6、課程大綱： 時間 內容 目的 2課時 現狀：根據客戶需求制定終端營銷政策  融合需求類  組合需求類  單產品需求類 第一模塊：解開合約機銷售的神秘面紗 第一節：融合套餐到合約套餐營銷轉變  顯性：融合套餐應對移動合約套餐優勢大？  潛在：終端營銷客戶群增大，營銷靈活性增大  零元合約機 第二節：深度挖掘合約套餐優勢  語音資費+3G應用=天翼套餐  硬件功能+3G應用=合約手機  天翼套餐+合約手機=合約計劃 第三節：重點合約套餐解讀  賣點解讀：天翼4G上網寶中興MF90C1+一年600元12G流量套餐 本階段收益： 明確合約套餐銷售的賣點和融合套餐轉向合約套餐心態轉變。 2課時 第二模塊：合約機銷售積極心態塑造 第一節：營銷積極心態塑造  新員工心態剖析  興奮  恐懼期——流產期  話務工作的艱辛呈現  預防或減輕恐懼的策略 游戲：跨繩 案例：我不知道怎么跟客戶介紹  老員工心理狀態分析  平衡——興奮——恐懼  吃老本狀態——事業發展的困惑期  老員工初心狀態  影響你一生的5個數字 典型案例：我工作兩三年之后，對這份工作沒有激情了 第二節：員工情緒壓力緩解  　調節情緒困擾三步驟  第一步：覺察自己的情緒  第二步：了解不良情緒的形成原因  第三步：緩和與轉換情緒  　情緒調節五大方法  音樂調節法  顏色調節法  呼吸調節法  表情調節法  綜合調節法 小結：如何控制情緒——操之在我  培養自信，掌握自我激勵方法  人生總有幾回挫——壓力管理中的挫折心理  挫折反應的心理分析與挫折化解  激勵心態調適 第三節：塑造積極的團隊氛圍  知人善任—充分發揮員工的才能  有多大本事，就給他多大舞臺  對不同的人才要區別對待，以才盡其用  實用勝于資歷  擇優上崗，清除“濫芋”  人性化管理——情感就是指揮棒  溝通——調動員工積極性的橋梁  學會設身處地——積極聆聽  激勵——讓每個員工都充滿熱情  有效激勵員工的十項方法  充分授權——培養員工的主人翁意識 本階段收益： 針對新老員工激發營銷激情，塑造營銷心態。 10課時 第三模塊：合約機銷售成交套路和技巧 第一節：用戶流量和終端識別  識別用戶終端流量  套餐訂購分布  套餐使用分層分布  各類機型流量分層分布  智能終端流量與自有業務關聯度分析  識別用戶終端行為  自有業務信息  第三方業務信息  上網行為偏好信息 • 內容類型的關鍵字 • 用戶訪問的時長、頻次 • 建立分析客戶偏好 第二節：合約終端營銷話術原則  AIDA—引起顧客的興趣，尋求面對面的溝通機會  注意（Attention）－興趣 (Interest)－渴望 (Desire)－行動 (Action)  OLET—以聊天方式進行需求分析，讓顧客享受過程  開放式（Open）-連接(Link)-認同 (Empathy)-轉移 (Transfer)  FAB—充分展示產品價值，增強顧客對產品的依賴  特性（Feature）－ 優點（Advantage）－ 利益（Benefit）  ACE—有效展示產品優勢，突顯高于競品的產品價值  認可（Acknowledge）－比較（Compare）－提升（Elevate）  CPR—有效化解顧客提出產品疑義，消除顧客疑慮  澄清（Clarify）－轉述（Paraphrase）－解決（Resolve） 案例：我考慮看看……  CARED—顧客體會到我們對其價格期望的感同身受  Clarify（澄清異議）- Accept（認可異議）- Reverse（換位思考）- Enlarge（擴大話題）- Delay（延遲處理）  EASE—在輕松氣氛中促成銷售, 為進一步跟進做好準備  Empathy（同理心）- Analysis （分析）- Solution （方案）- Excuse（伏筆）  EMI—了解顧客的期望，將顧客的注意力聚焦在我們和顧客共同的利益上  Establishing（設定標準）- Measuring（了解期望）- Influencing（影響期望） 第三節：合約終端營銷流程  第一步：介紹手機  1 網絡  2 操作系統  3 硬件配置  主動引導法  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產品迎客法  生活話題切入法  服務引導法  贊美接近法  求同接近法  關懷接近法  求教接近法  好奇接近法  顧客識別法  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客  場景1：穿著時尚，年紀25左右，四處張望。  場景2 ：在排隊等候的辦理業務的中年人，無明顯可識別特征  場景3：年輕情侶，辦完業務正準備出門 練習要求：兩位學員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員  第二步：應用體驗  工作（job）——您從事什么樣的工作？您覺得哪些業務有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么樣的產品，用手機看電視/上網？  生活（LIFE）——您對追求時尚有什么看法？您閑暇時間怎么打發？  興趣（interesting）——您平時有什么愛好？  經驗（Experience）——您以前用過什么業務？哪一種業務您比較喜歡？  故事講述  需求——困難——辦法——感受  通過理想情景吸引客戶  完整故事情節的情景展現  好故事的吸引力法則  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  BEF (Benefit-Experience-Feature) 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） ——直接、簡潔的方式介紹產品的特點 案例：這是一款性價比最高的3G智能手機  按需安裝多推介  基本設置  3G業務設置  軟件安裝  應用推介 IPHONE精品軟件  通信服務類：一鍵群發+無線U盤+名片錄  媒體資訊類：土豆網+搜狐視頻+摸手音樂 +掌中新浪  社交網絡類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網 +MSN+人人網  效率工具類：同花順+萬年歷+航班管家+連拍相機+美圖秀秀+摸手音樂  大眾游戲類: 水果忍者+會說話的湯姆貓+憤怒的小鳥+Asphalt Audi RS3（賽車）+僵尸農場 Android精品軟件：  通信服務類：手機郵箱客戶端 +名片全能王  媒體資訊類：酷我聽聽+優酷+蘑菇新聞+搜狐視頻  社交網絡類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網 +MSN+人人網  效率工具類：365日歷+搜狗輸入法+金山詞霸+網易掌上郵+大眾點評 大眾游戲類: 水果忍者+扔紙團+擊倒鋁罐 +憤怒的小鳥  第三步：推薦合約  您每個月話費多少？  僅告訴顧客“套餐”中想知道的  第四步：介紹套餐  1語音  2 數據流量  3 優惠贈送  第五步：選號碼  靚號暢銷  安心選號  有限菜單選擇法  順口號碼推薦法 第四節：合約套餐銷售五字訣  機  網  合  套  號  合約機介紹總分總說話術  總：買手機送話費，充話費送手機  分：分解具體套餐  總：顧客即得利益  銷售合約機如何讓顧客立刻行動呢？  縮小選擇范圍：機型、套餐  設定最后期限：限時、促銷截止  運用慣性定律：YES成交法  簡化行動程序：購買流程  提供額外利益：現在買的好處 第五節：合約套餐銷售切入技巧  合約機銷售前的準備工作  產品知識，套餐政策，樣機準備，庫存信息，銷售員狀態  切入技巧  需求切入法  手機切入行  應用切入型  促銷切入型  號碼切入型  客戶安心告知技巧  我要交多少錢？  我要用多長時間？  每個月返我多少錢？  給我辦的是什么套餐？  和之前相比有什么優惠？  除此之外還能獲得什么好處？ 第六節：合約終端銷售成交技巧  合約機成交的心理把控  合約機超速成交的價格轉移策略  合約機超速成交的價格組合策略  合約機超速成交的價格分解策略  合約機超速成交的解釋策略  合約機超速成交的對比策略  合約機超速成交的階梯策略  合約機超速成交的補償策略  合約機超速成交的矜持策略  合約機超速成交的淡化策略  合約機超速成交之加減法  免費是最貴的  給顧客一種緊迫購買的時限  與你的同時協作銷售手機  給顧客購買的安全感  活用贈品激發顧客購買的欲望  幫助顧客找到購買的平衡點  學會用情感加速成交  多用加法，盡量的增加銷售  推銷今天買策略 第七節：合約終端銷售輔助工具使用  說明書  例證資料  宣傳單張  套餐政策  體驗設備等 本階段收益： 1）通過大量的課堂模擬練習，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術； 2）并且特別針對合約組合產品營銷體驗，講解合約營銷“關鍵點保障”方法。 《合約機銷售成交套路和話術技巧實戰訓練》 1、培訓對象：一線人員 2、培訓目標： 在“千機變”的智能手機時代里，手機的主導位置導致了運營商渠道的革命，合約機一夜之間，成為運營商銷售的主角。 合約機區別于“裸機”和“手機寬帶融合套餐”銷售有哪些呢？ 本課程融合項目中合約機銷售的客戶興趣點和障礙點進行一一剖析，重點講解合約機銷售總體策略、銷售解說套路、銷售技巧、銷售話術，并且通過演練切實提高合約機銷售實戰水平。 3、課程要點： 知識點 內容 課時 第一模塊：解開合約機銷售的神秘面紗 1）明確合約套餐銷售的賣點和融合套餐轉向合約套餐心態轉變。 1課時 第三模塊：合約機銷售成交套路和技巧 1）通過大量的課堂模擬練習，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術； 2）并且特別針對合約組合產品營銷體驗，講解合約營銷“關鍵點保障”方法。 6課時 4、課程時長（小時）：7課時 5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+角色模擬+圖片教學 6、課程大綱： 時間 內容 目的 2課時 現狀：根據客戶需求制定終端營銷政策  融合需求類  組合需求類  單產品需求類 第一模塊：解開合約機銷售的神秘面紗 第一節：融合套餐到合約套餐營銷轉變  顯性：融合套餐應對移動合約套餐優勢大？  潛在：終端營銷客戶群增大，營銷靈活性增大  零元合約機  合約機銷售客戶六大訴求點  我要交多少錢？  我要用多長時間？  每個月返我多少錢？  給我辦的是什么套餐？  和之前相比有什么優惠？  除此之外還能獲得什么好處？ 第二節：深度挖掘合約套餐優勢  語音資費+3G應用=天翼套餐  硬件功能+3G應用=合約手機  天翼套餐+合約手機=合約計劃 第三節：重點合約套餐解讀  賣點解讀：天翼4G上網寶中興MF90C1+一年600元12G流量套餐 本階段收益： 1）明確合約套餐銷售的賣點和融合套餐轉向合約套餐心態轉變。 10課時 第二模塊：合約機銷售成交套路和技巧 第一節：用戶流量和終端需求識別  識別用戶終端流量  套餐訂購分布  套餐使用分層分布  各類機型流量分層分布  智能終端流量與自有業務關聯度分析  識別用戶終端行為  自有業務信息  第三方業務信息  上網行為偏好信息 • 內容類型的關鍵字 • 用戶訪問的時長、頻次 • 建立分析客戶偏好 第二節：合約套餐銷售技巧和策略  合約機銷售核心：免費是最貴的  免費要彰顯：引客入店  合約機銷售五字訣  機  網  合  套  號  合約機銷售話術：總分總介紹法則  總：買手機送話費，充話費送手機  分：分解具體套餐  總：顧客即得利益  合約機銷售前：五項準備  產品知識，套餐政策，樣機準備，庫存信息，銷售員狀態  合約機銷售：五種切入法則  需求切入法  手機切入行  應用切入型  促銷切入型  號碼切入型  合約機銷售：聚焦成交法則  縮小選擇范圍：機型、套餐  設定最后期限：限時、促銷截止  運用慣性定律：YES成交法  簡化行動程序：購買流程  提供額外利益：現在買的好處 第三節：合約終端營銷流程  第一步：介紹手機  1 網絡  2 操作系統  3 硬件配置  主動引導法  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識別法  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客  場景1：穿著時尚，年紀25左右，四處張望。  場景2 ：在排隊等候的辦理業務的中年人，無明顯可識別特征  場景3：年輕情侶，辦完業務正準備出門 練習要求：兩位學員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） ——直接、簡潔的方式介紹產品的特點 案例：這是一款性價比最高的3G智能手機  第二步：應用體驗  工作（job）——您從事什么樣的工作？您覺得哪些業務有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么樣的產品，用手機看電視/上網？  生活（LIFE）——您對追求時尚有什么看法？您閑暇時間怎么打發？  興趣（interesting）——您平時有什么愛好？  經驗（Experience）——您以前用過什么業務？哪一種業務您比較喜歡？  按需安裝多推介  基本設置  軟件安裝  應用推介  第三步：推薦合約  您每個月話費多少？  僅告訴顧客“套餐”中想知道的  第四步：介紹套餐  1語音  2 數據流量  3 優惠贈送  第五步：選號碼  靚號暢銷  安心選號  有限菜單選擇法  順口號碼推薦法 第四節：合約終端銷售成交技巧  用活免費價格法——找到購買的平衡點  合約機超速成交的價格轉移策略  合約機超速成交的價格組合策略  合約機超速成交的價格分解策略  超速成交法  合約機超速成交的解釋策略  合約機超速成交的對比策略  合約機超速成交的階梯策略  合約機超速成交的補償策略  合約機超速成交的矜持策略  合約機超速成交的淡化策略  合約機超速成交之加減法  合約機超速成交之情感策略  活用贈品法 第五節：合約終端銷售輔助工具使用  說明書  例證資料  宣傳單張  套餐政策  體驗設備等 本階段收益： 1）通過大量的課堂模擬練習，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術； 2）并且特別針對合約組合產品營銷體驗，講解合約營銷“關鍵點保障”方法。