

需求渠道的溝通

專業渠道的溝通

第十招 突出“亮點”讓標書凸顯生機

1.突出“亮點”的四大妙招

（1）展示優勢

（2）放對位置

（3）簡潔鮮明

（4）反復強調

2.“閃光點”如何閃光？

（1）展示優勢——集中

（2）放對位置——突出

（3）簡潔鮮明——索引

（4）反復強調——插頁。