開 創 自 我 奇 跡

引 論

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? ?銷售管理者經常會陷入以下兩種困境：一是明明銷售人員已經很努力了，但是業績卻沒有顯著提升；二是明明自己已經很用心去做了，但業績總是無法更上一層樓。

是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓練計劃不夠完善？還是根本就找錯了人？

? ?以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是“領導管理或銷售管理中的某些環節出了問題”。

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從“ 獵 狗 與 兔 子 ”談 起 ?—360度看管理

1. ?

為什么要提升管理者的銷售管理能力？

l ?從經濟理論來說,生產要素來看

l ?從社會的實踐和認同來看 ? ?

l ?從當前形勢發展來看

2．企業存在和發展所面臨的問題、企業家普遍存在和面臨的問題

l ?三個缺乏 ?

六個不完善 ?

一、銷 售 管 理 究 竟 是 什 么 ？— 管 理 本 質 的 探 究

1.管理的六大基本職能

l ?管理的本質特點是什么？最值錢的鸚鵡？

2. 企業管理與經營管理的特點

l ?企業管理的特點 ?經營管理的特點

3.管理者的層次與技能

l ?管理者的三個層次 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?管理者的三種技能 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

4．銷售管理的核心內容

二、銷 售 管 理 的 六 大 能 力 的 提 升

1.計劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計劃。 ?

———— ?“成功總是青睞于那些有準備和有計劃的人！”

l ?從“計劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起

l ?計劃工作對銷售的六大作用

l ?計劃工作的內容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?銷售計劃實施須知

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銷售工作無計劃的危害。

2、控制是管理的有效職能, 大忌銷售過程無控制。

—— ?“人不怕輸在起點上，就怕輸在轉折點上。”

l ?從“扁鵲家三兄弟”說起

l ?控制對銷售工作的六大作用

l ?控制工作的內容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?銷售控制實施須知

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銷售工作無控制的危害。

3、客戶是企業資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。

? ? ? ? ? ? ? ? ?—— ?“誰把握住客戶，誰就擁有企業的未來“

l ?從“客戶是什么”談起

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客戶及客戶管理對企業銷售管理的作用 （提高效率、拓展市場、保留客戶。。）

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客戶管理的具體內容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?客戶管理實施須知

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客戶無管理所帶來的危害。

4、反饋是管理溝通正確性的關鍵，大忌銷售過程中各種關系之間沒有溝通。

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“一場爭論所帶來的思考”。

l ?信息反饋的現實案例

l ?信息反饋在銷售管理中的作用

l ?溝通信息反饋的具體工作內容

l ?信息溝通實施須知

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信息傳遞途徑中缺失的危害。

5、 考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業績沒有考核。