勤奮

      這話一聽似乎是“廢話”！底下哪有工作不需要“勤奮”的？有哪項工作，是專門給懶蛋預備的？沒錯，的確如此！但對銷售這個“苦活”，“勤奮”二字就更為重要。

      對于從事銷售工作的人，我認為，“勤奮”主要體現在以下幾個方面。首先就是——

      ­    “腦勤”

      所謂“腦勤”，說白了就是要愛“動腦子”。銷售工作絕對是一項典型的腦力勞動。一天到晚懵懵懂懂、稀里糊涂的人，干不了這個差事。

      對于銷售工作而言，具體來說，“腦勤”首先就是要求銷售人員要——

             ?    勤于學習

      學什么？簡單地說：你賣什么，你就得學什么！也就是說，對于銷售人員“勤于學習”的基本要求就是要不斷學習你所銷售產品所屬領域的一些專業知識。要通過不斷學習，隨時了解、掌握所銷售產品的新功能、新特點、新設計、所采用的新技術，以及整個產品行業的行業現狀、發展趨勢等。常說“買什么吆喝什么。”如果你對自己所賣的產品一竅不通、一知半解，那你怎么“吆喝”？

      除此之外，對于銷售人員在學習方面提出的高一點的要求，就是最好還要學習一些相關領域的基礎知識。比如：賣化妝品：要學習一些皮膚生理性質、醫學指標……；賣空氣凈化器：學習一些污染物的成因與構成，化學過濾、分離原理……

      學這些東西干啥？目的是什么？更加易于“贏得客戶信任”！

對于“腦勤”的第二個要求就是，銷售人員在工作中必須還要——

             ?    勤于思考

      既然說“商場如戰場”，干銷售工作就像是在“打仗”。那我就再給大家推薦一本書《槍桿子：1949》：張正隆 著（人們出版社），大家如果有興趣，可以找來看看。看看打仗的“大師”林彪，是如何打仗的，是怎樣成為“常勝將軍”的。說白了，就是三個字：動腦子！制定作戰計劃時，連續幾天面對著地圖思考，在屋子轉圈。說那“腦子”，也是一刻不停，在持續“飛轉”。在反復分析各種情況、考慮各種選擇、斟酌各種行動計劃和方案。

      干銷售工作也是一樣。必須要時刻關注市場上的各種信息：客戶的，競爭對手的，甚至是國家政策方面的，等等。同時還要能夠對搜集到的這些信息，進行整理、歸納、分析、判斷，最終確定自己的工作方向和重點。對于從事項目銷售的銷售人員來說，更要如此。做一個項目時，銷售人員要時刻關注客戶和競爭對手的各種信息。時時刻刻在腦子里分析各種關系：1）自己與客戶之間的關系；2）競爭對手和客戶之間的關系；3）自己和競爭對手之間的關系，判斷自己在這些關系中所處的位置，分析自己的優勢與劣勢，并對自己下一步的行動方案進行斟酌、調整。

      對于“勤奮”的要求，說完了“腦袋”我們說另一個“器官”，就是——

      ­“腿”勤：

      我們說：銷售工作就是一項與人打交道的工作。所以，“腿勤”指的就是銷售人員必須要頻繁地“主動”與人接觸。主動與什么人接觸？當然首先就是要頻繁接觸客戶（除非是坐店銷售）。也就是說，銷售人員一定要與客戶保持頻繁的接觸，時刻關注那里出現的任何新情況、新變化，客戶又遇到了什么新問題、產生了什么新需求，并據此來調整自己的銷售策略。

      我在這里可以肯定地說：“輸項目、丟單子”的原因，一半以上，都是因為銷售人員犯懶造成的！感覺有個事，今天應該和客戶見個面，晚上最好約客戶出來把事情說一下，要不然沒準會出事。可又一想，一個禮拜之前，就和幾個哥們約好了，今晚一起去喝一頓，還約客戶？去他的吧，愛咋地咋地，今晚先Happy了再說！就這種事，干銷售的，誰敢說在自己身上沒發生過？

      “腿勤”、“腦勤”說的都是“勤”字，那對于“奮”子又該如何理解呢？如果一個人，很勤快，既愛動腦子、又愛與客戶保持密切接觸，但就是一旦遇到點困難就縮，遇到點麻煩就躲，這能叫“勤奮”嗎？

      這種人，只能說在“勤”上還湊合，但對于“奮”，就遠遠談不上了。我認為，“奮”字的具體含義就是——

      ­    吃苦耐勞

      什么是能“吃苦”？1）酷愛攝影，為拍到一幅好照片起早貪黑，忍受風吹日曬，叫吃苦嗎？2）高爾夫愛好者被曬爆皮了，跟開花饅頭是是，叫吃苦嗎？3）文學青年點燈熬油、廢寢忘食地寫作，叫吃苦嗎？

      個人觀點：都不叫！這些都只能叫“陶醉”，最多可叫“忘我”。“吃苦”的具體表現就是：1）    在自己恐懼、厭惡、痛恨的條件和環境中堅持、忍耐，叫吃苦。典型代表：戰場上的士兵；2）在本職工作范疇之外，違背自己的個人喜好，付出額外的努力，承擔額外的責任，忍受額外的痛苦，叫“吃苦”。典型代表：各行各業中的所有優秀者，當然包括優秀的銷售人員。

      在銷售工作中這方面的具體事例數不勝數，可以說每一個成功的銷售人員，背后都有自己的一部“血淚史”。

（待續）