從批發到零售，就像江河的兩面，沒有渡船過不去，沒有大橋會很慢。世界上最遙遠的距離，是心與心之間的距離；零售業最遙遠的距離，是從品牌的腦袋到消費者口袋的距離。是因為批發商的存在，品牌才有了批發的思維嗎？還是品牌自身批發的思維，就決定在渠道體系有批發商的一席之地。當所有的品牌都在信誓旦旦說【批發轉零售】，往往就已注定這只是個噱頭。因為批發無罪，批發只是個商業行為；而零售有錯，錯在對消費者的誤解。我們所有人都可批判馬云和大淘寶，因為他改變了游戲規則。遵守規則的批發商、零售商都賺錢了，而逾越規則的批發商和零售都沒落了。我們可以責怪政府法規不健全，我們可以批斗淘寶買家的助紂為虐，因為像野生動物保護一樣——沒有買賣就沒有殺戮。

曾幾何時，批發商從神壇墜落下來，品牌商視乎看透了他們這種唯利是圖的面目，紛紛舉起【分公司】大旗討伐。幾番回合下來，一些代理商沒了，但品牌商也未見起來。原因何在？還是價值觀問題。我們習慣了【控制】思維，認為供應商、加盟商都必須是自己所掌控的，連員工也得被掌控起來。可笑的是，回到家連自己的小孩都不能被控制，難道真的是應驗“從一個地方失去的愛，需要從其他地方彌補”嗎？這樣未免太可悲了。不管是被市場“詛咒”還是被市場“淘汰”，我們都應該回到價值鏈上來，因為這是一個生態平衡關系。曾看到專家解析美國瘋牛病的由來——因規模化飼養，為追求經濟效益，養牛場給牛喂食玉米，結果牛的免疫力下滑容易生病；為了加快出欄時間，所以給牛喂養牛骨粉，而牛骨粉的前身就是持續下滑體質牛的骨頭加工；如此反復，疾病終于爆發。這是牛的問題，還是飼料的問題？

近距離閱讀雅戈爾2012年年報，還是會有很多啟示。雖然很多人對于雅戈爾的零售水平并不認可，但其公布的數據依然讓我們看到了希望。報告期內，公司品牌服裝業務實現營業收入40.8億元，實現凈利潤8.2億元，分別較上年同期增長11.37%和18.47%（利潤水平增長速度超過收入，說明管理水平在提升，如費用管控和銷售效率）。其中四個新興品牌MAYOR、GY、Hart Schaffner Marx和漢麻世家也通過對細分市場的深入挖掘，實現了穩健開拓，合計實現貨款回收2.3億元。截至報告期末，公司各品牌零售網點合計達到2,719 家(期初數同步調整為2,416 家)，凈增網點303家（相信很多品牌詫異，因為他們都是負增長為主）、營業面積54,599平方米。其中：自營網點凈增加114 家，達到795家，占國內銷售比重的42%（網點數占比29.23%，但銷售業績占比42%，代表零售管理水平較佳）；商場網點凈增加162家，達到1,473家，占國內銷售比重的39%（很多人都會覺得雅戈爾靠商場銷售，街鋪管理不行，但數據勝于雄辯；商場店效108萬，街鋪店效216萬）；特許網點凈增加27家，達到451家，與團購業務合計占國內銷售比重的19%。

大國崛起從工業發展到第三產業提升，而大品牌崛起必須是有零售基礎的。哪怕我們還是有加盟店，但不影響我們的零售運營推進。加盟店，需要用自營店的態度去服務；自營店，需要用加盟店的績效來考核。加盟和自營是個平衡關系，而非取代關系。只有我們從品牌的源頭開始去做，才能真正意義上做到【批發到零售】轉型。零售的不僅是商品，更是服務和經營理念、品牌文化。他重視消費者的感受和體驗，他也重視消費者的互動。為什么國際品牌收回加盟店，改造直營后就業績飛漲？難道僅僅是配貨更多、更齊的緣故？不是的，是因為他比客戶更了解自己品牌的消費者，他也比加盟客戶更重視消費者，這才是零售的本質。

據媒體報道：當李寧、安踏等國內體育用品巨頭因庫存危機而大規模關店之時，阿迪達斯卻進入瘋狂擴張的模式。2012年，阿迪達斯令人稱奇地開出800家新店，平均每天開出2.2家。其在華擁有7500多家門店，非直營店比例高達90%。逆勢擴張的阿迪達斯堪稱是在華業績最漂亮的體育品牌，3月7日，阿迪達斯發布的2012年財報顯示，其大中華區銷售收入同比增長15%，遠高于所有競爭品牌。是什么因素導致市場分化、品牌差距這么大呢？看看阿迪達斯的‘通向2015’計劃的核心原則：關注消費者。”，我們或許找到了答案。關注消費者，是所有品牌生存的根基，所謂的【批發轉零售】的核心。為此阿迪達斯甚至調整了內部績效考核指標，從原先的“售出”改為考核“售罄”，即所有人都必須關注終端的經營狀況，這也是品牌生存的底線。因為關注了消費者，所以阿迪知道原先的一二線拓展策略不合適，轉身進攻三四線城市；因為關注了零售，所以阿迪知道不管是加盟店，還是直營店，商品售罄和銷售的業績都是核心。

零售思維，源自品牌的戰略，更是領導者和全體員工的共識。只有上下一心，方能走向勝利的彼岸。反觀很多品牌，內部員工思想不統一，外部客戶利益不共享，整天將經營理念放在嘴上，而實際操作卻又是極端背離。在分解雅戈爾、阿迪的策略時，我們發現不到一些新思維、新概念，反之都是些熟知的操作方法。但結果的差異又清楚告訴我們，知行合一是多么的難。難在領導人變革的決心，難在執行者對戰略的理解，難在我們習慣了短平快，難在我們傳統的經營思維。我們習慣了模仿，學會了表面的功夫，但結果卻無法被傳承。假以時日，我相信大部分品牌都會崛起，都會尊重市場，也會理解目標消費群的需求。只是，那時的我們，不知道是否還存在？

看好第三方零售支持運營公司，因為專注所以才專業，因為專業所以才能產出。從招商銀行推行微型企業支持計劃，到大淘寶對中小賣家的扶持，我們零售行業同樣需要得到專業的支持。在別人的肩膀上看世界，在對手的頭頂上搶市場，這才是市場經濟永恒不變的法則。大小之間的戰爭，已升級到快慢上面的決斗。將知識轉化成力量，將行動轉變成業績，這就是我們零售愛好者的使命！

市場，只尊重強者！

競爭，只留下強者！