作者 沈志勇
一、互聯網改變了工業時代的信息不對稱
傳統工業時代依賴于信息的不對稱,其價值創造規律是“規模化”。大規模生產、大規模銷售、從企業出發的商業模式,是工業時代的三大支柱。
以前,由于沒有互聯網和社會化媒體,消費者由于信息不對稱,導致無從進行不同產品的比較,只能被動接受廠家的終端導購和廣告轟炸。消費者在產業鏈中,是沒有太多話語權的。
互聯網的本質就是連接——物的連接、人的連接、信息的連接,以及商業和人的連接。在PC互聯網時代,互聯網對信息的組織,主要是對物的連接——網頁的搜索和門戶平臺都以產品/服務為核心。
移動互聯網的特征是隨身、隨時、隨地,任何人、在任何時間、任何地點都可以通過手機分享全媒體信息、進行產品比較和比價,這就徹底改變了傳統產業當中消費者與廠家之間的信息不對稱。
在移動互聯網時代對信息的組織,本質上是以人的行為為核心,人與人之間的無限相互連接成為這個世界的本質,這就賦予了“人”以前所未有的話語權和力量。
由此,催生了廠家和消費者之間話語權的倒轉,消費者主權時代到來了。“用戶至上”,成為了互聯網時代的鐵律。
二、互聯網改變了工業時代的三大支柱
移動互聯網加上PC互聯網,為什么會有改變產業話語權的威力呢?
原因在于:移動技術與互聯網技術的融合,不僅帶來了技術的變革,更帶來了消費行為的變革,最終將引發商業形態的變革。
移動互聯網時代相對于工業化時代而言,改變了工業化時代的商業思維模式:大規模生產、大規模銷售和傳統商業模式;在互聯網時代,工業化時代的這種三位一體被徹底消解了。
1、改變了工業化時代的大規模生產:在消費者缺乏話語權的傳統產業時代,企業可以按照二八原則針對大眾化人群進行大規模生產,生產同質化產品銷售給所有人。互聯網時代,消費者擁有了選擇的話語權,個性化、情緒化、體驗化的消費需求成為了可能;傳統產業的終局變成了C2B。C2B之下,是以用戶為中心,消費者將按照自己的意愿決定產品、定制產品。
這就意味著,互聯網將對傳統產業供應鏈進行重構,利用互聯網的高效供需匹配力,使用戶參與到產品設計和研發環節,實現個性化定制。傳統的大規模生產將被個性化定制所取代;企業的生產線也必將改變,生產制造的柔性化,開始走上前臺。
2、改變了工業化時代的大規模銷售:傳統產業面對所有人群,而且這些人群又分布在全國各個角落,所以企業只能依靠長長的中介實體渠道以完成全國性分銷,并依靠終端店長和導購的中介化推銷完成最終購買。
互聯網時代,去中介化特征明顯,企業與消費者零距離。消費者關于信息的獲取,不再依賴于中介和專家意見,而可以通過社會化網絡的“推薦”來完成。
同時,互聯網時代采取C2B的定制化生產模式,反應到銷售層面,需要的則是小眾化銷售模式。
因此,象傳統產業那樣依靠壟斷實體渠道而展開的大規模銷售,在互聯網時代不再是主流。小眾化的、線上線下融合的精準營銷,將成為必然趨勢。
3、改變了工業化時代的商業模式:傳統產業習慣性的商業模式設計,首先是從企業內部出發,由內而外的基于公司的核心能力和它的資產,找到企業自身的核心競爭力,并根據這一能力投入要素和原材料,定價和出售,最后才是渠道。
用戶為王的時代,一切的商業模式設計,都是由外而內,而不是由內而外。企業必須從消費者這個源頭開始,必須充分考慮消費者的需求差異和痛點,從消費者偏好出發來制定戰略,起點是用戶,然后才能轉向核心資產和能力。