第一部分：區域營銷管理認知
第一節：區域市場管理基礎
? 區域管理一般原則
? 區域管理問題診斷
? 區域內各渠道特點分析
? 區域內各渠道客戶特點分析
? 區域管理體系組成
第二節： 區域營銷競爭優勢
? 透視區域市場價值結構
? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
? 把握文化差異 決勝區域市場
? 系統營銷，攻克區域市場
? 變微弱市場成強勢市場
第三節： 區域市場資源配置
? 區域市場的數據分析與核心資源分析
? 從競爭的角度看市場資源分配
? 市場費用的合理規劃與使用
討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節：區域市場客戶認知
? 區域客戶檔案與信息管理
? 區域客戶問題與需求分析
? 如何根據客戶級別分配資源
? 制定差異化客戶戰略和計劃
? 重點忠誠客戶發展計劃
第五節：如何真正勝任區域主管
? 你是如何當上管理者的？
? 管理者與業務人員角色上的差異？
? 工作內容、工作環境、工作方式上的變化
? 調整管理風格，提升組織績效
本階段收益：
區域營銷管理作為“業務營銷”新模式，對于進入崗位的區域主管以及整個市場部經理：
? 從意識上了解區域營銷的意義和優勢，了解區域管理的核心要求；
? 立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎；
? 最后，立足區域主管角色，從區域主管職責談起，幫助區域主管改變管理方式和豐富化管理內容。
第二部分：區域管理全景：整體部署強化區域管理
第一節：區域營銷作戰部署
? 分析現狀
? 制作銷售地圖
? 市場細分化
? 采取“推進戰略”或“上拉戰略”
? 協同規劃區域渠道
? 區域作戰團隊管理
? 對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節：區域營銷目標規劃
? 顯性指標
? 潛性指標
? 區域定位
第三節： 區域營銷差異化布局
? 區域市場的平衡之道
? 角度VS力度：從區域撬起全局市場
? 不同的區域如何規劃和設計
? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
? 先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：有效進入區域市場
? “造勢”進入
? “攻勢”進入
第五節：區域市場攻防策略
? 以價格為主導的擠占策略
? 以廣告為主導的擠占策略
? 以渠道為主導的擠占策略
? 以服務為主導的擠占策略
? 區域市場核心攻略
第六節： 區域管理之服務經營
? 渠道終端的服務規范管理
? 大客戶服務規范管理
? 客戶異議處理的管理原則
? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營
第七節：區域管理之營銷業務指標管理
? 區域總體業務指標分解
? 區域營銷核心業務分析
? 區域客戶特點與業務匹配分析
? 區域營銷社會資源整合與業務分配
? 區域階段性業務促銷規劃
第八節： 區域管理之渠道建設與管理
? 營銷渠道的定位與功能
? 如何進行有效的渠道管理
? 分銷/代理渠道團隊管理
? 與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練
? 如何提升渠道的競爭力及效率
? 如何提高渠道的忠誠度與服務營銷能力
第九節：區域管理之代理商管理
? 代理商選擇與培養
? 跟蹤產品流程與竄貨控制
? 分銷價格控制
? 發展忠誠代理商
? 代理商拜訪管理
? 商業合同和檔案管理要點
? 代理商管理手冊形成與要點
第十節：區域管理之客戶關系管理
? 客戶檔案與信息管理
? 80/20 原則
? 營銷漏斗管理
? 客戶問題與需求分析
? 如何根據客戶級別分配資源
? 制定差異化客戶戰略和計劃
? 重點忠誠客戶發展計劃
? 客戶管理手冊形成
第十一節：區域管理之競爭對手管理
? 識別主要競爭對手和競爭產品
? 競爭對手檔案建立
? SWOT分析
? 差異化銷售策略與計劃
? 競爭管理手冊形成
第十二節：區域管理之營銷過程管理與監控
? 營銷目標制定與分解
? 營銷計劃要求
? 營銷總結分析要求
? 協同拜訪要求
? 營銷績效考核要求
? 營銷報表體系建設
? 營銷會議管理
? 常見客戶異議收集與處理
? 營銷典型案例收集與分析
本階段收益：
在學員角色認知和區域營銷意識轉變基礎上，講述區域營銷管理的整體部署和流程，真正實現區域管理效能：
? 作為區域管理員首先必須了解區域資源和業務指標，制定系統化、差異化區域作戰部署；
? 立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的攻防策略，強化區域影響力；
? 具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。
第三部分：區域關鍵攻略：重大舉措鞏固區域市場
關鍵攻略一：區域市場現場促銷活動攻略篇
第一節：區域促銷活動導入與實施
? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
? 區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）
? 借勢營銷——區域促銷時機確立
? 區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
? 區域促銷整體氛圍營銷和把控
? 集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣
? 特價管理技巧
? 贈品管理技巧：
? 贈品促銷的利弊
? 贈品促銷的關鍵要點
? 利益互換營銷技巧
? 聯合促銷技巧
? 聯合促銷技巧之利弊
? 聯合促銷策略要點
? 有獎促銷技巧
? 有獎促銷策略之利弊
? 有獎促銷策略要點
第四節：區域促銷傳播與宣傳配套
? 二次傳播理論
? “意見領袖”理倫成交原則
? 挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用
? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；
? 戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文：
? 訴求點
? 故事性
? 真實性
? 季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜”
? 大眾／分眾媒體傳播組合
? 事件和公關等活動營銷
? 促銷設計和形象布置等的終端生動化
? 以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營
? 區域活動贊助
? 區域關鍵人員維系
? 專業報刊關系維系
? 路演活動建立品牌
? 著重口碑的宣傳
關鍵攻略三：區域市場與團隊一體化管理
第一節：區域內渠道一體化管理
? 核心：自營廳區域化戰斗堡壘
? 前鋒：家庭社區服務先鋒隊
? 重心：客戶經理重點客戶保有者
? 觸角：無處不在的便捷代理店
? 時尚：自由自在的電子渠道服務
第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設
? 規范營銷團隊領導者的管理動作
? 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
? 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
? 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
? 問題手冊化——讓方法自行復制
? 問題引導化——讓下屬自己成長
第三節：區域市場超越：客戶關系管理
? 新時代CRM與情感經濟
? 建設自己的大客戶社區
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