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    周廣軍:O2O模式的三個死穴!
    2016-01-20 10147

    作者    沈志勇

    一、互聯網改變了工業時代的信息不對稱

       傳統工業時代依賴于信息的不對稱,其價值創造規律是“規模化”。大規模生產、大規模銷售、從企業出發的商業模式,是工業時代的三大支柱。

        以前,由于沒有互聯網和社會化媒體,消費者由于信息不對稱,導致無從進行不同產品的比較,只能被動接受廠家的終端導購和廣告轟炸。消費者在產業鏈中,是沒有太多話語權的。

       互聯網的本質就是連接——物的連接、人的連接、信息的連接,以及商業和人的連接。在PC互聯網時代,互聯網對信息的組織,主要是對物的連接——網頁的搜索和門戶平臺都以產品/服務為核心。  

       移動互聯網的特征是隨身、隨時、隨地,任何人、在任何時間、任何地點都可以通過手機分享全媒體信息、進行產品比較和比價,這就徹底改變了傳統產業當中消費者與廠家之間的信息不對稱

       在移動互聯網時代對信息的組織,本質上是以人的行為為核心,人與人之間的無限相互連接成為這個世界的本質,這就賦予了“人”以前所未有的話語權和力量。

    由此,催生了廠家和消費者之間話語權倒轉,消費者主權時代到來了。“用戶至上”,成為了互聯網時代的鐵律。

    二、互聯網改變了工業時代的三大支柱

    移動互聯網加上PC互聯網,為什么會有改變產業話語權的威力呢?

    原因在于:移動技術與互聯網技術的融合,不僅帶來了技術的變革,更帶來了消費行為的變革,最終將引發商業形態的變革。

    移動互聯網時代相對于工業化時代而言,改變了工業化時代的商業思維模式:大規模生產、大規模銷售和傳統商業模式;在互聯網時代,工業化時代的這種三位一體被徹底消解了。

    1、改變了工業化時代的大規模生產在消費者缺乏話語權的傳統產業時代,企業可以按照二八原則針對大眾化人群進行大規模生產生產同質化產品銷售給所有人。互聯網時代,消費者擁有了選擇的話語權,個性化、情緒化、體驗化的消費需求成為了可能;傳統產業的終局變成了C2B。C2B之下,是以用戶為中心,消費者將按照自己的意愿決定產品、定制產品。

    這就意味著,互聯網將對傳統產業供應鏈進行重構,利用互聯網的高效供需匹配力,使用戶參與到產品設計和研發環節,實現個性化定制。傳統的大規模生產將被個性化定制所取代;企業的生產線也必將改變,生產制造的柔性化,開始走上前臺。

    2、改變了工業化時代的大規模銷售傳統產業面對所有人群,而且這些人群又分布在全國各個角落,所以企業只能依靠長長的中介實體渠道以完成全國性分銷,并依靠終端店長和導購的中介化推銷完成最終購買。

    互聯網時代,去中介化特征明顯,企業與消費者零距離。消費者關于信息的獲取,不再依賴于中介和專家意見,而可以通過社會化網絡的“推薦”來完成。

    同時,互聯網時代采取C2B的定制化生產模式,反應到銷售層面,需要的則是小眾化銷售模式。

    因此,象傳統產業那樣依靠壟斷實體渠道而展開的大規模銷售,在互聯網時代不再是主流。小眾化的、線上線下融合的精準營銷,將成為必然趨勢。

    3、改變了工業化時代的商業模式:傳統產業習慣性的商業模式設計,首先是從企業內部出發,由內而外的基于公司的核心能力和它的資產,找到企業自身的核心競爭力,并根據這一能力投入要素和原材料,定價和出售,最后才是渠道。

    用戶為王的時代,一切的商業模式設計,都是由外而內,而不是由內而外。企業必須從消費者這個源頭開始,必須充分考慮消費者的需求差異和痛點,從消費者偏好出發來制定戰略,起點是用戶,然后才能轉向核心資產和能力。  

     

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