2.3  客戶“信任”商家的原因

      雖然我們在職業工作中都是銷售人員，但在日常生活中，我們也都是消費者，也是客戶。因此，我們這時站在客戶的立場上，分析一下客戶信任一個銷售商的原因，并不十分困難。

      我們一起來想一想，今天的客戶在選購商品時，是如何選擇廠家（或商家）的？他們又為什么會信任某一個廠家或商家？我們就把這些原因歸納一下，就可以得出以下幾點；

信任企業內部的某個人

      老板是鐵哥們，這買賣就是他開的；銷售人員是自己的親兄弟……。這是最容易贏得客戶信任的情況，而且信任度也是最高的。可在實際工作中，這種情況可不是常見的，況且咱這生意也不能就指著“吃”哥們、兄弟。

朋友（信任的人）推薦

      當你需要購買某件東西時，有個好朋友對你說：“我跟你說，那家店的東西不錯，我買過，價格不貴，質量也好。”在這種情況下，商家獲得客戶的信任也是比較容易的，信任度也比較高。在實際工作中，老客戶推薦、介紹，是所有銷售商獲得新客戶、拓寬銷售覆蓋面的一個重要渠道。

      因此，坦率地說，在銷售培訓工作中，我十分不認可、甚至可以說非常厭惡講授一些如何“引誘”客戶進行“沖動式消費”的所謂“技巧”！有的甚至還美其名曰什么“催眠式銷售法”。

      干嘛要給人家“催眠”？說白了不就是想“蒙”人家嗎！你都把人給弄睡著了，那不就是說，讓人家喪失分析能力和判斷能力，剩下的事不就是你想怎么著就怎么著了嘛。還“催眠”？費那么大勁干嘛，你直接弄點二鍋頭把人灌醉了不就完了！靠“蒙”，你是把東西賣出去了。可客戶一回家，醒了，發現上當了，后悔了。他還會把你推薦還給自己的朋友嗎？

      可能你會說：我從來就沒指望他去推薦。咱的買賣就是來一個宰一個，就從沒想過回頭客的事！那我只能說：您的職業不是銷售，是行騙！

著名企業、知名品牌

      在既不認識商家的人，也沒有朋友推薦、介紹的情況下，就只有看這一條了。

      可在現實中，再著名的企業也出過產品造假丑聞，再名牌的汽車出現過拋錨的，再名牌的手機也有發生爆炸的。雖然如此，但多數客戶還是會認為這些都只是個別現象，小概率事件。實際情況也確實如此，畢竟著名企業生產的名牌產品的可信度，還是相對要高些。

市場占有率高，客戶群龐大

      再往下：雖然不是著名企業生產的名牌產品，但在市場上賣的“火”，使用的人多。（如果被“坑”了也不是我一個人，大家就都被“坑”了。）

      很明顯，客戶對企業在這個基礎上建立起了的“信任”是十分脆弱的。在市場上很熱銷的一些產品被曝光造假的案例，實在是太多了。

“大”廠家、“大”銷售商

      通常，這往往是客戶試圖說服自己相信某一個商家時，為自己找的理由：“大公司、大企業生產的、大商場銷售的產品，總要比小公司、小作坊生產的、小商鋪銷售的產品，可信度要高些。”（“冤有頭債有主”，“跑得了和尚跑不了廟”！你這么大的一個企業敢賣假貨，出事了想必你也跑不了！）

      可很多時候，人家還真跑了。生產“三聚氰胺奶粉”的，還真不是小作坊；

被查出過銷售過期產品的大超市也不少。因此在今天，想單憑自己“大”就想讓客戶充分信任，已經不太可能了。

      可在實際生活中，我們又會看到一個十分“奇怪”的“正常”現象：就是有些銷售商（無論實在線上還是線下），地球上的中國人都知道，它那賣的全是假冒偽劣的山寨貨，可大家還都十分愿意去買，生意還非常火爆。圖的就一個——便宜！

      所有我經常在想：任何消費者都十分痛恨假貨，痛恨那些“喪盡天良”的造假企業。可對于今天的假貨泛濫，作為消費者，我們有沒有自己的責任呢？買到有毒食品了，大家都義憤填膺；可為了圖便宜，花200塊錢買個假冒名牌挎包，背著滿大街炫耀時，您不是也挺美的嗎？

      雖然說有毒食品和假冒提包，造成的結果不同，但誰又能保證，靠生產假冒提包發財的企業，改天不去生產有毒奶粉呢？

      因此說，無論假冒偽劣產品直接造成的后果有多么不同，從根本上說，他們的性質都是一樣的——欺詐！傷害的都是社會生活的基礎——誠信！對于企業來說，知假造假、知假販假，是喪盡天良；而對于消費者，知假賣假，就是助紂為虐！

市場宣傳推廣“大”投入（電視廣告、城市廣告……）

      坦率地說，在30年前的中國，任何企業，單憑做到這一點，就能夠充分贏得客戶的信任；同樣坦率地說，在今天的中國，如果企業想僅憑這一點，不配以其他有效的市場推廣手段，想贏得客戶的信任，一點戲都沒有！

（待續）