那么面對這樣的市場環境，作為一名從事銷售工作的銷售人員，我們該怎么辦？當然，單憑任何人的一己之力，要想徹底改變這樣的環境，是不可能辦到的。但我認為，作為職業銷售人員，要想在這樣的市場環境中求得生存，完成銷售任務，我們能夠做到的、而且是十分有效的一點就是——

2.4  對策：讓客戶相信我們自己

      也就是說，作為銷售人員，我們能夠做到的，就是要讓客戶相信我們是“好人”。要當“好人”，就必須要滿足一定的條件。要讓客戶相信我們自己，使我們能夠贏得客戶的充分信任，銷售人員就必須要具備一些必不可少的職業素質。

      這里要討論就是作為銷售人員，除了要具備一些我們前面討論過的“先天”條件之外，更要滿足的一些“后天”條件。我認為，作為職業銷售人員，首先必須要具備的一項職業素質就是——

誠實

      在日常生活中，我們經常聽到人們這樣說：“這小子，干銷售的，能說，能把死人說活了。”這話雖然有開玩笑的意思，但言外之意也是在說：“干銷售的人講的話，都不十分可信。”我認為，這完全是人們對于銷售這個職業的公式化誤解。事實上，和人們的普遍觀念完全相反，對于一個職業銷售人員來說，要想維持自己的工作，我認為最重要的一條要求就是誠實！

      這似乎應該是做人的原則。但通過我們前面的分析可以知道：“贏得客戶信任”，是我們完成任何銷售工作必須具備的一個前提條件。實際上，要想從客戶那里贏得信任，說起來沒那么復雜，簡單得很，就是以己之“誠”，換取客戶之“信”。因此可以說：“誠實”二字，就是銷售人員的職業生命。

      銷售人員要想用自己的“誠”，去贏得客戶的“信”，千萬不要忘了，“誠”  字前面，必須還得要有另外一個字——“真”！客戶要的是你的“真誠”，不是您那裝模作樣、甜言蜜語的的“假誠”！什么是“真誠”？“己所不欲，勿施于人”！

      種菜的把農藥超標的蔬菜賣給別人，自己不吃；可又吃到了激素超標的雞蛋；養雞的吃含瘦肉精的豬肉；養豬的吃含抗生素的魚；養魚的吃地溝油；造地溝油的喝假酒；造假酒的又吃有毒的菜……。在這么一條什么“毒品”生態鏈上，如果有一個環節能夠做到“己所不欲，勿施于人”，那么我們的生活就會安全很多。

所以，我希望所有以銷售工作為職業的人，都能把這一點牢記在心里。無論是在市場上對普通客戶，還是作為“微商”、對自己朋友圈例的朋友，都要堅持如此。

      可如果對客戶百分之百地講真話，那賣不出去東西、掙不到錢，又該怎么辦呢？“講真話”就賣不出去的東西，你自己要嗎？還是那句話：咱的職業是“銷售”，可不是“騙子”！

      有人說什么：在銷售工作中可以允許“善意的謊言”。我的回答是：把你那“善意的謊言”收好了，留著回家和你老婆說去！在客戶面前，你少來這套！這談的是生意，沒人和你談戀愛！

守信

      什么是“守信”？簡單，就是“說話算數”！干銷售的為什么要“說話算數”？更簡單：沒人會相信“說話不算數、滿嘴跑火車”的人！

      可在現實生活中，我們經常會遇到兩種人：1）對朋友非常熱心，有求必應，朋友求十件事，全都答應。可結果呢？承諾的十件中，往往只能兌現七件；2） 對任何朋友都不輕易做出承諾。朋友求助的十件事，能答應三件就不錯。可一旦答應了，保證最終是三件全部兌現。

      對于這兩種人，在生活中都是好人，都是好朋友。可人們通常會認為那  種人更“守信”？辦事更“靠譜”？一定是后者（盡管這顯得很不公平）。因此在這里，我要給銷售人員提出的忠告就是：在客戶面前，一定要做到謹慎承諾，全部兌現！

“客戶至上”

      對于從事銷售工作的人來說，這一點簡直就是大得不能再大的大道理。這句話的各種“變種”——“客戶第一”、“客戶是上帝”等等等等，在許多企業的大廳里都能見到，而且字是寫得一個比一個大。

      什么是“客戶至上”？怎么做才能體現出“客戶至上”？我認為，“客戶至上”的具體含義就是：對于任何銷售工作，幫助客戶解決問題永遠是第一位的！

（那“賺錢”呢？第幾位？第N，且N≥2！）

      客戶為什么要購買某一件商品？因為有需求。客戶為什么會有需求？因為在他的生活或工作中遇到了某個問題。

      比如：你們家水管子崩了，滿屋子跑水。你打電話請物業的水管工趕緊來修。修理師傅一進你們家門，你對他的第一感覺是什么？“哎呀媽呀，救星，您可來了！”等師傅幫你修好了，一切都收拾干凈了，你一定是心懷感激、高高興興地付給人錢吧。

      再比如：你出去探險，走進了一片荒山野嶺，不見人煙，而且一整天水米未進了。眼看著給餓得快扛不住了，你突然發現前面遠處有個賣包子的。這時，你對那賣包子的會是什么感覺？一定是“終于找到普天下最可愛的人啦”！包子吃完了，錢也一定得照付吧（保不齊還會心甘情愿地多給人家倆）。

      這里我要說明的是：作為職業銷售人員，在面對自己的客戶時，腦子所要想的第一個（甚至是唯一個）問題應該是：如何幫助客戶解決問題，滿足他的需求。

這就是你和客戶接觸的首要目的！這就是“客戶至上”！

      當然，任何銷售工作當然要賺錢，但那是客戶問題解決后的自然結果。作為銷售人員，如果你一見到客戶，滿腦子想的就是怎么掙錢，倆眼珠子就盯著人家的錢包不放，那你很難“贏得客戶的信任”；那錢，很可能你也賺不到。

      同樣，站在客戶的角度來看，如果客戶見到你的感覺是：“幫我解決問題的人來了！”好銷售！反之，如果客戶看到你的第一反應就是：“惦記我錢包的那小子又來了！”您就“混的”慘點了！

      總之，對于“客戶至上”，我的體會就是以下兩點：

             ① 幫助客戶解決問題，是銷售工作的最終目的；

             ② 賺錢，是目的達到后的自然結果。

（待續）