課程大綱：

第一天

導言 海外市場變革及突圍

1.  海外營銷變革挑戰

l  傳統出口業務的困境和挑戰

l  海外營銷轉型升級策略路徑

l  海外營銷轉型升級案例解析

2.  海外五力營銷戰略工具

l  海外五力營銷結構

l  聚焦主場，“兩手抓”

l  模式升級，戰略運營

l  五力營銷的兩種應用

一.  聚焦海外戰略主場

1.  海外市場調研：PI3C

l  海外市場調研：PI3C

l  認識宏觀市場：PEST

l  行業數據+3C信息篩查

2.  聚焦海外戰略主場

l  戰略主場定義：高產田

l  “我的領地”： 現有/潛在

l  海外戰略市場分析3途徑

l  海外戰略市場篩選排序

3.  海外戰略市場拓展規劃

l  海外市場SWOT分析

l  戰略市場拓展營銷策略

l  如何從市場變為主場？

l  海外拓展商務計劃簡報

練習：海外戰略市場拓展計劃

二.  聚焦渠道：高價值客戶挖掘

1.  海外高價值客戶識別及挖掘

l  高價值客戶甄別與分析

l  價值客戶評估4個要點

l  價值客戶挖掘：內部梳理

l  價值客戶挖掘：外部拓展

2. 海外四維客戶立體搜索工具

l  搜索引擎調研

l  線上聯系布局

l  線下數據指引

l  海外專家鑒證

案例：印度市場工業品拓展案例

3. 海外“3+2”立體參展法

l  “3+2”參展法

l  “6+2”立體參展法

4.     海外客戶數據庫營銷實戰

l  客戶數據庫如何建？

l  AD+ Excel+郵件三結合

l  客戶數據庫營銷用途

第二天

三.  如何實現海外產品動銷？

1.     海外產品五大競爭策略

l  高端產品—賣價值

l  中端產品—賣組合

l  低端產品—賣誘惑

l  “差異定位”策略

l  “市場定制”策略 

2. 海外產品推廣八大工具

l  請進來，走出去

l  海外標桿營銷

l  產品培訓營銷

l  學術會議營銷

l  海外專家推廣

l  海外事件營銷

l  海外贊助營銷

l  海外自媒體營銷

練習：海外新產品上市推廣

3.  “上市激活”，標桿營銷

l  產品海外上市的挑戰

l  如何激活客戶賣場？

l  “上市激活”3個指標

l  海外銷售標桿4項內容

4. 海外5P動銷魔方

l  從2P到5P營銷

l  兩聚焦：經銷商和用戶

l  4個發力點：4P組合

l  5P營銷Vs“田忌賽馬”

l  5P動銷魔方的2個應用

案例：T品牌越南市場啟動

四. 海外商務模式：漸進升級

1. 海外五大商務模式及特征

l  經銷商/代理商

l  品牌授權代理

l  海外辦事處

l  海外分公司

l  海外合資/合作企業

案例：J電氣外貿躍升

2. 海外五種銷售“推進器”

l  獨家授權，充分激勵

l  把客戶轉化為品牌經銷商

l  從出口產品到出口能力

l  制造業前移，供應鏈

l  戰略聯盟，合作共贏

3. 海外業務模式升級遞進

五. 海外戰略客戶運營管理

1. 戰略大客戶需求洞察

2. 戰略大客戶運營方案

l  產品升級，定制開發

l  服務增值，一體化方案

l  供應鏈優化

l  銷售渠道聯盟

l  從產品到品牌營銷

l  上下游產業聯盟

l  財務融資及并購支持

案例：T品牌美國市場60倍增長