課程導入：網絡、終端、應用，哪個對客戶的作用最直接？
第一部分：基礎知識篇
1. 討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？
2. 三種常見的終端營銷方式及情景演示
? 融合式營銷
? 教育式營銷
? 體驗式營銷
3、營銷中的語言運用（以話術為基礎，思維為導向，引導學員學位專業術語的轉化，轉化成平常百姓都能聽得懂的大白話。）
? 什么是“智能手機”？
? 什么是“流量”？
? 什么是“應用”？
? 什么是“4G”？
……
4.消費者行為解析
? 動機
? 價值
? 態度
? 賣點和買點
? 生活方式與個人決策
? 群體影響與意見領袖
第二部分：終端銷售戰技錘煉篇
專題一 客戶動線銷售流程（此部分是根據客戶進入營業廳的動線規律所設計的銷售流程，融合了服務、營銷乃至管理的思路，為銷售人員有的放矢地銷售奠定一定的基礎）
? 終端銷售基本流程
? 終端觸點營銷話術(舉例)
? 入廳分流
? 自助區之銷售
? 滯留區之銷售
? 業務區之反推薦
? 輔導區之銷售
專題二 終端銷售之心態歸正
1.應有的積極心態：目標、主動、敏銳、執著
2.終端銷售的五大誤區：
? 重接待輕銷售
? 重介紹輕推進
? 重賣點輕買點
? 重知識輕表現
? 重狀態輕動作
3.終端銷售的五大境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 多說感覺良好的話
? 多說客戶感興趣的話
專題三 終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步（話術）
? 黃金第一句；
? 給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限；
? 需求探尋；
? 價格之辯
2.產品展示（話術）
? 理性消費VS沖動消費
? 終端功能VS終端價值
? 產品展示最神奇的三句話
? 產品演示的要點
午休
3.資費套餐解讀能力（此部分提升銷售人員資費解讀傳達能力）
? 臨界消費
? 實際消費到達數
? 適配消費
? 演練：手機終端總價法銷售（話術）
4.對客營銷策略（通過結合案例的講解，讓學員掌握銷售語言中的一些技巧性邏輯和方法）
? 同理心態
? 對比策略
? 類比策略
? 列舉策略
? 分解策略
? 替代策略
第三部分：終端銷售戰術提升篇
1．討論：什么是“異議”？；客戶為何會有“異議”？為什么要應對客戶的“異議”？
2．異議應對原則
? 良好心態
? 認真聆聽
? 承認客戶的客觀情緒
? 確認問題所在
? 實實在在解決問題
3．終端營銷異議應對（話術）
? 忽視法
? 補償法
? 對比法
? 太極法
4．終端營銷異議應對舉例（案例及演練）
? 貪圖優惠類；
? 最低消費（資費）類；
? 分月返還類；
? 外觀類；
? 性能類
5．終端銷售之促成（話術）
? 制約肯定回答；
? 假定成交選擇；
? 最后機會法
第四部分 課程轉移及行動學習
1、 課程主要內容回顧
? 知識要點回顧及梳理
? 主要話術回顧及梳理
? 關鍵環節授課思路指引
2、MINI授課演練（每組十分鐘，上下誤差不得超過2分鐘）
? 小組代表推選，推選的方式依次為：
（1）小組內公開民主推選；
（2）小組內投票推選；
（3）小組內“游戲”確定
? 演講主題抽選順序確定（小組代表上臺“游戲”確定）；
? 演講主題：
（1）三種常見的營銷模式及情景演練；
（2）客戶動線銷售流程（隨機抽取三個）；
（3）留住客戶的腳步（話術策略）；
（4）產品展示；
（5）資費套餐解讀能力；
（6）對客營銷策略與異議處理原則；
? 演講資料準備（5分鐘，小組成員全體參與）；
? 上臺演練（小組成員做出支撐，其他小組成員做出配合）
? 小組自評、他組互評；
? 講師點評及改善建議
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