課程名稱： 《通信行業營業廳營銷轉型系列培訓》

主講：張梅毅老師

課程目標：

通過營業廳銷售技能技巧、營業廳店陳列技巧、營業廳炒店技巧、營業廳引客入店技巧和營業廳客戶溝通技巧和3G手機應用輔導的系列內容培訓課程學習，您將可以體驗到到推動通信營業廳從服務為主到營銷為主的功能性轉型過程，并從理論到實戰的學習和實踐，全面提升通信營業廳的營銷能力和水平，加強營業廳在通信市場的競爭力。

課程大綱/要點：

系列一、營業廳銷售技能

一、理解什么是銷售

1、 我們為什么要學習銷售

2、 銷售是在為顧客思考

3、 我們是顧客的朋友

二、營業廳營銷七步法

1、歡迎/問候

2、判斷客戶類型

3、了解/引導客戶需求

4、推介終端/套餐/業務

5、提供體驗/示范

6、客戶異議溝通

7、完成交易購買

三、銷售的回顧與提升

1、堅持晨會制度

2、尋找成功的經驗

3、發現不成功的關鍵點

4、團隊共同發展

5、案例分享

系列二、通信營業廳店陳列技巧

一、客戶動線管理

1、 動線管理—基本內容

2、 判斷廳店顧客主動線

二、各區域陳列技巧

1、 廳店門口陳列

2、 產品陳列

3、 咨詢服務區設計

4、 終端銷售區設計

三、廳店陳列-終端專柜分類

1、重點機型專區

2、熱賣區品

3、牌體驗區

4、 價簽陳列法則

5、綜合受理區

6、 自助服務區

7、客戶休息區

四、營業廳5S管理流程

1、營業廳的5S認知

2、5S日常管理

系列三、通信營業廳炒店技巧

一、營業廳炒店概述

1、 是營業廳從服務向銷售職能的轉變

2、 營銷基本知識普及

二、營業廳炒店準備

1、物料準備

2、人員準備

3、場地準備

4、宣傳準備

5、貨源準備

三、營業廳炒店實施

1、 預熱的充分準備

2、 會議部署

3、 炒店現場布置

4、 攔截用戶

5、 引導體驗

6、 促成銷售

四、營業廳炒店總結

1、檢查法

2、問卷調查法

3、觀察法

4、自我反省法

5、案例分享：成功的項目

系列四、通信營業廳引客入店技巧

一、營業員角色與功能的轉變

1、角色的轉變

——由被動轉為主動

——由單一轉為綜合

——由服務人員轉為銷售顧問

2、技能的轉變

——服務技能、投訴處理技能、業務技能

——銷售技能

——終端知識技能

——引客入店技能

——陳列技能

——炒店技能

二、常見客戶的心理需求

1、 實用的心理需求

2、 時尚的心理需求

3、 實惠的心理需求

4、 從眾心理需求

5、 獵奇的心理需求

三、引客入店的方式方法及相關注意事項

1、 電話告知法

2、 派單發放法

3、 主動攔截法

四、門店外觀氛圍營造的有效方式

1、 陳列吸引法

2、 聲像吸引法

3、 堆頭、海報吸引法

五、引客入店的手段

1、區域特點

2、不同的區域采取的引客入店方式

3、引客入店營銷氛圍營造

4、實戰演練

系列五、營業廳客戶溝通技巧

一、客戶心理

1、 客戶心理地圖

2、 客戶性格

二、顧客溝通技巧——接待技巧

1、 標準接待技巧

2、 特殊接待技巧

3、 優質接待技巧

4、 溝通技巧——應答技巧

三、溝通情景再現與演練

1、 案例場景體驗

2、 溝通互動體驗

3、 各組PK

4、 小結

系列六、3G手機應用輔導

一、營業廳3G業務銷售的核心要素

1、 以移動互聯網業務吸引客戶發展

2、 流量增長核心引擎是APP

3、 3G輔導站預裝是最高效的APP植入通道

4、 發展數據流量用戶，提升戶均流量

二、3G手機的主要特點

1、功能強大

2、應用廣泛

3、工作、學習、生活大變化

三、接觸式輔導“五步法”

1、主動溝通詢問

2、五必裝三必講

3、流量產品推薦

4、熱情提醒告知

5、記錄輔導信息

四、3G手機APP應用推薦技巧

1、APP推薦客戶判斷

2、客戶分類及APP應用推薦

3、軟件安裝基本方法

4、讓客戶從不會玩到想著玩

5、輔導激勵內部考核

6、輔導客戶追蹤再輔導

五、3G產品的業務銷售技巧

1、把特點轉換成需求

2、需求轉換成利益

3、重點手機銷售技巧

4、熱賣手機銷售技巧

5、廉價手機銷售技巧

6、三星蓋世S4銷售技巧

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時間安排：18-24課時