企業(yè)能否生存和發(fā)展，最后的落腳點(diǎn)還是在市場的拓展上，只有市場才是工廠實(shí)現(xiàn)在我價(jià)值的根本。工廠要花大力氣去研究如何開發(fā)新的市場和新的客戶，如何鞏固老的市場和維護(hù)老的客戶。

　　建立企業(yè)以客戶為中心的價(jià)值觀特別重要。很多工廠企業(yè)過分的依賴自己的裝備和技術(shù)，而忽視了客戶的根本感受和需求。做市場抓客戶關(guān)鍵是要學(xué)會付出，學(xué)會讓利，工廠企業(yè)必須從工廠商務(wù)和裝備為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。因此有幾句話特別重要。第一，工廠企業(yè)必須把客戶上升到信仰的高度，關(guān)心客戶所關(guān)心的人，關(guān)心客戶所關(guān)心的事;第二、真正了解客戶需求，把客戶當(dāng)做伙伴，你投入什么就會收獲什么;第三、想辦法滿足客戶的需求，那客戶當(dāng)做朋友，只能用心，不能耍花招;第四、還必須超越客戶的需求，把客戶當(dāng)成自己的衣食父母，只能用來感動(dòng)，不能用來搞定。

　　工廠要細(xì)分市場和客戶，對一些垃圾的市場和垃圾的客戶，要學(xué)會選擇和放棄。要樹立正確的營銷觀，要明確回答四個(gè)問題。第一、你的市場在哪里?第二、你的客戶是誰?第三、如何抓住你的客戶?第四、如何讓你的客戶變成長期客戶?

　　很多工廠不能很好的處理一手單和二手單的關(guān)系。因?yàn)橐皇謫翁鄷加闷髽I(yè)更多的資金，而二手單多了會降低企業(yè)的利潤。根據(jù)市場調(diào)查，更多的企業(yè)依賴的是跑活的二手單，我的建議是“減二增一，五五分”，盡量減少二手單、增加一手單。增加一手單就要不斷的開拓市場，緊緊抓住第一手客戶,實(shí)現(xiàn)“終端為王”。同時(shí)要處理好一手單和二手單的比例，最好是五五分或四六分，這樣的工廠企業(yè)才是健康的。

　　面對當(dāng)前工廠市場的不景氣，我覺得我在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)提出那個(gè)觀點(diǎn)對今天仍然適用。“做冰天雪地的野狼，不做縮頭冬眠的狗熊”，“因?yàn)楣沸茇埗怀圆缓龋闹尽Ｈ绻痪皻獾亩爝^長，消耗完脂肪，它也就完蛋了。而野狼即使是在冰天雪地，也能主動(dòng)出去獵食，維持最基本的生存。”因此，工廠抓市場就要“拼”，不惜一切代價(jià)，要“搶食”，不要考慮賺多少錢，先保證能吃上飯。我建議工廠老板要跳出日常業(yè)務(wù)，主動(dòng)出去，搶活是關(guān)鍵!

　　最后還要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，第一、工廠要永遠(yuǎn)把安全生產(chǎn)放在第一位;第二、工廠堅(jiān)決不能承印非法出版物。

　　工廠市場的競爭就是如此殘酷，此消彼長，花開花落，新一輪的行業(yè)洗牌已經(jīng)拉開大幕。我始終堅(jiān)信，競爭越激烈越對我們有利，在競爭中抓住機(jī)會，不斷地成長，笑到最后的才是贏家。在中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大背景下，工廠企業(yè)將會遇到更多的機(jī)會，誰站得高，看得遠(yuǎn)，與世界發(fā)展潮流同步，誰就會占盡先機(jī)。所以這個(gè)時(shí)代玩的是智力，憑的是毅力，最終決勝還是靠的是實(shí)力!