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 梁學榮老師，事業(yè)部制管控專家，長江商學院EMBA，國內第一部事業(yè)部制專著《事業(yè)部制：大船變艦隊的企業(yè)發(fā)展模式》作者

   梁學榮老師主講經典課程：企業(yè)事業(yè)部制的構建與管控

    **************************************************************************************     在內部市場當中，內部協(xié)議是內部市場交易的法制性約定與憑據(jù)。事業(yè)部如要對自己加以保護，避免在內部市場中蒙受損失或會引來麻煩，那么就應嚴肅、規(guī)范、細致地起草并簽訂相應協(xié)議——梁學榮老師說道。具體協(xié)議的起草往往要基于公司總部的若干類別的協(xié)議范本，因為內部協(xié)議是總部對內部市場秩序及內部交易過程管理的重要內容。協(xié)議簽訂后，要在公司管理內部市場的職能部門備案。這里的備案實質是帶有公正、審查性質的，如果協(xié)議簽訂存有重大疏漏、模糊甚至違規(guī)款項，將不予備案，此時，當事的雙方事業(yè)部要對協(xié)議進行及時修改，交易也將通過結算中心被凍結，無法實現(xiàn)既定操作。例如，在作為供貨方的A事業(yè)部與作為代理方的B事業(yè)部簽訂的代理協(xié)議中，A給B的代理價低于外部代理價50%，而從B承諾的協(xié)議銷售額度來看，并沒有體現(xiàn)出很大的銷售貢獻——對于這樣的一份協(xié)議，總部職能部門顯然要提出質疑。再比如，融資協(xié)議中注明了此筆內部融資免息，但從貨款額度以及還款周期來看，不應該給予優(yōu)惠免息，則相應事業(yè)部要做出解釋。

在這里，還要羅列一下在通常情況下，事業(yè)部制內部市場中使用的內部協(xié)議的種類，這樣有助于我們理解事業(yè)部之間都有可能發(fā)生哪些市場交易行為，以及合作規(guī)模的大與小。梁學榮老師說道，一般而言，包括：臨時性購銷合同、區(qū)域或行業(yè)代理協(xié)議、區(qū)域或行業(yè)總代理協(xié)議、某條產品線總代理協(xié)議、臨時性分利協(xié)議、分利式合作協(xié)議、服務協(xié)議、咨詢協(xié)議、顧問協(xié)議等。對這些協(xié)議的原則和要點，總部內部市場管理部門均要給出相關規(guī)范和制度，一般來說，應是參照外部市場通行的協(xié)議、合同來制訂，并結合本企業(yè)有關政策與規(guī)則的要求進行改進。

對于沒有簽訂內部協(xié)議而直接交易的行為，則需要在結算時，補辦協(xié)議，否則結算中心無法實現(xiàn)款項的劃撥。同時，由于這樣的做法屬于違規(guī)行為，沒有遵守內部市場交易規(guī)則，影響了內部市場運行秩序，因此，對事業(yè)部及相關負責人要進行經濟處罰。

內部協(xié)議的條款要保持一個持續(xù)完善和優(yōu)化的態(tài)勢，這項工作要由總部管理部門堅持抓好，只有這樣，才能對內部交易過程起到更嚴密監(jiān)管與約束的作用。