民營企業很多領導總有一個感覺：熟人多了好辦事，要用熟人，用熟人可靠。

我算了一下，在市場經濟環境下，用熟人實際上也不是都能賺錢的事，不一定就能給企業帶來利益；相反，用熟人可能會給你帶來很多成本上的過度支出，收入是遞減的。

舉個例子。你開車違規了，闖紅燈了，被警察攔住了。

你一看那警察是個熟人，他對你說：“大哥，你怎么在這兒！”你說：“對不起，剛才沒看見紅燈，打了一個盹兒?！睂Ψ秸f：“沒事兒，過去吧。”　

這時候你會怎么樣？你會覺得有面子。

為什么？別人闖紅燈會被警察攔住了處罰，而這個警察當著別人的面管你叫大哥，按照人際關系模型，在第三者面前管你叫大哥，是給你面子。

你有了面子，又省卻了 50 塊錢罰款，你今天就很開心。然后你說：“兄弟，沒事兒，改天一塊兒吃個飯?！彼f：“行?！?

◇

第二次路過這兒，不是闖紅燈，而是拐錯彎了，一看又是這哥們兒。

這回不道歉了，你說：“又是您當班啊？”對方問：“最近買賣不錯，要請客啊！”你說：“行啊，改日喝酒！”

又省了 50 塊錢，面子大了去了！但因為覺得麻煩了人家兩次，都被攔住又放了，你會找理由請他吃飯，還這個人情。

跟警察哥們兒一吃一喝一高興，花費肯定超過 100 塊錢。警察這會兒覺得很有面子，因為你請他喝酒，而中國人喝酒時要敬酒、要吹捧，他的感覺肯定好得不得了。

倆人關系于是由一般熟人變成親密熟人，甚至是家人那種，更有面子了。

吃完了以后，你多問了一句：“最近弟妹忙什么呢？”

警察說：“你這弟妹不爭氣，一天在家沒啥事兒，找工作特別難。要不上你那兒找個活兒干，能開點錢開點錢，別讓她在家待著？”

你說：“沒問題，哥們兒的事兒嘛?！币驗槟悴淮饝遣唤o他面子，答應了就是給他面子。于是他又敬你一杯，然后散了。

過兩天警察媳婦兒來上班了。怎么開工資呢？按照當下的標準，工資不可能太低。這工資月月都得開，每月至少 1000 塊，還要買保險，加上其他雜支，差不多 2000 塊錢，每個月都得給。

上班 3 個月之后，警察兄弟打電話來了，說：“大哥你那公司咋管的，這么亂！媳婦回來見天跟我說，您好好管管您手下，不能老欺負我媳婦，她不就是沒上大學嘛，沒上大學也是人?！?

第二天你上班，被迫變法兒讓人都知道她老公跟你是哥們兒。

而這時你可能已經不開車，也不可能違章了。同時你也對這位警察媳婦不耐煩了，對警察說：“弟妹在這兒不舒服，干脆讓她回家。這樣吧，她不用上班，我每月給她開一千二，一年給她發兩萬四。”

這就是中國人的博弈，你花了錢，一年搭進兩萬四，還不好意思停這工資；最后錢花出去了，又早晚得罪了哥們兒。

但如果當初警察一上來敬禮說罰款 50 塊的時候，你就乖乖給 50 塊，任他扣分，你整天就會悶悶不樂，責備自己不留神，并開始小心駕駛。

回家后媳婦問你為什么不高興，你告訴她今天開車闖紅燈被罰了。老婆就該罵你，說：“你牛什么，你跟警察不是哥們兒，市局又沒人，就瞎闖紅燈。咱家這點錢不夠你罰的?！蹦銜f：“行了，別說了，以后我小心就是了。”

從此你就變成好公民，盡量不再違規、不被罰款。

我們公司甚至出現過這樣的情況：一個熟人的太太到公司來上班，后來跟別人跑了。結果這位熟人丈夫打電話來，質問說為什么把媳婦放這兒還被人勾引走了。

和警察媳婦的例子如出一轍，要維持跟這類朋友的面子關系，就要保證他們托付的人開心和平安無事；而任何時候任何一個環節出了問題，面子就沒了，人的關系歸零，你看合算不合算？

熟人往往能滿足你片刻的虛榮心，但會導致你不必要的交往，花了時間、精力，同時又導致你過度的成本支出。

有時候為面子支付的成本你是不知道的。

只有當你跟警察兄弟掰了的時候，你才知道，為了當時的 50 塊錢，支付了兩萬多成本，中間搭了這么多扯皮的事，而且弟妹來了以后讓公司內部關系變得更復雜。

很多的故事證明，熟人關系是超越制度而且破壞制度的。

熟人關系是有選擇地超越規則。熟人之間有親疏、有利害，親密的、利害大的關系超越制度就多一點，疏遠的一般關系超越制度就少一點。

所以民營企業熟人用得越多，越相信內部熟人關系，制度成本就越高，而且制度會被損害，甚至根本沒有辦法建立制度文明。

例如，我們曾讓監事會專門對公司內部制度執行情況做過一個定量研究，專門研究哪些制度被執行，哪些制度沒被執行。

后來發現執行最不好的是報銷制度，大概只執行了 40%。因為報銷是熟人給熟人簽字，沒有人認真核票，基本上都簽了。越是熟的人越不好說不簽，因為關系太熟。

執行最好的是投資制度。因為投資是董事會定，董事會都是生人，跟經理平時沒什么交往，關于投資一定要董事會批準，執行率是 100%。

我因此意識到這幾乎成為一個規律：熟人多的公司，執行力度就不好。

所以萬通很早就提出“生人原則”，建立“生人文化”，另外還提出了擔保制度，也就是說公司不主張用熟人，都用生人，從那以后公司制度執行比原來好很多。

我們現在大多通過獵頭公司和網上招聘，公司現在的熟人已經降為不到 10%。這在民營企業中已相當少了，不過按我的理想，應該一個都不要，全部都是生人才好。

擔保制度是什么？誰要推薦熟人，需要這個推薦人擔保；這個熟人犯了錯誤，推薦人要賠錢；熟人得了獎金，推薦人可以跟著分。從公司整體看來，實行了擔保制度后，制度執行比原來好很多。

堅持“生人文化”、“生人原則”有利于提高公司制度化。

很多民營企業長期不注意這一點，熟人介入最大的是家族企業。

家族企業規則最難建立，比如兒子犯了錯誤，你能把兒子炒了嗎？兒媳婦做出納把錢點錯了，你能扣她獎金嗎？所以你的規則就虛設了。

于是你們家族成員在公司內部全部超越規則，卻要求剩下的人都按規則辦，那怎么會有凝聚力？

在這方面，我覺得熟人本身超越規則造成制度成本巨大，熟人在一對一博弈當中也是成本巨大，而人們往往渾然不覺這種隱含在面子下面的成本。

事實上，當你算清楚以后，會發現生人比熟人更有利于公司的發展，更有利于公司制度化，也更有利于控制組織當中的成本。