第一部分：區域營銷管理認知 第一節：區域市場管理基礎 ? 區域管理一般原則 ? 區域管理問題診斷 ? 區域內各渠道特點分析 ? 區域內各渠道客戶特點分析 ? 區域管理體系組成 第二節： 區域營銷競爭優勢 ? 透視區域市場價值結構 ? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢 ? 把握文化差異 決勝區域市場 ? 系統營銷，攻克區域市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第三節： 區域市場資源配置 ? 區域市場的數據分析與核心資源分析 ? 從競爭的角度看市場資源分配 ? 市場費用的合理規劃與使用 討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節：區域市場客戶認知 ? 區域客戶檔案與信息管理 ? 區域客戶問題與需求分析 ? 如何根據客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰略和計劃 ? 重點忠誠客戶發展計劃 第五節：如何真正勝任區域主管 ? 你是如何當上管理者的？ ? 管理者與業務人員角色上的差異？ ? 工作內容、工作環境、工作方式上的變化 ? 調整管理風格，提升組織績效 本階段收益： 區域營銷管理作為“業務營銷”新模式，對于進入崗位的區域主管以及整個市場部經理： ? 從意識上了解區域營銷的意義和優勢，了解區域管理的核心要求； ? 立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎； ? 最后，立足區域主管角色，從區域主管職責談起，幫助區域主管改變管理方式和豐富化管理內容。 第二部分：區域管理全景：整體部署強化區域管理 第一節：區域營銷作戰部署 ? 分析現狀 ? 制作銷售地圖 ? 市場細分化 ? 采取“推進戰略”或“上拉戰略” ? 協同規劃區域渠道 ? 區域作戰團隊管理 ? 對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節：區域營銷目標規劃 ? 顯性指標 ? 潛性指標 ? 區域定位 第三節： 區域營銷差異化布局 ? 區域市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從區域撬起全局市場 ? 不同的區域如何規劃和設計 ? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：有效進入區域市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 第五節：區域市場攻防策略 ? 以價格為主導的擠占策略 ? 以廣告為主導的擠占策略 ? 以渠道為主導的擠占策略 ? 以服務為主導的擠占策略 ? 區域市場核心攻略 第六節： 區域管理之服務經營 ? 渠道終端的服務規范管理 ? 大客戶服務規范管理 ? 客戶異議處理的管理原則 ? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營 第七節：區域管理之營銷業務指標管理 ? 區域總體業務指標分解 ? 區域營銷核心業務分析 ? 區域客戶特點與業務匹配分析 ? 區域營銷社會資源整合與業務分配 ? 區域階段性業務促銷規劃 第八節： 區域管理之渠道建設與管理 ? 營銷渠道的定位與功能 ? 如何進行有效的渠道管理 ? 分銷/代理渠道團隊管理 ? 與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練 ? 如何提升渠道的競爭力及效率 ? 如何提高渠道的忠誠度與服務營銷能力 第九節：區域管理之代理商管理 ? 代理商選擇與培養 ? 跟蹤產品流程與竄貨控制 ? 分銷價格控制 ? 發展忠誠代理商 ? 代理商拜訪管理 ? 商業合同和檔案管理要點 ? 代理商管理手冊形成與要點 第十節：區域管理之客戶關系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰略和計劃 ? 重點忠誠客戶發展計劃 ? 客戶管理手冊形成 第十一節：區域管理之競爭對手管理 ? 識別主要競爭對手和競爭產品 ? 競爭對手檔案建立 ? SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計劃 ? 競爭管理手冊形成 第十二節：區域管理之營銷過程管理與監控 ? 營銷目標制定與分解 ? 營銷計劃要求 ? 營銷總結分析要求 ? 協同拜訪要求 ? 營銷績效考核要求 ? 營銷報表體系建設 ? 營銷會議管理 ? 常見客戶異議收集與處理 ? 營銷典型案例收集與分析 本階段收益： 在學員角色認知和區域營銷意識轉變基礎上，講述區域營銷管理的整體部署和流程，真正實現區域管理效能： ? 作為區域管理員首先必須了解區域資源和業務指標，制定系統化、差異化區域作戰部署； ? 立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的攻防策略，強化區域影響力； ? 具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。 第三部分：區域關鍵攻略：重大舉措鞏固區域市場 關鍵攻略一：區域市場現場促銷活動攻略篇 第一節：區域促銷活動導入與實施 ? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） ? 借勢營銷——區域促銷時機確立 ? 區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第二節：區域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 ? 贈品管理技巧： ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯合促銷技巧 ? 聯合促銷技巧之利弊 ? 聯合促銷策略要點 ? 有獎促銷技巧 ? 有獎促銷策略之利弊 ? 有獎促銷策略要點 第四節：區域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領袖”理倫成交原則 ? 挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群 第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主； ? 戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：區域事件導報：常規軟文： ? 訴求點 ? 故事性 ? 真實性 ? 季節性變化 第三節：時尚營銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關等活動營銷 ? 促銷設計和形象布置等的終端生動化 ? 以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節：區域內公關關系經營 ? 區域活動贊助 ? 區域關鍵人員維系 ? 專業報刊關系維系 ? 路演活動建立品牌 ? 著重口碑的宣傳 關鍵攻略三：區域市場與團隊一體化管理 第一節：區域內渠道一體化管理 ? 核心：自營廳區域化戰斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區服務先鋒隊 ? 重心：客戶經理重點客戶保有者 ? 觸角：無處不在的便捷代理店 ? 時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設 ? 規范營銷團隊領導者的管理動作 ? 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現 ? 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位 ? 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作 ? 問題手冊化——讓方法自行復制 ? 問題引導化——讓下屬自己成長 第三節：區域市場超越：客戶關系管理 ? 新時代CRM與情感經濟 ? 建設自己的大客戶社區