人才培養(yǎng)特色：為了強化銷售隊伍的知識保存和行為改變，Working Simply公司將他們膾炙人口的生產力提升項目轉化為一項客制化的移動學習App——可口可樂在銷售培訓中正運用了此法。

　　管理咨詢公司Working Simply有一項里程碑式的生產力和效能提升項目，稱為“聰明工作而非辛勞工作”（Working Smarter, Not Harder）。該項目包含了全面的生產力提升和知識發(fā)展方面的技巧，以及相應的教練支持設計。通過這個培訓項目，參與者能夠學會所需的種種策略、工具以及最佳實踐，重新找回對工作的掌控權，并更有效地完成工作，而這些也正是銷售隊伍所需要的。

　　可口可樂的銷售苦惱

　　可口可樂瓶裝聯(lián)合公司（Coca-Cola Bottling Company Consolidated，CCBCC）負責美國11個州可口可樂的制造、銷售和配送工作。CCBCC的銷售代表們日常主要工作是開發(fā)新客戶以及維護和現(xiàn)有客戶的關系。因此，這批核心團隊成員們總是需要不斷地出差、回應客戶需求，并與潛在客戶會面。他們有嚴格的銷售目標，例如每周需要爭取一定數(shù)量的銷售訂單——訂單意味著新的生意，以及營收增長。

　　2011年，銷售代表們工作得非常拼命、經常加班，幾乎整年都沒有休假。然而天不從人愿，訂單數(shù)量只減不增，與之相伴的是銷售額和員工士氣跌到谷底。各類無用的報告、管理者間的爭執(zhí)、Email、電話，還有無法完成的目標都開始暴增，但問題始終無法解決。管理者開始體認到，并不是員工不努力，事實上員工已經忙碌得快發(fā)瘋了，但生產力卻沒有提升。

　　CCBCC了解到相較于工作狂，生活、工作更加平衡的人才是更好的員工，于是他們聯(lián)系了Working Simply公司，導入了“聰明工作而非辛勞工作”項目。這個項目包含了為期半天的課堂授課、一個管理者輔導工作坊、為期三個月的群體輔導環(huán)節(jié)、管理者輔導環(huán)節(jié)，以及針對銷售培訓人員的培訓師培訓（train-the-trainer）課程。

　　CCBCC公司的高級分銷和流程主管克里斯·波普（Chris Pope）特別擔心在培訓結束后該如何持續(xù)跟進并延續(xù)銷售隊伍的行為改變，因此他要求Working Simply公司設計一套課后強化的工具，用以在課程結束后協(xié)助銷售代表記住學習到的知識，并且更有效地在日常工作中應用所學的新策略和工具。

　　為此，Working Simply公司為CCBCC專門開發(fā)了一個移動應用App，目的是強化該項目的學習和行為改變效果。

　　客制化的解決方案

　　CCBCC公司為每個銷售代表配備了iPad。Working Simply認識到iPad這種移動裝置在強化學習效果和促進行為改變方面的潛力，因此將培訓內容重新組織、加以模塊化，建構出了一套客制化的iPad應用App。

　　Working Simply公司提供給CCBCC的“聰明工作而非辛勞工作”App主要包含了課程的核心內容、行動計劃模版、教練模版、管理者面談工具，以及用來強化學習效果的視頻等。

　　例如，一位銷售代表想要復習“如何應用Outlook來提高生產力”這部分內容，可以在App中觀看一段短片。在結束了忙碌而緊張的一天后，他也可以通過App來查看自己的銷售目標并進行下一步的規(guī)劃。

　　App的設計目的在于：

　　·為新進員工提供便宜、有效的入職培訓工具。整個App相當于一個濃縮版的“聰明工作而非辛勞工作”課程。

　　·為管理者提供有效的輔導工具，讓他們掌握項目的核心內容，并規(guī)劃出全面的輔導行動方案。

　　·對銷售培訓人員而言，這是一個很好的輔導工具箱，讓他們能隨時回顧關鍵概念，并設計培訓環(huán)節(jié)。

　　對新加入CCBCC公司的銷售代表而言，App是有用的入職培訓工具；而除了一線銷售隊伍之外，對他們的管理者及培訓人員而言，這同樣是有用的工具箱。他們可以隨時復習相關知識，并據此設計對下屬員工的輔導方案，而不需要等待培訓團隊來做這些事。

　　六大匹配模塊

　　Working Simply與CCBCC公司緊密合作，確保App內容完整地包含了培訓項目的核心知識與技巧，容易下載和使用，同時能夠滿足公司的期望。為此，Working Simply公司重新調整了經典的“聰明工作而非辛勞工作”的項目內容，以符合移動裝置的工作環(huán)境。

　　最終完成的App由六個模塊組成——

　　模塊1：工作精簡的策略

　　這個模塊包含多個5至10分鐘長度的短片，展示的內容是如何充分發(fā)揮Outlook軟件的潛力，來協(xié)助員工快速規(guī)劃行事力并處理郵件。

　　這個模塊的首頁列出了詳盡的策略和解決方案清單，讓員工選擇自己所需的環(huán)節(jié)加以學習，例如自定義規(guī)則、添加附件等。

　　模塊2：關鍵概念

　　通過視頻的方式，傳授該項目的關鍵概念，包含妥善運用時間（invest time wisely）、完成工作（get work done）、處理信息過載（handle information overload）等。

　　模塊3：最佳實踐

　　提供本項目的各種最佳實踐，以清單和可編輯的PDF檔形式呈現(xiàn)。主要內容涉及妥善運用時間、區(qū)域規(guī)劃（territory planning）以及任務管理等方面。

　　這個模塊還包含了行動計劃模版，讓員工和管理者們可以在自己的iPad上進行設計。

　　模塊4：解決方案

　　這個部分包含了一整套解決問題的工具。用戶先選擇自己想要解決的問題，接著App就會提供解決問題的相關視頻、清單或者快速指南。

　　模塊5：在線課程

　　該模塊包含了完整的“聰明工作而非辛勞工作”視頻課程及學員手冊。課程在此被分為三個部分，即前文提到的妥善運用時間、完成工作，以及處理信息過載。

　　模塊6：管理者工具箱

　　模塊6包含了管理者可用的12種輔導工具，管理者可以用來強化對員工的培訓效果，確保員工對關鍵概念充分掌握。

　　每項工具都包含了輔導程序、視頻、清單、快速指南等。工具的主題包含郵件管理、妥善運用時間、注意力管理等。

　　當Working Simply公司完成項目內容的模塊化后，它向一群銷售代表和銷售培訓人員們征求相關意見；接著，CCBCC把開發(fā)完成的App提供給銷售培訓人員，培訓人員在熟悉了這項新工具的運用之后，負責在往后的應用中為員工提供技術支持。最后，CCBCC在一次銷售代表的會議上介紹這款App，以獲取銷售代表們的認可和支持。

　　及時改進 收效良好

　　第一版的App并未包含可編輯的PDF文件，這使得管理人員在應用和修改模版方面存在困難。不過Working Simply公司很快做出了升級以支持可編輯的PDF，這使得管理者和銷售團隊成員都能夠輕易地創(chuàng)建、修改和更新有關的行動計劃。

　　在App被員工普遍接受后，根據CCBCC公司的反饋，發(fā)現(xiàn)還是管理人員對各項功能的應用更加得心應手一些。不過無論如何，在這個App上線后，確實對于銷售隊伍的知識積累和行為改變起到了作用。目前，該公司銷售代表們都十分認可這個App，使用頻率也很高。

　　整體而言，在移動App支持下，“聰明工作而非辛勞工作”項目提升了CCBCC公司銷售隊伍的日均訂單量達20%之多。甚至到今天，距離項目導入已經過了一年半，人均訂單量還在不斷提升。訂單量的增加也反映在銷售額的增長上，使得年營收平均每年增加200萬美元以上。