《標(biāo)桿銷售體系復(fù)制》方案班

 減少失敗提高銷售成交率復(fù)制系統(tǒng)

       一、銷售唯一能夠確定就是，銷售過(guò)程有大量變化和未知客戶需求是不一致。

　　二、簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，讓銷售人員靠自己的悟性去做銷售，是企業(yè)和管理層偷懶。

　　三、標(biāo)桿銷售是系統(tǒng)性將平凡人培養(yǎng)成銷售冠軍，讓企業(yè)業(yè)績(jī)不靠某個(gè)英雄。

　　四、標(biāo)桿銷售是讓銷售人員告別憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)、靠個(gè)人、靠運(yùn)氣來(lái)做銷售。

      未來(lái)企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)是標(biāo)桿銷售體系復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)，看誰(shuí)能復(fù)制更多冠軍

標(biāo)桿銷售體系復(fù)制：迎著變化做銷售

　　一、銷售人員認(rèn)識(shí)自己：知己

　　客戶的需求都不一樣，客戶的行為都很奇怪，客戶也會(huì)欺騙營(yíng)銷人員，其實(shí)客戶自己，有一套購(gòu)買(mǎi)邏輯，有一套判斷依據(jù)，只是，我們僅憑肉眼看不見(jiàn)，就像飛機(jī)航線一樣：空中交通線

　　1、銷售人員咱們究竟在賣什么呢

　　2、顧客為何向你購(gòu)買(mǎi)而不是對(duì)手

　　3、企業(yè)、客戶、銷售員三贏理念

　　4、標(biāo)桿銷售體系復(fù)制提高成交率

　　二、銷售人員認(rèn)識(shí)客戶：知彼

　　1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，不是營(yíng)銷人員說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，4、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)。

　　1、貨比三家：客戶為什么這么做

　　2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買(mǎi)

　　3、購(gòu)買(mǎi)決策：什么情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)

　　4、談價(jià)行為：客戶為何要談價(jià)呢

　　三、銷售流程設(shè)計(jì)方法 ：有流程少失敗

　　銷售流程管理的最高境界，就是讓銷售人員沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，銷售流程可以大面積復(fù)制人才，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)時(shí)代，人走流程在，經(jīng)驗(yàn)在。

　　1、銷售流程應(yīng)該如何設(shè)計(jì):重點(diǎn)步驟分解

　　2、銷售流程對(duì)管理的好處:成果可控操作

　　3、銷售流程對(duì)銷售員好處:清晰步驟策略

　　4、銷售流程對(duì)客戶的好處:滿意與忠誠(chéng)度

　　四、核心賣點(diǎn)提煉體系 ：有賣點(diǎn)有利益

　　賣點(diǎn)，就是客戶消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過(guò)程，就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程，提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　1、企業(yè)賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)是什么

　　2、各賣點(diǎn)核心提煉方法和技巧

　　3、5個(gè)確有，3個(gè)三實(shí)核心法則

　　4、一級(jí)二級(jí)三級(jí)的賣點(diǎn)提煉法

　　五、營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 ：有話術(shù)有成交

　　忘記賣點(diǎn)，賣點(diǎn)只是優(yōu)勢(shì)，還沒(méi)有轉(zhuǎn)變成買(mǎi)點(diǎn)一文不值，話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說(shuō)話，成交時(shí)肯定一劍封喉。

　　1、賣點(diǎn)不是顧客買(mǎi)點(diǎn)

　　2、營(yíng)銷說(shuō)話的基本功

　　3、話術(shù)提煉四大核心

　　4、暢銷高銷話術(shù)設(shè)計(jì)

　　六、挖掘需求提問(wèn)銷售 ：有需求多成交

　　忘記賣點(diǎn)，忘記話術(shù)，初級(jí)銷售是回答問(wèn)題，冠軍銷售是提問(wèn)問(wèn)題，提高銷售成交率就靠提問(wèn)，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是聽(tīng)你說(shuō)了什么，而是聽(tīng)你問(wèn)了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購(gòu)買(mǎi)行為。

　　1、回答、說(shuō)和提問(wèn)的運(yùn)用

　　2、挖隱性需求變迫切需求

　　3、掌握銷售主動(dòng)權(quán)的提問(wèn)

　　4、提問(wèn)銷售問(wèn)題設(shè)計(jì)方法

　　七、編講營(yíng)銷故事案例 ：有故事有銷量

　　產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，故事比賣點(diǎn)更有說(shuō)服力，講故事能夠引起客戶的情感共鳴，好故事勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，賣產(chǎn)品不如賣故事。

　　1、編寫(xiě)企業(yè)營(yíng)銷故事案例

　　2、好故事的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯

　　3、講好故事的技巧和方法

　　4、為客戶量身打造的故事

　　八、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取 ：有萃取全冠軍

　　銷售話術(shù)來(lái)源于客戶，成交于客戶，萃取銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，讓銷售員不犯過(guò)去曾犯過(guò)的錯(cuò)誤”。避免“重復(fù)交學(xué)費(fèi)”，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速分享個(gè)人或某個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體智商。

　　1、復(fù)盤(pán)是把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力

　　2、美國(guó)陸軍AAR的事后評(píng)估

　　3、聯(lián)想復(fù)盤(pán)操作方法及流程

　　4、銷售話術(shù)萃取技巧與方法

　　課程設(shè)計(jì)邏輯和依據(jù)：客戶行為習(xí)慣，客戶認(rèn)知，客戶采購(gòu)流程、客戶決策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員成長(zhǎng)階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等設(shè)計(jì)。

        李一環(huán)老師已開(kāi)通：今日頭條、搜狐網(wǎng)、中國(guó)價(jià)值網(wǎng)、網(wǎng)易、UC、新浪網(wǎng)、百度百家等專欄，對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具運(yùn)營(yíng)專家。營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，新媒體營(yíng)銷專家，銷售話術(shù)萃取專家，解讀營(yíng)銷公眾號(hào)顧問(wèn)，企業(yè)銷售系統(tǒng)定制咨詢師，標(biāo)桿銷售體系復(fù)制首席顧問(wèn)，他是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，有十余年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有上市公司和民營(yíng)企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售、營(yíng)銷總監(jiān)、品牌營(yíng)銷成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者行為和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)具有獨(dú)特的研究和見(jiàn)解。

【標(biāo)桿銷售復(fù)制體系】有四種服務(wù)方式

第一種：參加線下培訓(xùn)公開(kāi)課（調(diào)研診斷表+二天一夜）訓(xùn)練式

第二種：到企業(yè)內(nèi)部做內(nèi)訓(xùn)課（針對(duì)性調(diào)研診斷表+二天一夜）訓(xùn)練+咨詢式

第三種：到企業(yè)內(nèi)部做咨詢式培訓(xùn)（調(diào)研3天，培訓(xùn)二天一夜）訓(xùn)練+咨詢式+方案式

第四種：標(biāo)桿銷售復(fù)制體系打造（調(diào)研15天-1月，1月方案，培訓(xùn)二天一夜）

標(biāo)桿銷售復(fù)制體系導(dǎo)入方法：

咨詢式培訓(xùn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)，模壓式訓(xùn)練、引導(dǎo)技巧、世界咖啡、情景模擬、案例研討